智雲通CRM：銷售高手如何維護自己的“地盤”？

銷售高手通常是指完成數字最高的銷售，也有按完成率排名的，不管哪一種情況，絕對數字都是非常重要的。完成率只有 80%但絕對數字有 1億的銷售，在公司內的地位也比完成率 200%但絕對數字只有 2000萬的銷售要高。

這裡涉及一個選“地盤”的問題。在主流 IT廠商的行業市場中，市場容量大體上都是按運營商、金融、能源、交通、媒資、政府、教育、醫療、 SMB來排序的，那麼要成為銷售高手，就儘量要選擇靠前的幾個行業。

在很多公司，存在同一個行業內有多位銷售，或者一位銷售負責多個行業，相互交叉的情況，總之銷售之間的地盤劃分不是很嚴格。這容易導致銷售之間產生“搶地盤”的行為。它可能是管理能力的問題，也有可能是高層有意為之，製造灰度，鼓勵銷售之間相互競爭，避免產生市場空白。

作為銷售個體，抱怨是解決不了問題的，要做“搶地盤”遊戲中的強者，將訂單拿到手或者讓客戶替你說話比在公司內吵吵嚷嚷強。要換位思考，假如自己是老闆，會怎麼對待下屬的這種爭端？順著這個思路去做就對了。

分好地盤後，任務量的確定也非常關鍵。如前所述，有些公司是按任務完成率來發獎金的。公司領導和部門主管總是希望銷售能多領一些任務，這時一定要考慮市場容量和可能性，不要年初頭腦發熱，年底手腳冰涼，努力了一整年，完成的數字最高，卻沒有任何收益，別人也不會認為你是銷售高手。畢竟銷售考核也相當於一種遊戲，規則沒掌握好，解決也會非常戲劇化。

每年的價值列表都會變化，今年出了大單的客戶，明年就可能碰到一個“小年”。所以要積極跑動，發現更多的機會點，充盈專案一級、二級水池，確保來年還能完成數字，繼續成為銷售高手。

運營商的大小年很好理解， 3G、 4G、 5G的建設期就是“大年”， 結束後就是“小年”，小年也許有大資料專案，可自家的產品有無競爭力呢？所以要提前佈局。在金融行業，全行性的業務改造是大年，幾年一次，不過好在銀行、保險、證券、基金、網際網路金融，這些金融客戶眾多，會源源不斷地產生新需求。

教育行業也一樣，高校新校區的高峰期過去了，資訊化投入就會下降得很快，這時可能要把握住基礎教育的熱點，基礎教育的工作中心在區縣教育局而不是一所所學校，需要提前佈局才能保證業務量穩定。醫療行業和教育行業很類似，三甲醫院的需求和高校差不多哦，區域衛生資訊化跟基礎教育資訊化相似。

如果區域市場容量太小，確實沒可能成為銷售高手，該怎麼辦？那就要及時做出調整。“樹挪死人挪活”這句大俗話總是適用的，儘量想辦法調入其他區域市場，或者藉著上一年業績好的優勢調入全國行業市場部，去北京做全國市場，甚至調往海外。總之，“發展才是硬道理”，業績才是一個銷售最大的話語權。想要連續幾年都考評得 A，就像“升級打怪”一樣不斷變換手法。否則一年強一年弱，要多好的運氣才能確保下一個升職加薪的就是你呢？

對於廠商銷售來說，自己跑客戶拿單子是一個方面，還可以通過合作伙伴一起做大專案。有的業務軟體開發商跟客戶粘性很大，專案當中可以打包硬體一同銷售給客戶，硬體廠商跟他們合作事半功倍。有些廠商的銷售高手其實自己手上沒幾個客戶，但幾家非常好的合作伙伴幫他拿單子，他只需做好和整合商之間的協調工作即可。這些經銷商也是自己的“地盤”，要確保這些經銷商在承諾的範圍內始終與自己合作，而不是與競爭對手或同事合作。

同樣，對於整合商的銷售來說哦，也可以借力廠商拿到自己想要的客戶和專案。例如 Cisco公司 中弄過區早年為了規避一些經營上的風險，將許多價值客戶交給整合商打理，許多整合商從此做大做強。不過 Cisco公司 後來發現隨著自己銷售隊伍的更新，對客戶的把控力越來越弱，他們又發起了一場奪權運動，讓銷售們從整合商手中奪回客戶。而衡量客戶是否在自己手中的唯一標誌，便是更換掉原來的合作伙伴之後，客戶依舊選擇 Cisco 裝置。

所以，廠商借力整合商的同時，也務必保證對客戶的粘性，確保市場拉動力還在，整合商同樣也應該更加註重跟客戶的年度，畢竟和使用者籤合同的是整合商而不是廠商。在客戶關係方面，廠商和整合商的 競合、博弈是長期存在的。

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