智雲通CRM：銷售過程中，沒有關心就沒有關係？

我們在銷售過程中，接觸到最多的就是客戶。但很多銷售人員不知如何去更好地處理和客戶的關係，比如一些銷售人員完全公事公辦，談完專案就走人，和客戶關係冷淡，僅僅在有工作的時候才能搭上話。這樣冷冰冰的關係肯定不利於資訊的深入溝通和專案的深度合作。

那麼，怎樣才能處理好和客戶的關係呢？我們總結為一個字——愛，讓客戶體會到你對他的“愛”，讓他真切感受到你對他的關懷。

對於一名銷售人員而言，如果客戶感受到了你對他的關懷，會心生感動，認可你這個人，信任感油然而生。隨著雙方關係的逐漸升溫，專案進行的阻力逐漸減小、小時，拿單概率就會大大增加。不僅僅是在工作的層面拿下訂單，“愛”能讓你和客戶結下深厚的友誼，當你碰到難處時，客戶也會主動伸出援手。

“愛”是無聲無息的，存在於大腦深處的感覺之中，銷售人員怎樣才能讓“愛”貫穿於工作中呢？首先，要做到自己心中有“愛”。只有自己有了“愛”，才能讓別人體會到你的關懷。

在你的頭腦中，不要老是急功近利地想著業績和獎金，放空一下頭腦，裝入一些“愛”的元素，從思想上做好準備。如果思想上準備好了，能夠做到心中有愛，下一步就是把“愛”置於具體的銷售行動中了。從銷售的過程來看，我們可以從技術和生活兩個層面來實施“愛”的方法。

首先是技術層面。作為一名銷售工程師，我們的工作職責是給客戶提供對應的解決方案和產品，協助解決客戶問題。提案看似是一個很理性的解決問題的過程，不會存在“愛”這種感性的元素，但是，如果話術、行為得當，就可以讓客戶最直接地感受到“愛”。

比如，我們在提案之前，先要經過一番研究，得到合適的方案。當我們拿著方案找到客戶時，不一定直接把最終的方案和盤托出。為了讓客戶瞭解到我們在方案上花的心思，我們可以把提出此方案的來龍去脈給客戶娓娓道來，讓他們體會到我們對專案的關心。

舉個例子，某客戶生產汽車發動機，需要檢測發動機組裝是否合格。我們告訴客戶：“一開始我準備給您提出的是 A方案，但是考慮到該方案的檢測時間較長，而你們的檢測數量較多，生產任務重，所以 A方案雖然在技術上可以滿足要求，但是不利於提升您的工作效率。所以，在 A方案的基礎上，我優化了方案，進而提出了 B方案。 B方案不但技術上滿足要求，而且檢測效率明顯改善，可以有效地減輕員工的工作壓力。但 B方案也會存在一些問題，比如檢測的成本會上升很多，可能會對您的改善預算造成一定的壓力。基於此，我們將花費了很多時間的 B方案也否定了。我們評估了好久，希望能提供一個既能提高檢測效率，又不會由太大預算壓力的方案。經過多倫磋商，我們 C方案終於出爐了，希望能夠對您有所幫助。”

在上面的例子中，我們沒有開門見山，上來就直接告訴客戶檢測方案的結果。而是將我們思考和評估的過程告訴客戶，客戶會感覺到你一直站在他的角度替他考慮問題，理性的提案中充滿了對於客戶的關心，這是一份有“溫度”的提案。面對這樣的提案，如果你是客戶，會不會心存感激，甚至是一絲絲小感動呢？

相反，如果我們一見面就激情澎湃地把最終的 C方案直接告訴客戶，對於客戶來講，你只是提出了個方案而已，無法感受到你對於他的“關心”。同樣的工作，但是得到的客戶感受卻是不一樣的。可見，對於一名銷售，語言的描述多麼重要！

除了一些話術上的技巧，實際行動也很重要。舉一個實際的例子，某家大型鋰電池生產商在工藝改善上碰到了難題，解決不了的話會影響電池品質，問題很急迫。為了幫助客戶快速徹底解決問題，我們直接調集多名技術骨幹組成公關小組，徹夜工作 48小時，順利幫客戶解決了問題。客戶心中的大石落地，很是感激，從此我們成了戰略合作伙伴，雙方共同進步發展。通過實實在在的行動，讓客戶體會到你對於他們的重視和關愛，客戶不會虧待你的。

其次，工作之餘，在生活層面，多一些工作之外的噓寒問暖，也是很好地表達“愛”的方式。比如，談完工作後，詢問一下客戶近期的工作狀況：“工作忙嗎，加班多嗎，平日運動嗎，最近感冒有沒有好啊……”這些日常的詢問不顯突兀又能很好地表現出關懷，何樂而不為？

對於我們來講，也許就是簡簡單單的一句話，但是對於客戶來講，這不僅僅是一句簡單的問候，更體現出你對於他的關心。對於關心我們的人，我們總是會找機會報答他們的。

銷售的工作不僅僅是技術，更是一門藝術。要想從技術昇華為藝術，“愛”便是有效的助推劑。培養愛的意識，付出愛的行動，你會發現，在銷售工作中，不僅僅有冰冷的銷售資料和繁重的業績壓力，銷售的世界充滿富有人性的愛。

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