智雲通CRM：顧客說“這不適合我”，該如何回應才能讓其買單？

銷售向客戶推銷產品時，會有客戶說：“這不適合我吧。”遇到這種情況，你是不是就退縮了呢？銷售高手到底如何說，才能讓客戶重新考慮、快速下單呢？下面， 給您三條建議。

在講這三條建議之前，我們先說一說錯誤的應對方式。一種應對方式是，有些沒有經過專業訓練的銷售，遇到這種問題回直接說：“挺合適了，我看著挺合適的，你怎麼會覺得不合適呢？”

我們覺得合適也不見得人家覺得合適呀。並且我們這種說法空口無憑，沒有根據，缺乏說服力。

另一種應對方式也不恰當。直接說：“哎呀，這個東西這樣用就好了。”客戶聽了會想：那難道每回我還非得這樣用嗎？我嫌不嫌麻煩？

以上這兩種應對方式都不太恰當。比如說我們是賣衣服的，如果對方說這件衣服自己穿著有點顯胖，好像不太合適。該如何有效回應他？如果我們直接說：“不顯胖不顯胖，你看穿得多顯瘦啊。”

這時直接跟對方對著幹的說法。會讓對方覺得，這是你眼瞎還是我眼瞎？你當我傻嗎？這種沒有根據的說法是說服不了對方的。

這有一種不恰當的回應就是：“這衣服你扣上這釦子就好了。”

客戶就會想：我就不想扣扣子不行嗎？難道我買一件東西，還得每次都想著這樣一個細節？

所以我們不能用這種錯誤的回應。那該如何正確地回應呢？下面 介紹三個有效的步驟。

第一步：啟發他想到自己的過往經歷。

第二步：要想辦法讓他認識到，這時他過往習慣造成的錯覺。

第三步：要讓他認識到我們新方案的優勢。

以下分別舉例說明。加入我們是賣衣服的，對方說：“啊，這件衣服我穿得有點顯胖啊，是不是不適合我？我們該怎麼辦？

第一步，我們問他，啟發他想到自己的過往經歷。

“您過去是喜歡寬鬆一點的，還是喜歡穿顯瘦一點的呢？”

第二步，要想辦法讓他認識到，這是他過往習慣造成的錯覺。

無論他回答是哪種答案，我們都可以用那種難怪如此的口吻去小小地打擊他一下。如果對方說自己過去喜歡穿那種緊身一點的，我們就可以說：

“哦，那就難怪了，一般情況下如果過去喜歡穿緊身一點的，第一次這樣穿就會是這種感覺。這是您過去的習慣造成的，並不是真的不好看。您其實多穿穿也就習慣了。”

如果對方說自己過去喜歡穿那種寬鬆一點的，我們同樣可以用這樣的話：“哦，原來如此，您過去習慣了穿寬鬆一點的，第一次這樣穿您肯定不習慣，這是您過去習慣了那樣所導致的，並不是這樣不好看，您多穿自己就習慣了。”

這種回應方式簡直是萬能公式。所以要先啟發他想到過往的經歷，再想辦法去用難怪如此的口吻先行回覆，接下來對方就被我們抓住了。就可以進入第三步。

第三步：展示新方案的優勢。

拿出我們的新方案，用專業的口吻進行說服。利用專業的原理，並且結合對方特點，對方往往難以抗拒。比如我們可以繼續跟對方說：

“您看，您身材這麼好，腿這麼長，其實您一直穿這種特別緊身的，就會顯得身材不是那麼協調，要穿這種稍微寬鬆一點的，就會顯得身材更加勻稱，人也更有活力、更穩重了。”

我們這樣說完之後，對方就覺得聽著好像有道理。如果對方說自己過去喜歡穿寬鬆一點的，那我們可以這樣去突出：穿瘦一點的可以怎樣讓人顯得更有精氣神兒，讓膚色、身材高度顯得更好，甚至色差能怎樣突出氣質和魅力，等等。我們總是要拿出一些相應的專業口吻讓對方更願意信服我們的新方案。

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