智雲通CRM：客戶問“最低多少錢”，如何回答才能讓他感覺超值？

在做 銷售過程中，客戶經常回問我：“最低多少錢？”，尤其是那些沒了解你的產品，還略帶情緒的客戶：“你甭跟我說那麼多，你就說最低多少能賣吧！”這種情況到底該如何有效回應？

大部分商家這個時候會選擇妥協退讓，直接就讓價了：“那就再便宜20 塊吧！”“那就打個8 折吧！”

或者是剛才談的還是180 塊，現在直接就是：“那最低150 塊，不能再少了。”

其實這是一個不會談判的姿態。因為我們這樣說了之後，客戶會覺得我們的價格還有水分，只要他需要，他還會步步緊逼，直到達到更低的價格底線。

真正會談判的人，會意識到，客戶問出這個問題，證明他對產品感興趣。客戶往往在意價格，但我們不能老在價格上跟對方戀戰，我們要在價值上不斷地證明我們產品的適用性以及超值感。甚至讓對方意識到他用上我們家產品之後，他未來會擁有更多的優越性。這才是我們的主要工作，不要在價格上直接給對方回應，也不要在價格上跟對方戀戰，因為戀戰的最後結果一定是對商家不利的。

那我們到底該怎麼做？我們要爭取一個機會讓對方可以聽我們介紹產品的價值。

那怎麼爭取機會呢？我們要跟對方提出：“價格雖然很重要，但更重要的是這些東西適不適合你。如果不適合你，多花一毛錢都是浪費，只有在適合你的情況下才能談它到底值不值的問題呀。”

我們這樣說就會讓對方有撥雲見日之感，從而更容易決策，並且也更有利於我們去證明產品的實用性、價值感以及優越性。

遇到這種問題， 有兩招。

第一招：做調研式提問。

不正面回應多少錢的問題，要先問他：“王總，您這 邊 對 的功 能要求是怎麼樣的？因為我們有很多 個版本，我看哪個版本比較適合您。大概多少個使用者使用？您想要買斷還是租用的？之前有沒有用過 ？”

上述提問，通過一系列相對比較專業的問題，就會帶著對方走，直接把對方帶進利於我們說服對方的賽道。因為對方的注意力已經被我們影響了，我們做深度說服工作更有機會了。

第二招：不直接回應價格問題。

不直接回應價格問題，而是把對方引導到價值的探尋上。

比如可以這樣說：“王總，價格固然是一方面，但更重要的是你 用 ，少說也得用上三五年呀，所以有些功能上還是瞭解清楚些比較好，便於您做決策。”

他一聽，是這個道理呀：“那你給我介紹介紹吧。”

這時我們不就有機會去證明這款產品的價值，去證明這款產品的適用性以及匹配性、優越性了嗎？

所以，我們不要急著去回答對方關心價格的問題。我們要麼通過問問題的形式，把對方帶到利於說服的賽道，要麼把對方帶到我們證明產品價值的賽道。

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