智雲通CRM：掌握這4種心理，讓客戶只認你的產品

我在做 銷售時經常遇到這樣的困惑，客戶痛點挖得很深，很到位，產品、服務、解決方案呈現得也算完美，但多數客戶依舊不為所動？

客戶遲遲不做決定，你一定會很糾結，為什麼手舞足蹈的產品介紹客戶不接招？為什麼擺事實講道理的客戶痛點直擊不奏效？

難道是產品介紹還不夠全面，還是客戶的痛點挖得不深？這時，你就開始懷疑公司、懷疑產品、懷疑套路是不是出了什麼漏洞，甚至懷疑人生。

說服力是你在銷售過程中運用正確的人際心理，影響客戶做出購買決策的能力。有調查表明 90%的客戶拒絕，都來自銷售人員的說服力不足。你滔滔不絕地演繹產品的優勢、好處，可是客戶卻巋然不動，這其實是“損失厭惡心理”在作祟。

損失厭惡心理，是客戶在做購買決策時，擔心和恐懼他的簽單帶來的損失要遠遠高於帶給他的好處。

就好比，一個淨水器銷售人員熱情地告訴客戶，他們的淨水器終身質保。可是客戶卻在心裡嘀咕：“終身質保？都是套路，你哪天倒閉了，我找誰去！”

既然客戶拒絕的真實動因出現在心理上，那麼我們的說服力也要從心理上去解決，正所謂“心病還要心藥醫”。從心理上，運用正確的、積極的人際心理，去說服客戶，影響和幫助客戶最終做出購買決策，讓客戶只認你的產品。你只需要運用好社會認同心理、對比心理、 承諾一致心理 、 喜好心理這四種心理力量就 OK了。

一、 社會認同心理

就是客戶會根據多數人的意見，尤其是在客戶對資訊瞭解不充分、情況模糊、事態緊急的情況下，判斷購買行為是否正確。客戶如果看到多數人都做出了選擇和決策，他們就會斷定這樣做是有道理的，是正確的。

他們這樣做的主要原因是：

1.  對於購買的產品沒有充足的時間去進行決策分析；

2.  選擇大多數人選擇過的產品和服務，風險相對較小。

如何做，才能在銷售中用好社會認同心理？

1、 多使用數字、統計資料、使用者推薦信函。這樣做，證明已經有很多人正在使用這種產品、金盃銀盃，不如使用者的口碑。

2、 對使用客戶進行分類。比方說， IT女性和卡車四級所屬行業不同，就不會因為這種社會認同影響她的購買行為。但是 IT女性對於其他女性律師、會計師、醫生們都愛用的產品會產生好奇和關注。所以同類的認同很重要。

二、對比心理

是指如果客戶有 A和 B兩個選擇， A和 B優劣勢旗鼓相當，客戶就很難做出選擇。加入銷售人員能明顯地呈現出 B的優勢大於 A，那麼客戶就很容易做出選擇 B的購買決定。

相同品牌我們可以用對比心理說服客戶，那麼針對競爭對手的產品，對比原理也適用嗎？

是的，運用對比心理你的說服力就一定能脫穎而出，你可以參考智雲通 CRM給你的建議：競品找差異，尋找你的產品和競品之間的差距。價格相當對比效能，效能相當對比服務，服務相當對比售後。總之，總要找出強於競品的地方。

俗話說“不怕不識貨就怕貨比貨”，利用對比心理說服客戶，客戶明顯地產生“我的選擇是明智的”這樣的心理感受。

三、承諾一致心理

是指客戶一旦做出了購買選擇或採取了購買評估，就會立刻碰到來自內心和外部的壓力，急於證明產品與承諾一致的心理。在這樣的心理影響下，客戶會想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。

承諾一致心理在銷售說服中，不同行業的高手們總是能演繹出各種花式，讓客戶在購買選擇上，欲罷不能。在應用中，你必須要做好兩點：

1、 讓客戶認可和接收的資訊一定要是真實的。就拿上面汽車銷售的例子來說，汽車的車型資訊和優惠資訊，一定是真實可靠的，否則客戶會產生上當的感覺。

2、 說服的過程一定是循序漸進的，先讓客戶接受車型和接受優惠，然後再展開其他的說服動作。

四、喜好心理

客戶跟我們一樣，也是更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的要求。所以銷售人員，要先讓客戶喜歡你、信任你，再去進行銷售層面的說服、引導和影響，才能順理成章、水到渠成。

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