智雲通CRM：客戶說“手頭緊”，如何應對才能讓他下定決心購買？

客戶說自己手頭緊，遇到這種情況該如何有效回應才能促成交易呢？

沒有經過專業訓練的銷售，會開始給客戶推薦低價產品。其實，這不是一個可取的辦法，因為客戶這樣說，有可能是雖然想買，但只是想更便宜點，這是他的初衷。如果直接給他推薦低價產品，既沒有符合他的初衷，又會讓他有種“狗眼看人低”的感覺，會讓他覺得我們是嫌他買不起貴的，所有直接推薦便宜的。這樣，他心裡肯定不爽。

那麼，到底該如何有效回應呢？首先，我們要分清他到底是真的手頭緊還是假的手頭緊，是真的超出了他的預算還是嫌貴。

接下來， 提供五個應對客戶嫌貴的方法，以及一個真正超出客戶預算的應對方法。

第一種：金主捧殺法。

如果客戶身上穿戴得比較好，開得車比較名貴，我們可以直接半開玩笑地說：“您這樣有錢人還說自己手頭緊，讓我們打工仔怎麼辦啊！”

這樣的話滿足了客戶的虛榮心，客戶被捧起來了，再勸說就變得很輕鬆。可以接著說：“您當大老闆了還說自己手頭緊，別跟我開玩笑了，我還是給您包起來吧。”

客戶被我們捧起了之後，就不太容易再否定我們，阻止我們了。

第二種：激發慾望法。

我們要激發客戶真的想買的慾望，只要他真的想買，下定決心一定要買，不得不買，他自己會想辦法找錢，甚至借錢來買。

所以，遇到客戶說最近手頭緊，我們可以這麼說：“聽到你這個問題，我真替你感到遺憾。因為我能感覺到，這個問題並不是你真正的問題，你的真正問題不是手頭緊，而是你的決心還不夠。說真的，手頭緊的客戶我見得多了，我們公司曾經有個客戶的情況根本沒法跟你比，當時人家意識到必須解決銷售管理上的問題時，他借錢上了 ，後來他成為我們公司改變最快的人，成為了我們忠誠的客戶。”

我們給他講一個這樣的故事，講得飽滿一些，圓潤一些，講完之後他從故事裡就能明白自己也要下定決心。只要客戶下定決心就會打電話找錢。

所以，我們要把客戶的問題反轉成，你真正的問題不是錢不足而是決心不足。

第三種：利弊分析法。

我們幫他分析當下決定的好處，以及他未來再決定有可能會造成額外的損失或者付出更大的代價，這就叫利弊分析法。

比如可以這樣說：“你今天光想花多少錢了，你就沒算過你用上它之後到底能給你省多少錢、賺多少錢。你沒算過這筆帳難怪會猶豫不決呀。你有沒有想過用上它之後，銷售人員管理起來，效率提高了，能省下不少管理成本，幾年下來相當於賺不少錢。”

這就是利弊分析。給客戶算賬，讓客戶意識到他拿下這東西之後，能幫他省多少、賺多少。

當然，我們還可以再用他未來才做決策的弊端去刺激一下他：“你有沒有想過，你要是錯過眼前的機會，你身邊的很多朋友，就都追上你了，包括你的競爭對手。你再努力賺錢也趕不上他們了。

等到未來有一天你終於想明白了，你羨慕他們，終於決定要改變了，那時候又漲價了，你是不是又要付出更大的代價呢？更重要的是，這段時間你又損失了多少啊，你有沒有算過這筆帳？“

第四種：緊迫驅動法。

我們要給客戶製造一個時不我待的緊迫感，讓他沒那麼多功夫去思考、去分析、去權衡。

比如，老客戶過來試穿了意見衣服，最後一看標籤，價格挺貴，直接就說最近手頭緊。我們該怎麼回應？

可以直接這樣問：“王姐，我就不明白了，你今天穿這件衣服這麼合適，這麼喜歡，這麼好看，剛好又趕上促銷活動，你為什麼還要等呢？我明確地告訴你，這是我們今年力度最大的一次促銷了，今天你還要等的話，別說等到下月，下週都沒戲，這件衣服本週又可能就被別人搶沒了，等那時候你後悔都來不及啦。所以王姐，你就告訴我，你是不是真喜歡？穿上是不是挺合適？算了算了，別說別的了，我直接給你收起來吧。”

第五種：索要承諾法。

我們先要到客戶的購買承諾，再用請示上級的口吻來鎖定交易。

我們可以這樣說：“看得出來，你是真心喜歡這雙鞋呀，如果你真的喜歡，真的想要，這樣，要不我幫你請示一下我們上級，看看能不能享受一下我們前段時間的折扣活動，讓你更省錢，緩解一下你現在的壓力。不過，在我請示上級之前，我還要確認一下，你是真心想要嗎？”

只要客戶有“真心想要”這句話，我們隨便“失蹤”個五分鐘，再回來告訴他一個驚喜訊息就可以了。

客戶說那句話其實就是想更便宜、更划算地購買而已，所以我們用請示上級的方式先要到他的一個承諾。我們提前問清楚，客戶只要答應，基本上最後成交就是順理成章的事了。

另外， 再為大家提供一個應對超過客戶預算的建議。

如果客戶不是故意搪塞，只是因為我們的價格確實超出了他的預算，但我們還想挽留住對方成交，怎麼辦呢？

這種情況適合推薦低價位的產品，但是口吻一定要講究，千萬不要給客戶一種我們瞧不起他，直接給他推薦更便宜的產品的感覺。我們要本著客戶的需求，理解認同和接受，想辦法推薦更適合他的產品。要永遠站在客戶的角度，給客戶及效能優質推薦。

我們可以這樣說：“你這樣說我完全能理解，誰沒有手頭緊的時候啊，如果你今天不想消費這個更貴的產品的話，那麼我們也可以有一些基本功能都非常齊全，更重要的是價格又相對比較合適的產品，不妨過來看一看，試一試，體驗一下。”

我們拉著客戶過來體驗，觀察我們的產品，把那些用得著的功能展示給他們，也可以再說一說“其實有些華貴的產品，他的一些功能可能你還用不到。這款產品完全適合你，絕對沒問題”之類的話。

這就是針對客戶真的超出預算的一種推薦方式，給客戶一種認同和理解他的處境，能站在他的角度給他推薦更適合的產品的感覺。

關注我，分享更多銷售技巧！

（來源： ）

關鍵詞   智雲通CRM  CRM 系統   客戶管理 企業大資料 數字化轉型