智雲通CRM：做銷售不要迷戀“關係”？

有一個銷售人員負責跟進一個大專案，由於專案比較重要，領導詢問銷售人員：“專案進展如何了，能拿到訂單嗎？”銷售人員說：“領導，我和客戶那邊的王經理關係很好，應該沒什麼問題的。”

過了幾天，再次聯絡客戶時，客戶說：“不好意思，我們已經選擇了其他品牌。”領導怒氣沖天，責問銷售人員：“你不是說關係很好，沒問題的嗎？這能叫沒問題嗎？”

上面是一個簡單的銷售場景，也是很多銷售人員碰到過的情況。他們自認為和客戶的關係相處很融洽，不認真分析客戶的需求，不仔細研究競爭對手，以為陪客戶吃吃飯，喝喝茶，就能夠搞定一切。平常不緊跟專案，直到丟掉訂單才幡然醒悟：原來只靠關係是不行的！

關係是一個很奇妙的東西，尤其對於銷售人員，“關係”是一個強有力的武器，用得好，可以拿單無數，所向披靡。但是，我們要強調的是，很多銷售人員由於從“關係”中嚐到了甜頭，非常迷戀關係，認為關係是萬能的。

他們像蜘蛛一樣，不停地編織自己的關係網路，迷失在關係之中。這是一個危險的認知，也是銷售人員進一步提升自我的一個瓶頸。這個時候，你需要清醒一下，跳出關係的束縛，去思考銷售的本質。為了讓大家更清楚“關係”這個東西，我們就慢慢為大家梳理一下。

首先，關係不是憑空而降，忽然就有了，而是有一個產生，加固的過程。你仔細想想你的每一個客戶，一個新的客戶擺在你的面前，之前從來沒有聯絡過，你不認識裡面任何一個人，你是如何一步步和他們建立關係的呢？

第一次產生關係，一定是客戶有了相關需求，聯絡到了你。接到需求後，你開始電話溝通，然後現場拜訪，賣出產品幫助客戶解決問題，客戶很滿意，良好的關係就這樣建立了，很簡單的過程。

所以，關係的原點在哪裡？在於客戶的需求，而你的產品或者服務又恰好能滿足客戶的需求和利益，客戶才會和你建立關係。可以說，“需求是關係之母”！沒了需求，關係何在？那麼，問題就來了，你認為一個搞不清楚客戶需求的銷售人員，單靠關係就能拿到訂單嗎？在回答之前，我們看一個小小的例子。

某大型智慧手機生產商為了能夠保證生產過程中產品的清潔度，需要採購 1000套除塵系統。你和客戶的生產經理關係不錯，在競標的時候希望能多多照顧。由於你的產品在全球處於領先水平，除塵效能肯定是沒問題的，不但技術上有保障，而且你和客戶的關係又不錯，儘管有競爭對手存在，你也沒有太當回事。你多次聯絡了生產經理，生產經理表示沒問題，會推薦你的產品。

時間一天天過去了，競標結果公佈，客戶選用了另外的品牌。這時候你傻眼了，開始找出現這個問題的原因。原來，該專案屬於大型改善專案，需要經過嚴格的評估，滿足其除塵要求只是主要要求和基本要求。

由於現在公司大力倡導“節能減排”，在滿足其除塵要求的基礎上，客戶希望能把耗能降到最低。評估發現，另外一個品牌，不但滿足其除塵要求，而且能耗比其他品牌低很多，所以客戶最終選擇了另外的品牌。生產經理也只能無奈地解釋道，我的確推薦了你們的品牌，但是在能效評估上我們只能考慮另外的品牌了。

你看，儘管和客戶關係很鐵，但是依然沒有拿到訂單，原因在哪裡？原因在於沒有理解透徹客戶的需求。客戶的需求有兩個，一是除塵，這是主要需求；還有一個是降低能耗，這是第二需求。只有兩個需求都滿足，客戶才會選擇。

然而，由於對“關係”的過分相信，導致你缺乏對於客戶關係的細緻分析，僅僅停留在了主要需求的滿足上，最終丟失了訂單 。

如果當時能夠了解到客戶的第二需求， 你還可以通過各種方法去挽救，比如更換低耗能型號的產品，差異化對比攻略核心評估人員等。然而，你被關係遮住了雙眼，看不清客戶需求的本質，貽誤了戰機。

剛才我們提到了關係的建立過程，進一步來講，如果你和客戶已經建立起關係，就保證你們的關係牢固不破嗎？這是一個充滿競爭的社會，關係作為一種重要的資源，也無時無刻不面臨競爭的風險。

你想想，既然你能和客戶建立關係，競爭對手為什麼就不能呢？如果競爭對手的產品和你的產品差異性不大，也能解決客戶的問題，滿足其基本需求，那他們和客戶之間同樣有建立機會的可能。

所以，建立關係之後，要維護是對的，但是不要相信關係會一直穩定下去，總會存在鬆動的一天。即使關係鬆動也沒有關係，只要你能夠把握住客戶的需求，就依然可以不斷地銷售產品出去。要知道，我們打的是“客戶需求站”，而不是“客戶關係站”。

其次，關係是把“雙刃劍”，既能夠協助銷售人員拿到更多訂單，也有可能使銷售人員看不清客戶需求的本質。講了這麼多，千萬不要簡單地認為關係沒那麼重要了，保持良好的客戶關係是一定要做的，只是不要太過於迷戀關係。

關係是依附於需求產生的，它也會一直圍繞著需求，就好像太陽和行星的關係一樣，行星都在圍繞太陽轉，關係也在圍繞需求轉。如果我們能夠抓住需求，還擔心“關係”跑遠嗎？

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