智雲通CRM：客戶對現有產品不太滿意，如何讓其接受？

如果客戶買過此類產品，雖然不是我們家買的，但他已經有了先入為主的觀念，甚至過去又被欺騙過的經歷，我們該如何逐步打消對方疑慮，讓客戶購買我們產品呢？ 將提供六步邏輯，打消客戶的疑慮，讓對方重新跟我們購買。

第一步，先了解客戶現在用的什麼方案，用的什麼產品，是哪家的。

第二步，瞭解他當初為什麼選這家，選擇這款，選擇這個方案，重現他當時的初衷、訴求。

第三步，挖掘他的痛點。弄清楚他用了這個產品之後到底發現哪些不便利的地方，還希望哪些地方有改進，覺得哪些地方對他是重要的，等等。

第四步，讓他自己說服自己。讓他覺得這種改進對自己很重要、很必要，讓他自我證明為什麼這麼重要、這麼必要。

第五步，請求對方的許可。可以這樣說：“如果我今天有一個新的方案，剛好能滿足您想改進的訴求，並且原有的基本功能還能夠保留，那您願意瞭解一下嗎？”這其實就是為自己的產品和方案做鋪墊了。

第六步，用更多的事實證明我們的產品確實具備優點，滿足對方想改進的訴求。

這六步的核心是什麼？核心就是我們要把握住對方希望改進的地方。我們去塑造自己相應的差異化競爭優勢，因為對方不是沒有用過我們此類產品，只是他用此類產品時有一些不滿意的地方。所以我們要強調他不滿意的那些地方，弄清楚他希望改進的慾望有多大。只要激發了他希望改進的慾望，並且我們剛好在那方面進行改進，那麼我們就更容易拿下對方。

舉個例子。第一步，假如有人賣水杯，他肯定會先問：“洛老師，您平時經常喝溫開水吧。”

“是的”

“那您現在用的什麼牌子的水杯？”

“我用X 牌的水杯。”

“您為什麼選擇這款呢？”

第二步，“哎呀，當時也沒太注意，就想著只要能喝上溫開水就好了。因為平常喝礦泉水忽冷忽熱，倒茶水啥的也不方便，當時想著能隨身攜帶，隨時喝上溫開水就夠了。”

這就是當時的訴求重現。

接下來是第三步，要挖掘痛點。

“洛老師，相信您也用了這水杯一段時間了。您現在作為一個商務人士，經常會出席很多商務場合，包括一些商務宴請、商務談判、商務社交、商務演講的場合。您的演講更多都是偏向中高層，尤其是一些企業家的，給他們做分享的時候，您不覺得除了要考慮到保溫，最好還能達到某些商務目的嗎？”

“哎呀，站在商務社交的角度來說，還真實得講究講究。如果它更時尚，讓我拿出去的時候更體面，就更好了。”

“那除此之外您還覺得哪些東西對您很重要呢？”

“這水杯，也不是隨時隨地都能喝上溫開水，有時候倒完熱水之後，得白天才能喝，這也挺費勁的。”

這又是一個新訴求。就是希望能夠隨時拿起來就喝溫的，那就最好了。

這是第三步，挖掘痛點，啟發我說出希望有哪些改進。

第四步，是讓我自己再加強一下，自己想改進的訴求和慾望。

“為什麼這兩種改進對您這麼重要呢？”

社交場合，男人要講面子。尤其是這種商務場合，如果你拿了一個破破爛爛的水杯，就會讓別人覺得不像那麼回事。”

這時提到的第一個原因。

第二點就是為什麼想隨時隨地能喝溫開水。

“因為這個水杯總是要花更長的時間，讓水從100 攝氏度冷卻下來。誰總有那麼多時間呀。如果想喝就能喝上溫度適宜的水，那是最好的。最好能夠自動控制溫度，加熱到100 攝氏度之後還能夠瞬間降到45 攝氏度。

這是又重新塑造了一下自己想改進的慾望。

第五步，就這樣說：“洛老師，那如果我今天有一個方案，剛好能滿足您這兩個改進的訴求，並且您原來想喝溫開水保護嗓子的基本訴求都能滿足，您想了解一下嗎？”
“這樣我當然想了解一下了。”

接下來是第六步，開始用各種事實去證明：我們這款水杯是能夠加熱的，隨時插電加熱，加熱完了之後十分鐘之內可以降到45 攝氏度。並且他是恆溫杯，是怎麼樣的一種設計，曾經是什麼樣的設計大師設計的，造型非常經典，特別適合商務社交場合。

這樣用更多的事實證明了之後，可能就會心動了。

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