智雲通CRM：瞭解客戶的組織架構能推進銷售？

公司其實是一種組織，每個人在這個組織裡擔任不同的職務，行使不同的權力。隨著公司的成長，員工會越來越多，公司的組織架構也會越來越龐大。組織架構是組織的全體成員為實現組織目標，在管理工作中進行分工協作，在職務範圍、責任、權力方面所形成的結構體系，其本質是為實現組織的戰略目標而採取的一種分工協作體系。

從銷售的角度看，一家公司的組織架構，可以簡化為“兩張圖”：一是關鍵部門和關鍵人的“分佈圖”；二是購買流程的“順序圖”。搞清楚一家公司的組織架構，就搞清楚了一家公司內部運作的基本流程，摸清了關鍵人員的崗位分佈，為下一步業務的開展提供了很大的便利。

不同型別公司的業務領域不同，他們的組織架構也不盡相同，比如一家生產型企業，其組織架構表中更多的是研發部、生產部、品質部等部門；而一家貿易型的企業，更多的是銷售部、營銷部、運營部等部門。

除了公司型別之外，不同規模的公司，組織架構也大有不同。小公司人數少，部門種類沒有那麼多，結構比較簡單；大公司的組織架構則相對龐雜，而且公司越大，關係越多，越難梳理。

儘管整理客戶的組織架構是一項麻煩的工作，但是掌握它還是很有必要的。從銷售人員的角度來看，一旦掌握了一家公司的組織架構，每當提起這家公司時，就會在頭腦中形成清楚的結構劃分，比如這家公司的業務範圍、每個部門的業務職責、部門與部門之間的關聯等等。當有了具體的合作專案時，我們就能搞清楚這個專案是來源於哪個部門的、這個部門誰說了算、下一步由哪個上級部門審批等資訊。這樣在跟進專案時你能夠抓準節拍，有的放矢。

比如，我們以一家鋰電池公司為例，來說明組織架構對於跟進專案的作用。該公司的電池事業部近期有一個檢測手機鋰電池體積的專案，需要你提供一個解決方案。

假如，你不清楚該公司的組織架構，整理了一個可行的方案報給了客戶，長時間都沒有得到客戶的回覆。為了搞清楚專案的進展情況，你多次打電話過去聯絡，對方答覆，“已經報上去了，還在稽核”，這種情況下，你也只有無奈的等待。

但是，如果我們之前就搞清楚了客戶的組織架構，瞭解了公司的內部運作流程，在跟進專案時，就能見縫插針，遊刃有餘。

我們瞭解到，電池事業部的改善工作，都是先由 3C及智慧硬體部交給自動化事業部做具體方案評估，再由自動化事業部將方案、預算等資訊反饋給電池事業部，如果確認沒問題，就會提交總裁稽核。稽核通過後，由電池事業部提供改善資金，採購部門下單採購零部件，自動化事業部著手進行現場改善。

搞清楚了這套架構和流程，我們就可以進一步分析專案的狀況：儘管我們之前把方案給了電池事業部，但是方案的決定權還在自動化事業部那裡。明白了這一點，我們要主動聯絡到自動化事業部，詢問方案的進展狀況，確保方案順利通過。

一旦方案通過，我們回過頭來再次跟進電池事業部，瞭解其專案下一步提交到總裁稽核的時間。在總裁稽核的過程中，採購部門自然就會找到你，進一步商討價格等事宜，雙方達成共識後，訂單就到手了。

從上面可以看出，如果搞不清楚公司的組織架構，你就看不清專案的真正進展，對於很多專案你就只能被動地等待。而一旦掌握了該公司的組織架構，我們就能夠按照其內部的處理流程實時跟進專案，實時排除專案阻礙，主動出擊，確保專案順利到手。

既然公司的組織架構很重要，我們該如何去整理一家公司的組織架構呢？我們可以通過 來建立公司的組織架構：第一步，先建立公司整體組織框架；第二步，在框架裡面新增關鍵聯絡人。

當然，公司是不斷髮展的，組織架構也會出現動態變化。所以，在和客戶溝通的過程中，多瞭解其架構的變化，在原有框架的基礎上，實時修正。僅僅是組織框架還不行，還得有關鍵人。我們要在組織框架裡面，新增每個部門的關鍵聯絡人。這項工作不是一蹴而就的，而是需要通過不斷的電話聯絡、溝通拜訪等銷售活動去逐步建立，慢慢完善。

“一圖在手，公司我有”。對於一名銷售人員來說，一份組織架構圖就是一個攻略客戶的利器。“工欲善其事，必先利其器”，多花些時間在 中整理客戶的組織架構，你才能在整理的過程中，更深入地瞭解客戶的內部組織關係和內部人際關係。把這些東西都摸透了，專案訂單才更有可能 攥在你的手裡。

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