智雲通CRM：掌握談判四階段，掌控談判主動權？

智雲通 CRM 將談判分為四個階段： 談判前、談判開局、談判中場、談判終局 。

一、 談判前

談判前這裡 智雲通 CRM 要分享的是 WIN法則，分別是想 要（ Want ）、資訊（ Information ）、需要（ Need ） 。

想要（ Want ） :就是銷售談判中你想實現的目標。目標可以分為： 最佳目標、接受目標、底線目標 ，是你走上談判桌前，必須準備好的，這與談判經驗和資歷無關，你只有有備而來，才有可能滿意而歸。

資訊（ Information ） ：在銷售談判中，我們可以掌控自己，卻無法選擇客戶，客戶的談判風格、談判特點，甚至談判角色因人而異，你必須學會見招拆招。在銷售談判中，我們可以掌握自己，卻無法選擇客戶，客戶的談判風格、談判特點，甚至談判角色因人而異，你必須學會見招拆招。在銷售談判中，都會遇到哪些型別的談判者？

這就是我要說的 WIN法則中的第三個單詞 需要（ Need ） ，裡面包括 4種談判者型別： 執行者、權力者、說服者、懷疑者 。

執行者： 就是銷售談判中的執行人，他們做事依照指令行事，通常會不軟不硬地問你：“行不行，能不能，賣不賣？”

權力者： 他們是銷售談判的決策和決定人。這些人往往會扔下一句“你考慮吧，如果行，就這麼辦”，然後面無表情地轉身離去。

說服者： 通俗地講，就是和你死纏爛打、討價還價的人。

懷疑者： 他們對什麼都不放心，都覺得有問題，既質疑你賣的產品，又對你的報價嗤之以鼻。

這 4種型別的談判者，他們可能是組團來和你談，也可能是同一個人在談判的不同階段，扮演著不同的角色。那接下來，我就從談判展開的不同階段和大傢俱體地分享，針對每個型別的談判者該如何應對。

二、 談判開局

首先，應該構建一個有態度的談判開局，在這個階段，智雲通 CRM跟大家分享兩招。

1、 大膽報價

我之所以建議大家去大膽報價，最明顯的原因就是它可以讓你有談判空間。隨著談判的深入，你可以掌握主動，隨時都有機會把價格降低。

2、 不接受第一次還價

客戶第一次報價，一定會報一個非常低的價格，如果我們不接受的話，客戶就是陷入思考，他在主動進行一次深度的心理自檢，這個自檢也被稱為“投射與認同心理”。投射與認同心理，是指人們會以自我的行動來投射他人的反應，而不是按照被觀察者的真實情況和資訊進行反應。

在自檢的過程中，直接產生兩個影響你銷售談判結果的關鍵資訊：

1、 買方會自覺思考是否還價太狠了。

2、 買方會自覺評估：問題出在哪裡了，是不是通過加價可以促成成交。

客戶還價被拒絕後自覺的思考和評估，是我們人類的本能，無關年齡、職位、資歷。對銷售談判而言，他接下來的動作就是上調價格，儘量減少附加條件。

三、 談判中場

談判中場第一招： 訴諸更高的權威。

銷售談判中，困難和僵局是常態，是你必須去面對的。出現僵局的根本原因是客戶不接受對方的報價和條件。

不論我是虛構了權威，還是領導真實與否，我們以賣方的身份分析：沒有怒斥買方的信口開河，沒有轉身就走，而是讓“權威”去打破談判僵局。

什麼是權威心理呢？它是指一個人要是地位高、有威信、受人敬重，那他所說的話及所做的事容易引起別人重視，並讓他們相信其正確性。這就是最有效的擺脫困局、掙脫糾纏的做法。因為：

1、 尋求更高權威，可以展示出你繼續合作的意願；

2、 尋求更高權威，避免了直接對抗；

3、 尋求更高權威，給予對手自檢的時間。

談判中場第二招： 絕不主動折中。

銷售談判中，討價還價是主旋律，圍繞始終，因為彼此都有訴求。進入中局，避免不了會因為價格、條件而“打太極”。但是，請不要主動開口調整價格和條件，而是要牢牢地守好三個目標： 最佳目標、接受目標、底線目標 。因為：

1、 我們對面的談判對手渴望獲得滿足他們自己利益最大化的條件；

2、 主動折中會暴露你最不想接受的目標；

3、 一旦被對手掌握你的底線目標，談判就失去了彈性和餘地。

作為銷售談判執行者的我們，總不能一直深陷在討價還價的泥潭裡，我們終究會達成一個彼此都滿意的結果。

這時，談判雙方都需要讓步。對了，你沒聽錯，是讓步。

四、 談判終局

談判終局第一招： 讓步決勝。

在讓步中，賦予讓步巨大能量的不是你降價多少和增加條件，也不是你不斷退縮和忍讓，更不是你恪守規則，死板遵循，而是“在什麼時間讓，讓給誰，以及讓的節奏”。掌握下面我講的三點，你的讓步，會讓客戶挑不出毛病。

1、 開局不讓，結局不讓；

2、 給執行者讓小，肯定他的努力；給權力者讓大，肯定他的權威；

3、 讓的節奏從權力者開始逐漸遞減。

開始結束都不讓步，我想大家都知道為什麼：讓買賣雙方有足夠的空間和彈性去坐下來談。

大家一定還記得，前面我們在 WIN法則中， Need部門有關於執行者和權力者的介紹。

先來看執行者，他是每次都和你針鋒相對的人。談判關乎彼此的利益，給他小恩小惠的讓步，肯定和讚美他的階段成績，否則與執行者的談判就沒有進展。

談判高手們，不會聚焦在是不是制服了對手，而是給對手贏了的感受。這裡給大家三點建議：

1、 沒有失敗的銷售談判，只有失敗的準備，請用 WIN法則準備好每一次。

2、 談判關乎的是利益，不是立場，別動不動上火，理性是銷售談判的砝碼。

3、 影響銷售談判結果的是你的機會成本和時間成本。

最後，請耐心些，循序漸進地完成銷售談判全過程。

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