智雲通CRM：客戶一直拖欠尾款怎麼辦？

在銷售中，客戶拖欠尾款的情況比較常見，該怎麼辦？ 給你提供五招，讓你輕鬆擺脫一直收不回尾款的焦慮。

第一招：摸清拖欠者的底細。

我們首先要搞清楚客戶為什麼會拖欠，背後的原因是什麼。是無錢可付，還是有錢不付，或是在挑供應商去付。不同的背景，我們的針對方案是不一樣的。

如果是無錢可付，我們就不能太急，需要查清楚到底還有哪些關鍵人物留存，這些關鍵人物還有哪些關聯關係以及關聯痛點，他在意哪些人，在意哪些事等。我們可以通過他在意的這些人和事去找他的痛點，想辦法給他施壓。

如果是有錢不付，我們就要搞清楚他為什麼不付，這錢到底卡在哪裡，關鍵人物是誰，關鍵原因到底是什麼。當然，一般情況下，為了瞭解這些背後的原因，需要去找門路，比如通過企業內部的一些能夠介紹實情的人，或者通過行業內的前輩，幫我們去了解一下內情。當我們瞭解內情，我們的針對性方案才會起效。

第二招：聚焦關鍵人物。

聚焦關鍵人物，我們需要搞清楚這錢到底卡在哪些關鍵人物手裡，卡在哪些關鍵環節，卡在哪些關鍵部門。俗話說擒賊先擒王，否則僅跟業務對接人在那兒磨，磨到最後也要不回我們想要的款項。因為，業務對接人一是沒有決策權，二是他也不明白拖欠理由及背後的本質問題到底是什麼。

所以，我們要想辦法抓住關鍵人物，聚焦關鍵人物，搞清楚關鍵人物的脈絡關係。比如他對誰負責，他有哪些關聯關係，他有哪些崗位職責，他的上下游需要協同的有哪些。這些我們梳理清楚了，就可以用以反制他。因為，有可能在某些關鍵節點，我們手上正好有解決問題的手段。

比如，他關鍵零部件的供應方，正好是我們的一個合作伙伴，並且這個合作伙伴特別依賴我們公司的業務，那麼，我們是不是可以通過這一點去反制他呢？他只要拖欠尾款，我們就可以在這方面做文章。

當然，為了找到關鍵人物，還是需要找熟人、找前輩等。

第三招：明確拖欠的後果。

我們要從四個維度與客戶明確拖欠的後果。

1、   從眼前既定的合作上，可以告訴客戶，如果拖欠，會使我們很多既定的事情不好往下貫徹。比如，簽下的訂單就很難出貨了。

2、   明確未來繼續合作的障礙性。客戶如果拖欠，會影響我們未來的持續合作。

3、   站在公司的角度。比如告訴他，這件事對整個公司會有什麼樣的影響，甚至未來對公司的品牌和公司員工的穩定性等都會有影響。

4、   站在個人的角度。我們可以和客戶這樣描述：“如果你不能按我們們之前的約定履行合同的話，到最後這件事情反應到我們們行業的商會那裡，或者是你們公司的董事長那裡，讓你們董事長因這件事，以後整個行業都不好立足，這對你個人也不會有一件好事。”

總之，我們要和客戶說明，我們不希望這件事發生，相信客戶也不希望它發生，但如果一直這樣拖下去的話，最後有可能會造成既定的合作受到一定的影響，比如我們未來的合作受到什麼樣的影響，公司的層面會受到什麼影響，個人的職業生涯會受到什麼樣的影響，等等。

第四招：明確我們的個人難處。

這麼和客戶說：“如果我是整個公司總決策人的話，我當然不必這麼著急，但是今天這件事，跟好幾個相關部門都有關聯，而我就是個打工的，這件事涉及整個專案部的獎金問題，涉及整個銷售部業績達成問題，涉及整個銷售部業績達成問題，涉及我們公司的獎懲制度的問題，如果今天你還是這樣一直拖的話，就會造成我這個月又拿不到獎金。我上個月就沒拿到獎金，如果這個月還拿不到，我都不知道生活怎麼過。並且，這件事對年終獎有很大影響。”

我們這樣和客戶說明我們的處境有多麼不容易，在公司多不受老闆待見，多不受專案部待見，甚至經常被自己的銷售經理批評，在公司活得非常壓抑，快受不了了，等等。

這就是給客戶明確我們的個人難處，表示自己實在沒辦法，如果再這樣一直拖下去的話，只能去他們公司上班了。這樣會讓客戶擔心，我們一個大活人天天去他們那裡鬧騰，他也會受不了。

第五招：唱好紅黑臉。

我們要和客戶提到，之前在整個專案合作過程中，客戶提出需要我們協助的，我們都額外地給他做了。比如技術總監給他幫忙了，幫他找到了相應的行業專家，給他提出了相應的知道建議，不會用的時候第一時間給出了培訓支援，等等。

和客戶表明，之前他提出的任何問題，我們能滿足並且都額外地滿足他了，哪怕是我們自己墊錢也給辦到了。現在，我們也需要他來理解我們，支援我們，讓他知道感恩圖報。

這就是唱好紅黑臉。甚至有些時候我們和他說得比較嚴重，比如“我實在沒辦法了，我只能去你公司上班了，我們公司有追款流程。標準流程是，第一步發催款函，如果你不回覆的話，第二步我們就只能每天賴在你們公司，第三步就是報警，第四步是走法律程式。我沒有辦法啊，你不要以為我自己情願的，我現在也是被逼得沒有辦法。你想想我們整個專案部，這一個月那麼忙，到現在還毫無業績，年終獎也都沒了，你想想那些人得多恨我。”

我們把自己描述得特別委屈、特別無奈、特別沒辦法，甚至該凶的時候我們就凶起來。同時也和客戶反覆說明，想想之前需要我們幫助的時候，我們一個一個都給幫了，這樣激發他的愧疚感。

我們還可以在放下他的電話之後，讓曾經幫過他的技術總監、專家或者領導給他打個電話安撫一下，幫你圓圓場：“我們那小洛啊，就是說話不太好聽，可能最近情緒不好，一直拿不到錢，各個部門都抱怨他，確實不容易。我們們這麼多年的合作關係了，我相信你肯定會付款的，只是這次拖得時間稍微有點長，我相信你肯定能補上。”

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