智雲通CRM：客戶說“為什麼別人打折你不打折”，如何說服他原價購買？

在做銷售的過程中，我們經常會遇到打折的情況，客戶會說：“為什麼別人打折，你們不打折？”這種情況下我們該如何回應，才顯得更有人情味且更有說服力呢？ 先超級餓錯誤的回應方式，然後給出三招正確的回應方式。

先說錯誤的回應方式。第一種回應方式是遇到這種情況就會直接回應： “我們牌子的產品很少搞打折活動的。”

這種回應就顯得特別生硬，沒有人情味兒，特別傷客戶體驗。

第二種回應方式，就是直接說：“我們公司有規定，產品不能打折。”

這就顯得更加生硬了，還會讓客戶產生我們和我們公司特別呆板的印象。他可能還會說：“誰規定的產品還不能降價錢呢？”這樣一來，我們的話語就缺乏說服力。

還有第三種回應方式，是直接回應客戶：“哎呀，您這種身份還在乎這點折扣嗎？” 這種說法也會遭到客戶的反駁。因為誰的錢都不是白撿的。

除此之外， 還有第四種錯誤的回應方式：“那要不您看看這款，這款更便宜。”

這種回應更傷客戶的自尊心。為什麼？難道客戶買不起這個嗎？還要給他推薦那個，他在乎的難道只是便宜嗎？我們有關注過人家真正的訴求嗎？所以這種回應方式就有點瞧不起客戶的感覺，並且還會給客戶留下沒有充分在意自己需求的印象。

那到底如何回應才是正確的方式呢？ 給您介紹三招。

第一招：對比分析法。

我們給對方做市場分析、行情分析，比如說：

“您這樣說，其實我也能理解。因為現在很多企業為了招攬客戶，搶佔市場份額，不斷用折扣來吸引客戶。但是您大概也清楚，那些用折扣吸引客戶的，尤其是打大折扣的，一般情況下他的定價相對比較高，他的利潤本來就相對比較豐厚。‘雙十一’不就是典型的例子嗎？每年‘雙十一’活動到來之前，很多商家上調了很多次的價格。真等到那一天，給你打個折，你真覺得自己佔便宜了嗎？我們們其實都清楚，羊毛出在羊身上。我們公司一直在乎的是品質，以及我們給客戶提供的長期價值；我們從來不喜歡在價格上做手腳，所以我們沒有折扣，其實也是對大家的一種保護。因為大家可以放心地購買，放心地去做自己的消費決策，不用擔心自己在價格上吃虧，這不應該是好事兒嗎？”

我們這樣分析，就把我們和其他那種打折的商家拉開了距離，拉開了維度，讓別人覺得我們確實是站在客戶的角度，同時讓別人對產品質量等很放心。對客戶，尤其是不會講價錢的客戶，這更是一種保護性的政策，因為不用擔心價格問題而吃虧。

第二招：案例啟迪法。

我們想讓客戶認識到不打折反而是一種更靠譜的選擇，想讓他自動得出這樣的結論，我們就要跟他講一個事實案例。比如，我們可以這樣跟他講：

“先生，您說得沒錯，現在市面上有很多企業都在打折。但是您也知道，如果企業把產品和服務全都綁在一塊兒去打折的話，其實對企業來說也是得不償失的。所以你看有些企業是在產品上給你打折了，但是等你用上了之後，後續的空間服務，你都需要自費解決，綜合算下來其實你並沒有少花錢，反而多花錢了。

我曾經遇到過這樣一個客戶，用了一款免費的 CRM 系統 ，結果沒有服務，費了老大勁資料在系統上建立起來了，結果後續沒有服務，還要各種其他雜七雜八的費用，折騰了半年公司人員還是用不起來，浪費了很多精力。他後來找到了我們，我們給他們進行了專業的 培訓，到現在已經用了一年了，整個系統高效運轉。前端時間還跟我說，以後再也不會用免費的產品或者便宜貨。知道為什麼嗎？因為羊毛出在羊身上。”

我們講了一個跟他比較相似的客戶案例，對方就可以自行推演出來，原來不打折的產品質量才靠譜。

第三招：長銷意願法。

就是讓客戶覺得我們想長期跟他做朋友、做生意，我們能幫他的儘量會幫他，只是目前確實做不到，讓他能夠理解我們。

無論哪種方法，我們最後都要給對方傳遞一種資訊：

我們不打折反而是更靠譜的體現，是保護大家能更放心購買的體現；是我們質量有保障，售後服務有保證、有底氣的一種體現；是我們無須像其他企業那樣天天用價格誘導客戶，在價格上做文章的體現。給客戶一種我們很大氣，我們各方面質量都有保障的印象，讓他們感到我們這樣做正是為了更好地保護客戶利益。

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