智雲通CRM：客戶說“要回去商量一下”，該怎麼辦？

當客戶說“要回家商量一下”“要向老闆彙報一下”或“要和公司其他股東商量一下”，其實都是同一個原因，即 轉移決策人 。 給你的建議是 搞定眼前人 。

1.   搞定眼前人

當客戶說要回去商量或請示領導時， 給你的建議是 搞定眼前人 。

你可以跟客戶說：“我當然知道總經理的意見也很重要，但我想知道您是怎麼看待這事的。如果您覺得行，那您說一句話抵我們說的一百句話；如果連您都覺得不行，那我覺得也沒必要向總經理請示了。”

你也可以這樣跟客戶說：“王先生，這事您覺得可行嗎？如果您覺得這關都通不過的話，我覺得您太太那邊也沒必要去打擾了。俗話說 ” 不是一家人，不進一家門 ” ，要是您喜歡的話，我相信您的審美基本上也可以代表您太太的審美。”

在客戶想回去商量的情況下，你一定要先讓他表態，然後說：“麻煩您到時幫我美言幾句。”“麻煩您到時和太太溝通一下。”“請您向朋友推薦一下我們的產品吧。”

2.   拿到訂金

如果客戶表示喜歡你們的產品，那你就要爭取拿到訂金：“那您能不能先交訂金？這樣我就可以幫您保留優惠名額。”

如果客戶不太想交訂金，你就跟他說：“請放心，如果您太太不同意，我們立刻把訂金退給您。”

大家要記住：即使是可退的訂金，也比沒有訂金好。

客戶一定會為已付訂金的商品說幾句好話，說明購買的理由，並提供支援性證據。

請站在客戶的角度想想以下場景。

客戶交了訂金後，回家跟老婆說：“親愛的，我今天給你買了 XX，已經交了訂金。”

老婆懟道：“你怎麼能買那個東西？我不要，你去把訂金要回來！”

男人很多時候因自尊心作祟，會說：“你看我訂金都交了，如果你不喜歡也可以退，但我覺得那個東西挺好的。”

客戶一定會為已付訂金的商品說幾句好話，說明購買的理由，並提供支援性證據。

3.   幫客戶提前假設異議

當客戶說：“我就擔心我太太不同意”時，你可以問他：“假如你太太不同意，您覺得最主要的原因是什麼？”

要了解客戶真正的異議，你就先假設無法成交，問他是什麼原因。如果客戶願意把真正的異議講出來，你就可以正面解決它。

4.   死馬當活馬醫

當客戶說要回去商量一下時，你可以直接點破他的意圖：“王總，您是不是顧及我的自尊心，不好意思直接拒絕我？以前有好幾個客戶就是這樣，跟我說要回家商量一下，然後一去不復返，不回資訊，也不接電話。您要是想拒絕我，可以直接跟我說，不用顧及我的面子。其實，我做銷售這一行就是要能接受被人拒絕的。您說要回去考慮一下，其實就是不想要這個產品，那沒關係。因為跟您聊完後，挺認可您這個人的，我們可以做朋友。您能不能跟我說一下原因，我好調整自己的工作方式。”

為什麼要點破客戶的意圖呢？因為很多客戶不正面拒絕你，而是以“要回去商量一下”為託詞，你就告訴客戶你不希望出現這種情況。如果客戶說出真實原因，你就可以正面解決問題了，這是一個很好的做法。

客戶希望你保證他使用產品後能達到的效果，本質上是因為客戶內心缺乏安全感，想要一個確定的答案。所以，銷售高手的回應應該是：“我可以保證。”

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