智雲通CRM：如何在三方比價中提高成交率？

我在做 銷售時，遇到三方比價的情況比較多，客戶拿著同一款產品或同一套方案要求三家公司給報價，我們需要在這個競爭過程中把競爭對手打敗。那麼，有沒有辦法提高成交率？答案肯定是“有”， 給你講三種辦法。

在比價過程中，誰先報底價，客戶通常就選誰。

1.   告知相關資訊

如果客戶明確表示他要比好幾家，而你是他諮詢的第一家或第二家，那我建議你報個比較低的價格。競爭對手通常第一次不會報一個特別低的價格，而是會留出空間，讓客戶慢慢還價，但我建議你在這個時候報裸價。客戶購買這個產品時需要付一些附加費，但你這個時候不要提。

你可以跟客戶說：“我是很實在的，可以向您保證別人沒辦法給您這樣的價格。”這樣，客戶出去比價時，聽到的報價都會比你高。當客戶轉一圈回來和你磨價格時，你再告訴他都是裸價，還需要安裝費。

在比價過程中，誰先報底價，客戶通常就選誰。這是一個比較簡單的道理。

2.   打板

我介紹一種打板的方式，叫作“競品殺手鐗”，就是要做資訊覆蓋。客戶出去比什麼？無非是比價，比質量，比套餐。但是，你要告訴客戶：“您不要去其他地方了，因為我在這裡給您提供的資訊已經遠遠超出您自己所能打聽到的。比如， XX家的套餐主要由三種，最低價是 598元 /平方米。我正好有一張他們的價目表，可以給您看一下。”

其實，很多競品資訊在網上都能查到，但你一講出來，客戶就會覺得你瞭如指掌，肯定是一個做了很多年的銷售。然後，你就跟客戶說：“您不用跟我講那些，我比他們的業務員還了解他們的產品。”

只有對競爭對手的情況有所瞭解，知道他們的底價，你才有底氣跟客戶談判，並體現你的專業性。

想達成這樣一個結果需要多長時間呢？只需每隔半個月或一個月做一次調研，就對競爭對手的實際情況很瞭解了。你可以自己去問，如果對方知道你的身份，那你可以找朋友或新員工去打聽，或者充當客戶打電話瞭解一下。

因為大家是競爭關係，知己知彼，方能百戰不殆。如果你對競爭對手的情況都不瞭解，資訊就會掌握在誰手中？客戶。客戶就會說：“你知道嗎？人家比你們便宜。”你灰溜溜回來後，跟領導說：“因為人家給的價格更低。”領導說：“不可能。”你其實也不確定，因為手裡沒有證據。只有對競爭對手的情況有所瞭解，知道他們的底價，你才有底氣跟客戶談判，並體現你的專業性。

3. 提供多套方案

客戶在比較方案時，如果你只提供一套方案，就會吃虧。因為客戶會拿你的方案和 A家、 B家的方案比，比來比去就這三套方案。如果你提供了兩套甚至三套方案，客戶在比較的過程中考慮的是採用哪套方案，而不是哪一家的方案，你中標的概率就會大很多。

誰也沒規定一家不能同時提供幾套方案，對吧？這就是一個小技巧。

一般要以價格為標準，給客戶提供高檔、中檔、低檔三套方案，然後告訴他：“便宜的，我們有。您要好的，我們也有。如果您想要一般的，我們也有。”

通常情況下，客戶最後還是會過來和你磨價格，希望那個高檔或者中檔的產品能再便宜點，這樣你的勝算更大一些。

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