真正的競爭性談判，到底應該怎樣談？

實際中，很多地方的競爭性談判程式，與法律法規中規定的競爭性談判程式不一樣。比如，有些競爭性談判專案像公開招標專案（）一樣組織了“唱標”，而有些競爭性談判採購專案並沒有“唱標”。那競爭性談判到底要不要“唱標”？接下來我們一起看看，競爭性談判程式應該是怎樣的，到底該怎樣談。

競爭性談判應當談三大內容：技術、服務要求以及合同草案條款

根據《政府採購非招標採購方式管理辦法》（財政部令第74號）第三十二條第一款的規定：“在談判過程中，談判小組可以根據談判檔案和談判情況實質性變動採購需求中的技術、服務要求以及合同草案條款，但不得變動談判檔案中的其他內容。實質性變動的內容，須經採購人代表確認。”由該條款可知，競爭性談判中，談判小組與供應商的談判重點應當是採購需求中的技術、服務要求以及合同草案條款這三大內容。

競爭性談判，談判程式不能省

一些地方競爭性談判採購方式往往採用四步法：第一步，代理機構將編制好的談判檔案提交給談判小組；第二步，談判小組對供應商提交的響應檔案進行符合性審查；第三步，讓合格供應商在規定時間內提交最後報價；第四步：談判小組按照最後報價，由低到高的順序提出3名以上成交候選人，並編寫出評審報告。

在整個談判過程中，沒有對採購需求中的技術、服務要求以及合同草案條款等不能詳細列明的條款，透過談判的方式來進行最終明確；也沒有透過談判方式，由參與談判的供應商拿出最終設計方案或解決方案。這樣的競爭性談判四步法，並沒有體現出《政府採購非招標採購方式管理辦法》對於競爭性談判規定的精神。

真正的競爭性談判，到底應該怎樣談？

個別情況下才可以一次報價就成交

有些情形下，採用競爭性談判方式沒有需要談判的內容，如《政府採購法實施條例》第二十五條、《政府採購法》第三十條第一款，招標後沒有供應商投標或者沒有合格標的，或者重新招標未能成立的，以及《政府採購非招標採購方式管理辦法》第二十七條規定的，經評審實質性響應招標檔案要求的供應商只有兩家時。這兩種情況下，需求沒有變化，二次或多次報價就不是必須的了。

比如，工程建設專案尤其是施工專案，採用競爭性談判方式採購時，由於依據工程量清單去報價，談判檔案的採購需求中技術、服務要求以及合同條款完整、明確，沒有實質性變動的內容。因此，一般沒有“談判需求”的必要。而如何“談判報價”呢？一般是談判檔案約定本輪報價不得高於前輪報價。這就意味著，在最後報價之前任何輪次的報價，對於是否成為成交供應商不起什麼作用。供應商也知道這一點，不到最後，不報真價。所以，在不必談需求的情況下，與其多輪談價走過場，不如一次報價來得有效率。

競爭性談判不應“唱標”

《政府採購非招標採購方式管理辦法》第六條有明確規定：採購人、採購代理機構應當按照政府採購法和本辦法的規定組織開展非招標採購（）活動，並採取必要措施，保證評審在嚴格保密的情況下進行。所以，競爭性談判專案在實施中對供應商的報價，應該不公開為好。不“唱標”、不公開報價，符合法規要求。

有人認為，組織“唱標”儀式，把競爭性談判的第一輪報價進行公開，有利於供應商研判競爭對手的出價策略，在接下來的談判中採取相應的對策，報出有競爭力的價格。同時呢，公開報價也可以對供應商產生競爭的心理壓力，使採購人處於有利地位。但多年來，這種做法也帶來了大量的圍標串標現象，這是始料不及的，應該引起業界的高度關注。對此，業界專家強調，競爭性談判公開報價的做法應該予以遏制，以防止供應商之間的串通，危害採購人的正當權益。

真正的競爭性談判，到底應該怎樣談？

競爭性談判，談判規則不能談

競爭性談判雖允許談判小組可以根據談判檔案和談判情況實質性變動，但是針對某個供應商將談判規則做實質性變動，取消或者強化某項要求，不是談判的目的。而且有失公正，缺乏法律依據，容易引起質疑投訴。《政府採購非招標採購方式管理辦法》第三十二條規定，在談判過程中，談判小組可以根據談判檔案和談判情況實質性變動採購需求中的技術、服務要求以及合同草案條款，但不得變動談判檔案中的其他內容。

如果談判的基本規則可以實質性變動、可以談，如沒交保證金的，逾期提交響應檔案的，沒密封的，不滿足談判檔案中規定，可能變動實質性事項的，等等，都去變動，都去談。那麼，競爭性談判失去了透過談判獲得完整、準確的採購需求的目的，對營造公平競爭的環境也是有害的。

競爭性談判不能“走過場”

在採購實踐中，採購人、採購代理機構和談判小組常為了省時間、減少工作量，把談判變成了走過場。最常見的就是把競談響應供應商逐一通知進來，簡單詢問幾句“你公司能不能實質性響應採購檔案中的質量技術要求，能否在成交後完全按採購檔案要求履約？能不能完全接受合同商務條件？……”然後請供應商在談判記錄上簽字確認，就完成了所謂的“談判”。長此以往，談判採購方式有被簡化成二輪報價或多輪報價的風險，完全忽略了“競爭性談判採購方式”的立法本意。

這是對政府採購法設立競爭性談判採購方式的錯誤執行。立法者正是考慮到採購專案技術複雜、採購需求難以準確擬定，才需要談判小組與供應商（供應商是行業市場的行家，最瞭解市場行情和技術內容）進行一對一互動，慢慢談，深入談。

競爭性談判，報價不一定越談越低

採用競爭性談判方式的，一般是專業複雜的採購專案，而非通用產品。許多情況下，競爭性談判是基於採購人的採購需求難以在採購檔案中準確表述，只有透過對諸多實質性事項進行詳細的談判，才能讓採購人與供應商達成共識。因此，如果採購需求中的技術、服務要求以及合同草案條款發生實質性變化，就會影響報價，進而出現競談價格變高，這應屬正常現象。

競爭性談判是談判小組和供應商之間的互動過程，透過談判可以發現並解決問題。採購人在談判過程中可以進一步明確採購需求，供應商也可以透過談判最佳化技術方案並修改報價，因此談判不等於砍價，必須注重採購需求。