智雲通CRM：如何用銷售思維分析銷售資料？

在“大資料”時代，資料是我們行走在商業社會的利器。通過資料，我們可以洞察市場規律，摸清市場走向，跟著市場的大風大潮前行。我們可以用資料量化人們的行為，也可以用資料量化工作的關鍵指標。在銷售過程中，要經常分析和使用資料。

比如，很多公司經常每個月、每個季度或者每年分析銷售資料，希望能夠為下一步的銷售工作提供數字依據。資料其實是非常寶貴的商業資源，開發好這座“資料金礦”，能夠為你帶來源源不斷的利益。那麼，作為銷售人員，我們該如何更好地分析銷售資料呢？

在分析資料之前，首先，我們要明確分析資料的目的是希望通過以往的銷售資料，總結出銷售的規律，找出不足之處，進而制定相關的策略，創造更好的銷售業績。

有了資料，我們就要做分析，資料和資料分析是兩回事。如果資料是工具，那麼資料分析就是使用工具的人。人“笨”了，再好的工具也是浪費。所以，如果能夠使用好工具，就能產生很大的經濟效益；使用不好，不但會造成資源浪費，還會影響下一步的銷售策略。

在實際的工作中，我們發現，很多人在資料分析上存在很大的問題。比如，他們往往脫離了市場的邏輯，僅僅是通過一些簡單的資料，加上一些看似正確的數理邏輯推理，從中得到一些結論，然後沉迷其中，肆意評論。這些所謂的結論，對於下一步的銷售策略分析是沒有任何實質性幫助的，有時還會造成不利的影響。

比如，有的公司會規定拜訪數量的指標。如果從資料層面來看，上個月的拜訪數量 50家，這個月的拜訪量下降到了 40家，並且業績也比上個月有所下滑。根據這些資料，有的管理人員就在分析資料後得出了結論：你的拜訪量減少很多，從而造成了業績下滑，所以你的下一步策略是增加拜訪量。

乍一聽，好像很有道理，有理有據，很有邏輯性，但實則不然。那麼，漏洞出現在什麼地方？在管理人員的頭腦中，下意識地認為拜訪量和業績結果有著明顯的因果關係，拜訪量越多，業績就越高，拜訪量越少，業績就越低……

其實，這是一種思維誤區，他把一種較弱的關聯關係理解成了很強的因果關係，思路除了問題，得出的結論肯定也是有問題的。我們的終極目標是業績，不是為了數量而去做“數量”，更不要讓自己迷失在資料的海洋裡，看不清前進的方向。

記住，要以市場化的思維去分析資料，永遠不要用簡單的數理邏輯和不成文的感覺邏輯去分析資料。比如，上文的例子中，銷售員的拜訪量減少，我們可以通過 CRM 系統 去分析，為什麼這個月的拜訪量會減少。

經過分析後發現，原來有個大專案佔用了兩天的時間，造成拜訪數量減少。同時，儘管大專案佔用了很多精力，但是由於競爭對手的介入，造成大專案失敗，沒有中標，所以本月業績也下降了很多。

經過這麼一分析，“真相”就逐步浮出水面了：並不是拜訪數量減少導致了業績的減少，而是大專案佔用了太多的精力，而且又競爭失敗，導致了業績下滑。瞭解到“真相”後，我們要關注的是這個大專案失敗的原因。

通過了解，我們得知主要是業務人員在應對競爭對手時出現了問題，導致訂單流失。所以，後面的銷售策略應該是提升業務人員 PK競爭對手的能力，而不是簡單的提升拜訪數量。水平高的銷售人員善於運用市場和銷售思維，透過資料分析事情的本質，得到有價值的結論和銷售策略，而水平一般的銷售人員只會淺層次地玩弄些“沒用的”資料，得出誤導性的結論。

資料分析並不難，我們可以通過 CRM系統掌握全面、客觀、真實的資料，加上你的銷售思維，就能很充分的分析銷售資料。作為銷售人員，我們要逐步培養市場化、銷售性的思維，摒棄簡單的數理邏輯思維。要知道，市場是充滿風險和不確定性的，永遠不存在那麼多簡單不變的定律。

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