智雲通CRM：為什麼“銷售一開口，客戶趕緊走”？

什麼樣的銷售成交率高？其實銷售賣的不是產品，是“解決方案”。因此，我們必須瞭解客戶的困惑和需求是什麼。

認為通過提問了解客戶的需求，和他們一起找出解決辦法，適時的向他們提議：“或許我們的這款產品能夠解決您的問題。”這就是最簡單最實用的銷售思路。

然而，銷售們的普遍做法卻是把產品拿出來就對客戶進行一番轟炸式“產品介紹”。客戶到底想要什麼，似乎與他們無關，他們想說什麼就說什麼。

這樣一來，客戶也只好含糊其辭地回應著逃離現場。因為他們知道，如果表現出感興趣的樣子，就不得不把東西買下來。

即使他們真的覺得東西不錯，也會敷衍著說：“下次吧”，然後不了了之。這是因為他們的內心還沒有受到觸動。

很多銷售人員會問：客戶根本沒有意識到自己想要什麼。更進一步地說，客戶從來沒有意識到自己的困惑和需求是什麼。即使他們會有煩惱或覺得不便的時候，但大多數人都沒察覺到問題的存在，也不知道自己需要什麼。

大多數客戶都屬於潛在客戶。當然，也有少部分客戶知道自己的煩惱和需求是什麼。按比例來說，上述的潛在客戶佔 9成，準客戶只佔 1成。

現在很多銷售對潛在客戶採取的做法都是“死纏爛打”，但這樣註定會讓客戶退避三舍。結果就是產品賣不出去，銷售開始懷疑人生。

銷售也是有血有肉的人，被拒絕肯定會受傷。越是認真工作、熱愛自己公司產品的銷售，越容易對此感到難過。在經歷無數次拒絕之後，他們就越來越否定自己了。

我也有過同樣的經歷，深深明白這種痛楚。但是要注意，客戶否定的不是我們自己，而是銷售方法，所以不必過於悲觀。

只要一改接待客戶的態度和銷售方法，誰都可以達成驚人的業績，讓工作變得愉快起來。而且我的這種工作方法不會帶來壓力，相反，它能讓我們實現個人生活和工作之間的平衡，保持愉快的心情。這樣一來，我們就能專注於工作，銷售額的提升也是水到渠成的事了。

我們在銷售過程中經常的做法是先給客戶打電話介紹產品，再約時間見面詳談的。我也會帶著一疊厚厚的產品資料，發給了某個公司的老闆。過一段時間，我會打電話給對方詢問是否看了我的資料，對方說沒有。後來我又打了三次電話，對方終於回覆說看了我的資料，我馬上順勢邀請他見面，對方答應得很爽快。當時我真是開心得不得了。

但我回頭又想：如果對方把我的產品資料都看完了，那我們會面時應該說什麼呢？不可能見面就直接問對方買哪個產品吧？

既然已經約定見面，總之先試試跟對方聊天吧，這也是為了爭取時間。一個小時的會面時間，總不能乾巴巴地坐著吧？於是我試探性地詢問對方：“您當初為什麼要創立這家公司？”

出人意料的是，這位公司老闆給了我很有意義的回答。不知不覺我們越聊越投入，我很自然地向對方丟擲了一連串的提問：

“那是怎麼回事呢？”

“真實太不容易了，後來是怎麼度過難關的呢？”

“那時候您的家人有什麼表示嗎？”

……

交談間，我對他的人生經歷越來越有興趣，打心底裡對他感到佩服。

對方也熱情地談起了自己的事情和工作上的想法，感慨地追溯起自己過去的點點滴滴。

我問他：“那您是怎麼管理銷售人員的呢？”

聊著聊著發現他們銷售人員管理上存在很多問題，剛好我們的 可以解決這些問題。

對方回答道：“那就試試吧。”

我問：“我們的產品資料您看過嗎？”

他說：“我沒看。”

當時我驚訝得差點從椅子上摔下來。也就是說，眼前的客戶明明對我一無所知，仍然答應要買我的產品嗎？而且是第一次會面！

我把我們的 開啟給客戶介紹起來，我向他點點頭，他也說：“這個不錯。”

最終購買了我們的 ，解決了他們銷售管理上的問題。

提問式銷售法拉近了客戶的距離，瞭解了客戶的情況，為客戶提供解決方案，才是真正的銷售。

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