智雲通CRM：如何掌握與客戶談價格的主動權？

雖然有 銷售十年的經驗，但是每次談到價格談判，仍然覺得心有餘悸，往事歷歷在目，我就像每個銷售一樣都會遇到客戶無底線殺價的情況，這其實就是沒有掌握價格談判主動權的典型問題。

儘管有時候我們已經做出了最大的讓步，客戶卻始終覺得還有很多水分，以為拼命的殺價就能得到更好的價格。最終，我們損失了利潤，客戶還覺得自己殺得不夠狠。

出現這種情況，是哪裡錯了？

首先，我們先來分析下，大家為什麼會坐下來一起談價格？答案是獲得自己的利益！客戶獲得產品，銷售獲得利潤，這是毋庸置疑的。這個談判過程，其實就是利益重新被分配。

講一個很有趣的談判故事，有兩個人因為一個橘子而吵得不可開交，他們都想獨佔這個橘子，爭得面紅耳赤，最終誰也無法說服對方，最終將橘子一分為二，一人一半。

分橘子結束了很久以後，他們分享了自己要橘子的目的，原來其中一個人是想榨橘子汁，另一個想要用橘子皮做蛋糕。

這個故事很經典，兩個人都想贏，他們談判的目的是“我想要”，他們談判的過程，其實就是利益被重新分配、重新組合的過程。

所以， 把銷售談判定義為最大化實現銷售目標而進行多回合利益交換的高階人際交往活動。這其中有三個重要的關鍵詞： 銷售目標、多回合利益交換和高階人際交往活動 。

在價格談判中的銷售目標是什麼？客戶希望在保證產品質量的情況下，價格越低越好。銷售當然是價格越高越好。

接下來是利益交換，凡是客戶都想通過最小的利益換取最好的服務、產品和解決方案。因為通過談判得來的每一次的價格降低，額外的附加價值，都是他們的淨利潤。

說到銷售談判中和客戶的針鋒相對，就不得不提到第三個關鍵詞：人際交往活動。

影響談判結果的因素有很多，包括：價格、條件、價值、談判風格，甚至還有談判環境等因素。但總有那麼一部分談判高手，在與客戶談笑間，既能掌握談判主動權、堅守談判底線，還能主導談判程式。

為什麼談判高手看似沒氣場，卻能掌握談判主動權？

因為他們在談判中很好地運用了人際交流的心理因素。

接下來，我們把談判分為四個階段—— 談判前、談判開局、談判中場、談判終局 。

下次我們來分析這四個階段，通過這四個階段把握住價格談判的主動權。

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