智雲通CRM：如何與客戶建立信任關係？

與客戶建立信任包含三步：善意動機+ 擁有能力+ 持續穩定，接下來 逐一向您介紹。

第一步：向客戶傳遞你的“善意動機”

理清底層邏輯之後，我們在跟客戶溝通的時候，完全可以按照這個方法操作。比如，我們在跟客戶溝通的時候，先和客戶表達自己善意的動機——希望客戶能做出一番成就，我們也能因此獲利良多，這就是我們的“善意動機”。

利用以上觀點，有一位銷售人員是這樣開場的：“我們給您提供的都是配件，您的產品裡邊包含我的配件。有一天您的產品在市場開啟局面，我的配件也能因此獲得發展。所以，要想滿足未來配件在市場當中大賣這樣的目標，我必須盡心盡力為您服務。”

其實，你說這些話的時候，沒有表現出任何成交意願。但是，換一種說法，效果會完全不同：“坦誠地講，我非常看好您的產品，我相信未來它的市場佔有份額一定非常理想，所以我給您提供配件。如果未來您的產品發展非常理想，那我的產品自然會被您帶火。但是，如果您的產品沒有辦法大賣，我的產品自然也沒有辦法火。為了讓您的產品大賣，在這個市場當中佔有一席之地，我一定會給您做好服務，這樣我們倆才能實現雙贏。”

面對個人客戶，我會跟我的客戶這樣溝通：“我們這個行業競爭非常激烈，所以我跟您聊天的狀態絕對真誠的，因為我們急需透過頭一個有實力的客戶在專案中幫我們立標杆。您拿到我們的產品之後，能得到切實的利益。就算您沒辦法幫助我們把產品推薦給別人，有人問起我們的產品的時候，您的肯定也會讓我們收益。我相信做生意要長久，所以我希望彼此能夠達到長期相互信任的關係。今天我跟您玩個套路也許可以矇混過關，但是時間長了紙包不住火，這樣的作法沒有任何意義。”

說出這番話，我們和客戶會被瞬間拉近，我們展現出來的內容就跟其他普通的銷售人員完全不一樣。

第二步：向客戶展示你的能力第二個環節是“擁有能力”，即向客戶展示我擁有服務好客戶的能力。

我和客戶說完上述那番話以後，緊接著會跟客戶講這樣一段話：“您知道這個市場上的產品大同小異，我相信您也對比過很多家同行，心裡已經有了衡量標準，如果您想找到有很大差異的產品，那意味著要花出比這個產品高很多倍的價錢。既然今天您過來和我見面，說明您在一定程度上預設了這個事實。到現在為止，所有與我合作的老客戶的整體收入水平遠遠超過了其他人，這與我給客戶提供的服務品質和對客戶持續服務的能力有很大關係，也是我的核心優勢。此外，產品固然重要，但是在漫長的服務週期當中，幫您解決問題的‘人’才是最重要的。”

上面這段話能告訴客戶：我有能力為您做好服務，你不用懷疑這件事情。面對各個行業的客戶，你都可以這樣大膽地使用類似話術。你要向客戶強調自己的話沒有任何吹噓的成分，每一句話都是真心實意的。在“善意動機+ 擁有能力”這兩個環節，我們要告訴客戶，我們有持續對你好、提供高質量服務的能力。

第三步：持續穩定地輸出你的能力

第三個環節是“持續穩定”。越是有實力的人，在行業裡從業的時間越長，越容易被客戶信任，客戶會越有安全感。

比如，當我們沒有前兩個環節的優勢時，我會這樣告訴客戶：“我會在這個行業當中工作很長時間，我想把所有的青春和汗水都揮灑到這個行業。它能不能讓我賺到大錢，並不是我在乎的問題，因為我知道錢是慢慢積累得來的，這就是我在這個行業當中能做這麼久的原因。現在我的手裡有多年積累下來的老客戶，在這麼充分的資源下，我會始終在這個行業當中深耕。”

你還可以對客戶說：“我在這個公司裡是元老級的人物，很快就會成為副總，甚至未來可能會成為公司的總經理，這是我未來的努力方向。”這些話和客戶沒有什麼關係，但我們要透過這些資訊告訴對方，我們在這個行業裡面會待很長時間，這樣對方的心裡會有安全感，自然就會覺得自己的資金處在比較安全的狀態。

如果你是新人，不能直接跟客戶說：“我是剛來的。”我們可以跟客戶講自己對這個行業前景的看法，表達自己從事這個行業的願景，在未來我能獲得什麼樣的機遇，最終能達到什麼樣的高度，我一定要奔著那個目標努力，因為一旦達到這個目標，就能實現財富自由。這樣可以讓對方覺得，自己和客戶之間的合作不是一錘子買賣，而是持續穩定的交易。只要客戶跟我合作，我們會相處很多年，保持很持久的關係。經常和客戶說這種話，可以增強雙方的信任感。

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