智雲通CRM：談判式成交法和計算式成交法

一、談判式成交法

談判式成交法也是經常使用的成交法。有趣的是，很多時候是由客戶開啟談判的，而不是銷售。這時銷售人員要注意客戶是習慣性談判，還是真的要買。基本原則是談判要越晚越好。一般的談判內容有兩類：價值或價格。基本上，客戶既要價值，也要價格。

另外一個情況是客戶是接受這些條件，但是怕吃虧，所以才會不斷地要求更好的條件。一般在銷售過程中，銷售人員都要保持樂觀和笑臉；但進入談判的時候，就要開始變臉，要變得很痛苦的樣子，客戶才會覺得自己沒有吃虧。我的客戶有時候就會說：“喂，又不是殺你，你幹嘛一副快死掉的樣子。”我就說：“沒有辦法，心痛呀。”客戶就沒法繼續砍價了。

由於談判式一個很大的議題，這裡就提出一些提示作為參考：

1、 多想想客戶所要的利益，而不是特定的要求。

2、 多花時間交換情報及想法。

3、 同時談判多個籌碼。

4、 開價高於你的預期。

5、 絕不接受第一次的拒絕。

6、 主動出價。

7、 開價強硬，態度柔軟。

8、 從對方的角度思考，不代表認輸。

9、 探索不同的選項。

10、 不要把談判變成辯論。

11、 情緒化的表現是必須的。

12、 讓步時談判的一部分。

13、 讓步要儘量拖延。

14、 有條件地讓步。

15、 不要害怕中斷談判。

16、 僵局是談判的一部分。

17、 重視在會議室外的非正式會面。

二、 計算式成交法

投資回報率 （ ROI） 是所有商業決策中都會使用的工具。通常，演示或提案階段都是銷售人員單方向的溝通。在成交階段就有些不同，要用互動的方式來進行。通常有兩種方式。

1、 白板上計算：銷售人員要非常清楚財務的計算方式（所以，銷售人員要十八般武藝都會），要問客戶一些引數，然後在白板上寫下來，然後用公式去套。最後讓客戶拿出計算機（手機）自己算。通常客戶都會驚訝地說：“怎麼回報率這麼高？看起來要趕快購買了。”因為是客戶自己計算得出的，所以最後的數字他一定會相信。經常是客戶算好幾次後，才相信那是真的。

2、 試算表計算：有些情景很複雜，輸入的引數很多，也要很多的計算。所以，要在談判之前就用 Excel把試算表設計好。開始的時候，先向客戶解釋試算表的結構和公式。然後，讓客戶說出一些他們認為的引數，然後你就往試算表中鍵入數字，最後的結果一定會讓客戶驚訝。因為客戶通常說出的引數比較保守。所以，最後我就會說：“各位，我們都知道剛才輸入的數字都是比較保守的，而結果都已經那麼樂觀了，如果再推遲決策，各位不覺得這是把錢放在地上不揀，浪費了嗎？”

這個成交法有很大一部分掌握在自己客戶手中，所以有很大的說服力。但同時也有很大的風險，萬一現場算出來的數字不好看怎麼辦？那就代表銷售人員在事前的準備不夠呀！建議找財務人員來幫忙設計，這是一個很好的方式。

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