智雲通CRM：客戶說“太貴了”，我們該如何應對？

我在給客戶做 培訓時，經常有銷售問我：“每次客戶給客戶報完價，客戶都會來一句 ” 太貴了 ” ，怎麼辦？”今天我們來分析下客戶覺得貴的原因，一般有兩種：一種是產品的價格確實太高，超出了客戶的消費能力；一種是和參照物比，客戶覺得這個產品比較貴。

如果你跟平民百姓說：“這架私人飛機現在可便宜了，打完折才 5000萬元。”不好意思，還是太貴了。老百姓平時是擠公交上班的， 5000萬元對他來說是天文數字。根本原因是你找錯目標客戶了，這種客戶本身就沒有這個消費能力，你再怎麼跟他說，他就沒錢買，你這是在浪費時間。

但是，如果是第二種原因，客戶說貴一定是有一個參照物的。比如，平時農夫山泉礦泉水大概賣 2元，你去機場買，大概要賣 6元，你覺得太貴了。請問你是付不起這筆錢嗎？肯定不是。這跟付不付得起錢是兩個概念，你只是覺得不值。為什麼？因為你有一個參照物，那就是平時在別處購買農夫山泉的價格。

一、調整客戶的參照物

當客戶覺得不值時，銷售要做的就是調整客戶的參照物。但大多數時候，銷售在體現產品的賣點和價值時著力太多。

比如，客戶問：“你們這款產品多少錢？”

你說：“一萬元。”客戶說：“這麼貴！別人才買七千，你們憑什麼賣一萬？”

這時大多數銷售就會解釋自己的產品貴在哪裡，比如說材質更好，售後服務更好，品牌更知名。但客戶往往一句“我覺得都一樣”就把他們打回原形了。

每次客戶說這種話，銷售都被氣得半死。下次請你用一個非常簡單的邏輯去回應這種客戶。先肯定他：“您說得對。”然後，你跟他說：“這具體要看跟誰比了。我們的產品跟您講的不是一個檔次，您應該拿一個同檔次的產品來比，比如 XXX產品。”

二、 衡量客戶的心理價格

衡量一個產品的價值時，銷售有時也要衡量一下它在客戶心裡的價值，即心理價格。

比如，平時買巧克力，你願意花多少錢？可能也就一二十塊吧。但是，如果你是在情人節買來送人，可能花 200都覺得值。

三、 用除法

銷售要學會分解價格。有好幾種分解方式，其中一種是把總價平攤到每年、每月或每天，和競品的價格差距就比較小了。

比如，你可以跟客戶說：“我們的產品一萬元，使用壽命是三年，平均每年才三千多，每個月也就兩百多。別人的產品雖然比我們的產品便宜點，但使用壽命比較短，算下來也是每個月兩百多。我們的產品每個月只貴 20元，但品質好很多，您享受到的服務也是不一樣的，是不是很值啊？”

四、 用減法

用減法和競品對比，就是要減掉很多費用，使總價顯得不高。

以房屋銷售為例，減法就是要刨掉裝修費、贈品等。你可以跟客戶說：“刨掉我們送您的新風機、地暖、中央空調（這些假期阿里值 30萬元了），其實我們的房子才 270萬元。別人的房子賣 240萬元，但那是毛坯房，什麼都沒有。您看我們的價格其實和別人差不多，而我們的物業、服務、標準等方面好得多，算是很良心的價格了。”

五、 計算產品的使用價格

除了價格外，產品還有一個使用價格。

比如，某種產品一般可以用三年，但你們用的是進口材料，可以用五年，給客戶的感覺就不一樣了。

假如別人給的是期貨，你們給的是現貨，客戶先使用的那段時間難道不值錢嗎？不管怎麼比，你們的產品都沒有優勢，就是貴，怎麼辦？這時你就要從產品的應用場景和客戶的心理滿足感入手哦，找到能打動客戶的辦法。假如你們某款電器比別人貴 2000多元，你可以跟客戶說你們的能效比更高，每年大概能節省 1000元的電費，只要用上兩年就可以把差價補回來了，而且你們的品質和檔次是不一樣的。

六、 從產品的應用場景和客戶的心理滿足感入手

不管怎麼比，你們的產品都沒有優勢，就是貴，怎麼辦？這時你就要從產品的應用場景和客戶的心理滿足感入手，找到能打動客戶的辦法。

比如，你可以跟客戶說：“我們也有便宜的，但說實在的，拿出來給您，估計您也看不上。像您這麼有品位的人，就應該用好一點的產品。親朋好友一看您用的是品牌產品，您就可以告訴他們不要小看這個東西，可貴了。大家都認可您，尤其是內行一看就知道您家的裝修是上檔次的，您用的東西是貨真價實的，您的水準是很高的，您和家人是很有品位的。”

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