智雲通CRM：願景式成交法和分析式成交法

一、願景式成交法

人類做決定的最後一剎那，絕對是一種感性的行為，所以在要求承諾的時候，同時表述不行動可能產生的痛苦和採取行動後可能產生的快樂，這樣就能推動對方行動的意願。當然，陳述的情感表現很重要，也就是聲調要有些變化，要有些停頓，用一點的喉音表現感情。關鍵在於觸動客戶心中的那根弦。以下是一些例句：

1、 設想一下，如果您的英文達到八級，您的收入會增加三成；而您的父母會用什麼眼光看您呀？（自己和父母）

2、 您還要繼續忍受影響睡眠的嘈雜聲嗎？裝上這個隔音窗戶才能讓您有精神去打拼事業。安穩的睡眠是人類的基本權力呀！（過去和未來）

3、 如果安排引導式銷售技巧 TM的培訓，銷售人員找到了一個成長的途徑而有成就感，公司的業績目標也就自然達成了。（未來）

這個方法很多人用不出來，說是不符合自己的個性。相信我，這個方法的使用可以通過練習成為習慣。

二、 分析式成交法

在問題分析與決策的理論中，有一個很有名的工具；正反面分析法。這個分析法也可以用來獲得客戶的承諾。這個方式還有一個好處，就是這種工具被廣泛使用在決策分析上，所以客戶對於這個工具也是熟悉的。

因此，使用這個成交法會讓客戶覺得很自然，感覺像是一個討論的過程，這是客戶喜歡的一種方式。更重要的是這是一個討論的互動過程，最後的結果是客戶自己總結出來的，所以容易接受。當然銷售人員是可以引導的。

用 3萬元的英文課程做例子，在表 9-1中，可以看出來正面影響有 4個，反面影響有 2個，所以當然要學英文。但就這樣給客戶看，客戶會感覺表格是你做的，所以不見得會信任。因此，銷售人員的引導技巧就很重要。拿出一張白紙，在紙的中間位置畫一個十字，在左上角的位置寫上“正面”，在右上角寫上反面。以下是一段對話的範例：

銷售：我瞭解要下這個決定確實有些困難，我建議用一個工具來幫助我們分析，您認為如何？

客戶：可以。

銷售：（開始畫表格，把筆與紙轉交給客戶）很多人在做決策的時候，會使用這個正反面分析法來幫助自己做決定，把要做這件事情的正面和反面影響寫下來，這樣可以做清楚的評估。您覺得呢？

客戶：看起來不錯。該如何進行？

銷售：我們先來看正面的影響。您認為，如果您的英文有八級，會有什麼正面的影響呢？客戶：當然薪水會比較高呀！

銷售：大概高多少？

客戶：應該增加三成吧。

銷售：嗯嗯，差不多。請把薪水增加三成寫在左邊。

客戶：好了。

銷售：還有什麼正面影響呢？

客戶：如果英文八級了，出國玩的時候，不用跟團，就可以自由行，想去哪裡就去哪裡。

銷售：沒錯，就是這樣。快寫下來。

客戶：好了。

銷售：還有什麼正面影響呢？

客戶：看起來就很有氣質呀。

銷售：那又如何？

客戶：社會地位就可以獲得提升。

銷售：真的是這樣。電視裡面都是這樣演的。

客戶：沒錯。趕快記下來。

銷售：還有呢？

客戶：薪水高了，氣質好了，那就由我來挑物件了。不像現在都是被嫌棄。

銷售：唉。這就是現在男人的心酸呀。男人太難了。

客戶：唉，得寫下來。

銷售：我們已經寫了很多正面影響。會有什麼反面影響呢

？客戶：要花錢呀。 3萬元。太貴了！

銷售：嗯嗯，寫下來。

客戶：好了。

銷售：還有呢？

客戶：學習英文要花時間呀，要有恆心。

銷售：是的。學習英文是需要投入金錢和時間，這是對自己的承諾。

客戶：對呀。

銷售：還有其他的嗎？

客戶：好像沒有了。

銷售：看一下這個表格，您有什麼感覺嗎？

客戶：看起來，反面都是我自己可以掌握的，正面都是我要的。好像沒有懸念，就報名吧。

銷售：是呀。您打算用什麼方式支付呢？

客戶：用支付寶或微信吧……

這是一個非常棒的成交法，會讓客戶感覺是自己思考得出的結論。銷售人員在旁邊稍微引導一下就行了。當然，有人會問：“這是不是在套路客戶呀？”引導不是所謂的套路，就像是催眠一樣，你無法催眠一個拒絕被催眠的人；同理可證，你無法引導對方去往一個他不想到達的目的地。很多時候，客戶都知道什麼是最好的答案，他們只是需要一點點推動、一點點引導而已。如果是和一群客戶在會議室開會，就不是用紙和筆，而是站起來在大白板上面寫，輪流問每個人的意見來頭腦風暴。這是非常有效地展現專業度的方式。

如果現場沒有紙和筆，就可以用手。小朋友不讀書怎麼辦呢？就讓小孩把兩隻手拿出來，左手正面，右手反面，開始討論。有一個正面影響就讓右手伸出一個手指頭，依序往下走。最後，小孩會發現讀書的好處遠遠多於壞處，這是他自己的決定，所以一般都會執行。

分析式成交法有兩個變種。第一個變種是把正面反面的分析，改成“改變”和“不變”的影響是什麼。左邊寫著如果改變後會發生什麼狀況，右邊寫著如果不改變會發生什麼狀況。最後，客戶會發現再不改變就完了。第二個變種就是隻寫購買後的好處，不要寫壞處。這樣可以引導客戶只看到好處，從而更容易做出決定。風險在於有經驗的客戶會看出貓膩，從而產生排斥的反應。

分析式成交法還有很多變化方式，可以使用其他的決策工具。當然，在現場要如何發揮就由銷售人員來決定了。

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