智雲通CRM：客戶說“別人家的便宜”，如何有效回應？

我在做 銷售時經常遇到的問題是，客戶覺得我們的 挺適合他們企業使用，但是到我們讓他買單時，客戶卻說：“別人家的便宜，你也便宜點吧！”

碰到這種情況，我們該怎樣有效回應呢？ 先跟大家分析兩種錯誤的回應方式，再跟大家介紹三種正確的回應方式。

下面舉例兩種錯誤的回應方式：

第一種：惡意攻擊競品。

有些人就直接說：“哎呀，你別光看價格，他們家的東西質量不行！”一旦這樣說，我們就相當於在詆譭同行，在惡意攻擊競品。一旦說出這種沒有格局的話，不僅讓客戶覺得我們心胸狹窄，做人有問題，同時還會讓他感受到我們有一種焦躁的心態。感覺我們太急於成交了，我們輸不起、玩不起。所以人家也很難跟我們合作。

第二種：堅持說我們的產品比他家的更便宜。

有些人直接說：“怎麼會呢，我們比他家的更便宜。”

其實我們要知道，客戶並不在乎我們的產品是不是比他家的更便宜。

客戶真正在意的是我們產品的優點以及適配點，是不是真的更能滿足他的需求。所以我們不應該在客戶提出的表面問題上戀戰，那樣顯得自己很膚淺。

我們要想辦法正確地回應客戶的問題。那怎樣才能正確地回應呢？以下是三種正確回應方式。

第一種：找到並突出我們的差異性優點。

我們的產品跟那個同行的產品一定會有差異吧？記住，差異性就是價值性的體現。只要他沒有我有，我就可以在我有的這方面去塑造價值。

比如說我們 的自定義功能比較強，可以根據客戶的需求做自定義配置，這樣交付速度也比較快，更貼近客戶的使用需求；我們是可以進行本地安裝的，資料更安全；等等。總之，我們要談一些差異性，這些差異性其實就是獨特的價值，我們可以無限塑造。

第二種：附加值得失計演算法。

比如我們可以這樣回應他：

“王總，我相信您說的一定是真的，相信您也諮詢了多家。其實我特別能理解您的心情，因為我們買 都是希望買到真正符合企業使用需求的 CRM 系統 。不過我們買 CRM 系統 不只是買當前的系統，更重要的是要看它的售後服務。我們特別有自信的一點，就是我們的售後服務在整個 CRM 行業 內都是有口皆碑的。”

闡明我們可以給客戶提供什麼額外服務，幫客戶解決什麼樣的額外問題。“而這些附贈的專案，其實在很多同行那裡都是需要支付額外的隱性成本，都還沒計算進去。你想想，未來 要是出現了什麼問題，或者空間不夠，使用不起來，還要您額外支出其他費用，不僅浪費自己的時間，還浪費自己的金錢。綜合算下來其實您在別的地方，根本沒有得到什麼實惠，對吧？”

我們這樣說完之後，對方就會覺得聽起來有道理，這就是附加值得失計演算法。

第三種：真情底牌法。

我們用自己的真情實感，用非常有誠意的姿態，讓對方不好意思再拿其他人的東西和我們的進行比較。

我們可以這樣說：“都是 ，說實在話我也能給你打折，我也能給你便宜，關鍵這和我們 完全不是一個品類的，對不對？我給您的已經是一個最低的報價了，市場都那麼透明，我要能幫你，能不幫你嗎？我還指望你給我介紹客戶呢。”

我們這樣說，對方還怎麼好意思跟我們繼續砍價呢。

希望以上三種應對方法可以幫到你。在客戶拿競爭對手打壓你的時候，可以做到臨危不亂，重新“拿下”對方。

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