智雲通CRM：客戶問“如何讓我相信你的產品有效果保障”時，該怎麼說服對方？

我在做 銷售的時候，經常遇到客戶說“我能不能先免費試用下你們的 ，看是不是有效果，有效果的話我就付錢”。遇到這樣的情況，我們該如何有效回應才能搞定他？

首先我們得理解這個問題的本質是什麼。其實，他提出這樣的問題，往往是因為他需要這個產品，但擔心付出和回報不成正比，擔心自己付出了金錢，最後效果得不到保障，那麼錢就打水漂了。所以他在拿效果保障的話題跟我們談條件，那在這種情況下如何有效說服他呢？ 教你兩套說服公式。

第一套說服公式：同理心表達+ 分析局勢+ 雙向條件。

簡單來說，就是我們要先理解認同對方提出這個問題的合理出發點，接著我們通過分析局勢讓他認識到，這種情況是不可能出現的；再接著跟他說，如果他真的想讓我們做出讓步，他也要做出什麼樣的讓步，雙方都要付出一定的代價，要有一定的表態。這樣的話，對方就有一定的壓力了，在壓力之下有可能就會放棄逼我們讓步。

下面我舉個例子。比如，我們可以這樣去回應他：

“我特別能理解你此刻的心情，你能這麼說，顯然是你需要我們的 來解決你銷售管理上的問題，只是你擔心效果沒有保障，對嗎？”

這就叫同理心表達。

接著，我們就可以說：

“你的顧慮，我能理解。我可以幫您申請 ，不過體驗賬戶是有時間限制的，一般是兩週，兩週時間的話其實我們 能否適合你們單位使用也比較清楚了呢。”

表達同理心之後，我們提供有時間限制的體驗賬戶進行了雙向條件的約束。

第二套說服公式：fabe 法則。

Fabe 分別是四個英文單詞的首字母：

f （Features ）代表產品的特徵、特點、特質；

a （Advantages ）代表了產品有什麼樣的優勢、功能；

b （Benefits ）代表了能夠給客戶提供什麼樣的有針對性利益；

e （Evidence ）代表第三方見證，證明我們剛才說的這幾點全都是真的。

所以，如果客戶因為擔心產品效果或不知道我們這樣一套產品背後的底層邏輯，那麼我們就可以按照這套公式去說服他。

我們就可以跟他談：因為我們是什麼樣的材料，什麼樣的屬性，什麼樣的特質，我們是什麼樣的加工工藝，所以我們具備什麼樣的優勢，我們跟市面上很多其他的產品都不一樣，我們在這方面具備獨特的優勢。

這就是上面說的“f 和a ”，讓對方瞭解到產品的特點和優勢功能。

然後我們可以繼續告訴他：正因為我們有這樣的優勢，這樣獨特的功能，我們剛好能滿足i 的訴求，能有針對性地解決您關心的問題。

這個就是“b ”，讓對方感知到利益。

“曾經我們也遇到過跟您一樣的客戶，他當時也特別關心這個問題，所以他剛開始用我們 CRM 系統 的時候，也是有一些懷疑的，因為他試過市面上其他的CRM 系統。但後來還是用了我們這款 後，徹底改觀了。他說，早遇到你們這款產品，我也就不會走那麼多彎路、花那麼多不必要的冤枉錢，早點選擇你們產品就好了。”

這就是“e ”，就是證據，就是對方感受到的第三方見證。

通過這樣一個第三方見證，可以讓客戶覺得自己也能實現改變、得到效果，並且還能讓他增信，即增加對我們的信任感。有了新人，對方自然就會解除很多不必要的疑慮。

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（來源：智雲通CRM ）

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