智雲通CRM：顧客說“下次搞活動我再買”，運用這三招，促其現場簽單

好不容易通過活動把客戶吸引過來，結果客戶說“下次搞活動再買”，遇到這樣的客戶你一定又急又氣吧。

我們銷售，尤其是做店面銷售的，經常會遇到這樣的客戶，他們說，“等你們換季打折的時候再來買”“等你們雙十一搞活動的時候再來買”等等。

遇到這種等下次搞活動的時候再買的情況，我們就真的等到下次活動嗎？我們該如何有效地回應以挽回此次的成交？

先示範一下錯誤的開啟方式。

一是和客戶說“不知道什麼時候打折“

有些銷售遇到上述所說的情況，往往直接說：“別等了，等什麼等呀，還不知道什麼時候打折呢，趕緊買吧。“

這種回應會給客戶一種念想，未來有可能會打折，客戶就會把希望寄託到這裡。

要知道，任何一個顧客都很難接受現在全家購買了，但未來有一天收到一條簡訊，上面寫著能夠打折購買，能夠降價購買，這種情況換誰都上火。

二是直接勸客戶別等。

直接勸客戶：“別等了，難得遇到這麼好的東西，為什麼不現在購買呢？不要讓自己以後留有遺憾！”

這種回應方式會讓客戶覺得我們特別著急去成交。並且，我們說的話也缺乏根據，很難有說服力，因為我們並沒有站在客戶想更划算的初衷上去理解他、認同他、接受他和回應他。

下面 根據“下次搞活動我再買”提供有效回應的三個方法。

1、   打消念想法

我們首先要知道，客戶為什麼說等未來換季打折的時候再來買，為什麼他會說這些話呢？他說這些話的初衷其實就是想花更少的錢買到自己喜歡的或需要的產品。

針對這種情況，我們可以給他分析一番，讓他認識到，等到什麼時候，有可能也省不了多少錢，甚至不會省錢，還有可能會付出更多代價。這麼一說，客戶就會覺得沒有等的必要，他會想現在就滿足自己，獲得使用它的快感。

這時，我們可以這樣說：“一聽您這樣說就知道，您是一個特別能幹又特別節約的人，今天既然來了，買不買都不重要，重要的是把它瞭解清楚了，下回再來，你至少也知道自己適合哪種款式。其實，我們現在也是有折扣的，並且是我們上新期間的最大折扣，為什麼？因為我們是品牌方，我們希望在上新了之後，在最流行、最能引領時尚的時候，能夠更多人購買。

所以說，我們就會採取更大的折扣力度。並且現在還是號碼齊全，你穿上去至少現在也是一個流行的時候，真等你再等一段時間，換季的時候，那時候不僅斷碼，還有可能挑不到自己真正喜歡或者合身的東西了，而且那個瘦也都已經過時了。等明年新款上架，你又不太想穿出來，這不就相當於給自己造成浪費了嗎？現在物價飛漲，我們一個階段一個階段的價格，到最後可能要調價。你看那時候是打折了，但其實你也並沒有少花多少錢，甚至有可能多花錢。”

我們這樣給客戶綜合分析一下，客戶還覺得有堅持等下去的必要嗎？肯定沒必要啊。因為，我們都給他說了，上新期為了品牌能引領時尚，我們才搞大力度的折扣，等到快過季了，那時其實也沒有多少人來買這種過季的東西，對品牌沒有價值，我們也就不可能搞那麼大力度的活動，所以現在買最合算。另外，我們還給客戶強調了物價飛漲，我們會一個階段一個階段地往上調價，這些，都是打消想法的應用。

2、   強調代價法

我們可以給客戶強調，如果錯過眼前機會，未來有可能會付出更大的代價。讓客戶隱約感受到這一點，他們就更願意珍惜眼前的機會了。

比如，可以這樣說：“小姐，您也知道，過季打折的商品一般都是缺貨斷碼的，並且款式相對來說都比較過時，您即使到時候入手了，買回家也特別容易感覺到不合適，或者覺得不流行，穿不出來。那時候它就會成為您的沉沒成本，您還需要花更多的錢去買那些更喜歡或更流行的，那其實不就變相地增加了您的綜合成本了嗎？所以遇到自己真正喜歡又特別合適的商品，最明智的決定就是當下決定。為什麼這麼說？因為你至少不會花冤枉錢，買後悔藥。”

我們這樣說的花，就會讓客戶意識到還真是這樣，眼前決定有可能是代價最小的一種決定方式。

3、   增強遺憾法

客戶為什麼說等未來打折的時候再來買？他說這些話代表了他現在不是特別著急，所以我們要想辦法通過一種描述讓他著急，讓他覺得錯過了之後，就有可能會很遺憾，這樣的話他就不願意錯過了。

比如，可以這樣說，先恭維一下客戶：“一聽您說我就發現您真的是特別精明的人，特別會挑選購買時機。”

說完了之後，立刻轉折一下：“ 我們們大夥賺錢都不容易，誰不想用更少的錢買到自己更喜歡、更需要的商品呢？您不妨先把自己的聯絡方式留下來，等我們再搞促銷活動的時候，我到時候給您打電話，也方便您到時候過來挑選購買。不過，我可以負責任地告訴您，這次我們的折扣活動是過去店裡搞得最大力度的活動，我認為，再等等也很難再等來這麼大力度的活動了。

因為本身利潤空間都是有限的，再搞更大力度的折扣活動，那不就是賠錢賺吆喝嗎？所以，我建議您喜歡的話，不妨趁此機會把它拿下。這款商品在我們電力真的是太暢銷了，光昨天我們就賣出了一百五十件，我真擔心等不到換季打折的時候，它就賣斷貨了，等那時候，你不就一直遺憾下去了嗎？”

我們這樣說完了之後，客戶是不是也會覺得這麼暢銷，每天採購量這麼大，是不是有可能再等一段時間，真的再也買不到了。這樣，客戶就會有著急購買佔有的心情。

希望以上三個方法可以讓你挽留住那些換季打折時再買的客戶，讓他們能當下購買。

我們一起回顧一下這三個方法：第一個方法是打消念想法，第二個方法是強調代價法，第三個方法是增強遺憾法。

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