智雲通CRM：客戶說“沒聽過你這牌子”，如何讓其“路轉粉”？

我在做 銷售的時候，經常遇到客戶說“你們這個牌子我從來沒聽過”，我們該怎樣有效回應，才能讓他鐵了心購買我們產品呢？

有些沒有經過專業訓練的銷售，會非常詫異地直接回應：“怎麼可能，我們這產品都已經很多年曆史了，在當地都很有名，難道你真的沒聽說過嗎？不可能吧？”

這種回應，對方會想：你是在懷疑我說話的真實性呢，還是在侮辱我的無知？所以這種回應不妥。

當然也有些銷售有特別實誠，直接承認：“哎呀，不好意思，我們確實是個新牌子，而且剛剛進入市場。”

這下又壞了，這樣說完了之後對方立刻就會覺得：你想把我當小白鼠，產品還沒有經過市場驗證，質量還不見得有保障，你今天就想讓我買，怎麼可能！

所以這種回應方式也不妥。不管我們的產品是不為人知的老牌子，還是一個剛進入市場的新牌子，我們都不應該這樣回應。想讓對方更容易接受我們，我們就要講究回應方式。接下來智雲通CRM 介紹ATC 回應法。

ATC 分別是三個英文單詞的首字母：

A （Accept ）代表接受，T （Transform ）代表轉換，C （Convince ）代表說服。

它的含義是：我們先接受對方的問題，以及他提問背後的初衷；然後我們再轉換他的問題，把他的問題轉換到一個新問題上，這個問題一定是在有利於你說服的方向上；最後再做深度說服，在新問題上進行說服。

第一步是“A ”，接受問題。

我們舉例說明：當別人直接懷疑我們，說我們這牌子他從來都沒聽過的時候，如果我們確實是一個剛進入市場的新牌子，我們可以這樣回應：

“哎呦，確實不好意思，這是我們的宣傳工作沒有做到位，那正好今天又機會，我可以好好給您介紹一下。”

說我們宣傳工作沒做到位，有時候甚至可以體現出我們是一個蠻務實的團隊，不就相當於把缺點變成優點了嗎？並且我們也沒有強調我們是剛進入市場，想讓對方當小白鼠。

當然，如果我們是一個不為人知的老牌子，也可以這樣去回應對方：

“一聽您這樣說，就看得出來您確實懂行，我們這個產品確實在本地不是特別知名，不過我們這個產品在南方已經火了很多年了，因為我們十幾年前就開始在做了。”

我們這樣說的時候，就柔性地讓對方接受了我們的產品其實還是有市場驗證的，至少在某些區域還是蠻受歡迎的，只是進入這個市場時間相對短一些而已。

以上說的就是第一步“A ”。我們先去肯定對方、認同對方、接受對方：你說得對，你說得有道理，我能理解你的心情。

第二步是“T ”，轉換問題。

我們要想辦法把對方的問題轉換一下。對方說他沒有聽過我們這個牌子，我們要把這個問題轉換到什麼樣的方向上呢？我們可以這樣回應：

“您能這麼說，說明您真正在意的是我們這個產品質量到底有沒有保障，到底靠不靠譜，因為這款產品畢竟在本地還沒那麼火。”

這樣就把他說的“新牌子”的問題直接轉移到到底質量過不過關，到底靠不靠譜的問題上，就淡化了所謂“新牌子質量大概會過關吧”這樣的問題，而把它轉換到這樣一個方向上：您真正關心的其實是我們的產品質量問題。

第三步是“C ”，代表說服。

“我給您看一些我們過去的老客戶見證，因為我們說功能好，不見得真好。但是如果跟您一樣的老客戶覺得它確實非常不錯的話，那我相信您用起來也一定能夠享受它帶來的改變。”

我們直接拿出各類的客戶見證，或者是權威人士背書，或者是一些老客戶用完之後改變效果特別明顯的反饋，等等。

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