智雲通CRM：如何抓住成交的最佳時機？

在前期銷售過程鋪墊很久，如何正確地把握成交時機，是我們達成銷售的關鍵。太早容易引起客戶的反感，造成簽約失敗；太晚客戶會失去購買慾望，之前的努力全部付諸東流。那怎麼辦呢？ 認為：當成交時機到來時，客戶會給我們一些“訊號”，只要我們留心觀察，就一定能把握成交時機。

那麼，我們如何把握成交的最佳時機？在大多數情況下，客戶決定購買的訊號通過行動、語言、表情、姿勢等渠道反映出來，我們只要細心觀察便會發現。

所以，我們一定要培養自己敏銳的業務眼光，這是我們銷售成功的一項重要武器，能夠洞悉客戶的心意是完成交易的第一要訣，這個祕訣是一種心電感應，想要明確說明並不容易，但可以從對方的反應與實際的狀況看出一些端倪。

如何才能把握住客戶的購買訊號？首先必須瞭解客戶對商品的反應如何，一般的客戶對產品認同與否的反應大致可區分為眼神、姿勢、口氣、語言方式這幾項。

一、 眼神專注

最能夠直接透露購買訊息的就是客戶的眼神，若是商品非常具有吸引力，客戶的眼中就會顯現出美麗而渴望的光彩。例如當我們說到使用這一項商品可以獲得可觀的利益，或是節省大額金錢時，客戶的眼睛如果隨之一亮，就代表客戶的認同點是在獲利上，此時客戶正顯露出他的購買訊息。

二、 姿態反映

當客戶坐得離你很遠，或是翹著二郎腿和你說話，甚至是雙手抱胸，表明他的抗拒心態仍然十分強烈，要不就是斜靠在沙發上用慵懶的姿態和你談話，或是根本不請你坐下來談，只願意站在門邊說話，這些都是無效的銷售反應。

反之，若是見到客戶對你說的話頻頻點頭應和，表情非常專注而認真，身體愈來愈向前傾，即表示客戶的認同度高，兩人洽談的距離越來越近，客戶購買的訊息也更加明顯。

三、 動作積極

你將產品資料交給客戶觀看時，若他只是隨便地翻看後就把資料放在一旁，這說明他對於你的資料缺乏認同，或是根本沒有興趣。反之，若見到客戶的動作十分積極，彷彿如獲至寶一般地翻看與探詢，則是已經浮現購買訊號。

四、 口氣發生轉變

當客戶由堅定的口吻轉為商量的語調時，就是購買的訊號。另外，當客戶由懷疑的問答用語轉變為驚歎句用語時也是購買的訊號。例如：“你們的產品可靠嗎？你們的服務怎麼樣？”等問句，如果變成“使用你們產品之後有沒有保障呢？必須多久保養一次？”就說明客戶在認同產品後，心中想象將來使用時可能產生的問題，因此會以問題來替代疑惑，而呈現想要購買的前兆。

五、 語言購買訊號

語言訊號是客戶在洽談過程中通過語言表現出來的成交訊號。大多數情況下，客戶的購買意向是通過語言形式表達出來的。這也是購買訊號中最直接、最明顯的表現形式，我們也最易於察覺。

通常表現為：關心送貨時間或怎樣送貨；詢問付款事宜，包括押金、資金或折扣。口頭或非口頭地向配偶、朋友或親人等徵求贊同意見。

例如：“一次訂購多少才能得到優惠呢”“離我們最近的售後服務中心在哪裡”“有朋友說它效能非常可靠，真是這樣嗎”“您的產品真是太漂亮了”“這倒滿適合我們的，能試用一下嗎”等。

當客戶為了解細節而不斷詢問我們時，反映出客戶一探究竟的心態，這也是一種購買訊號。如果我們可以將客戶心中的疑惑一一解釋清楚，而答應也令其滿意，訂單馬上就會到手，怕就怕有些客戶會問一些不著邊際的話來試探你，讓你疲於奔命，或是問一些十分艱澀的問題，企圖用問題來打垮我們的信心，此時我們必須憑著經驗判斷客戶的用意，並在最短的時間內轉移話題，再匯入銷售之中，才能繼續運用先前所努力的成果。

有以上情況發生時，已經不再是需要考慮的時刻了，這些問話，都是成交的訊號，你要趕緊抓住這個機會，拿下訂單！

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