智雲通CRM:銷售高手們是如何把產品賣出高價的?
在面對機械裝置行業客戶做 培訓時,客戶經常會提到自己所銷售的產品同質化嚴重,客戶採購時對價格非常敏感,貴 1分錢可能就與訂單失之交臂,面對這樣的客戶難免有些氣餒,客戶關係做起來也很累, 中這類客戶佔比也很大。
銷售實際上是一個推動客戶向我方的目標點移動的過程,每一個銷售環節猶如閉式鏈條。銷售的過程也是一個隨時在變化和博弈的過程,競爭對手、我方、客戶方是實時動態變化的,我們要對自己做得不好的關鍵節點進行修正和補足,直到在實現我們目標的過程中,每個節點都發揮承上啟下的作用。
銷售的過程僅僅是一個階段做得好是不夠的。某個節點發揮出色很可能是偶然,但要全域性都表現出色,就需要一定的閱歷、智慧和行動力,並配合好用的銷售工具。
價格是銷售鏈條上的重要一環,這是毋庸置疑的。因價格沒談攏而失掉客戶,是每個銷售每年都可能遇到的事情。向一個乞丐推銷寶馬車,即使是一個銷售高手,窮其一生也不可能完成的任務。
所以產品想賣高價,首先要記住一個 “ MAN法則”,即 顧客的人( man )是由金錢( money )、權力( authority )和需要( need ) 這三個要素構成的。
任何產品的銷售, 第一點就是要找到一個能買得起產品的客戶群,這叫定位。 想要做高價的同行首先要記住“二八定律”,即那些沒有足夠條件購買或總想拿低價的客戶,叫作“非精準客戶”,他們都應該儘量被刪除。因為他們只能給你創造 20%的業績,卻往往耗費掉你 80%的時間和精力。
想做高價, 第二點要由 “我要賣”變成“客戶和我一起買”。
人性是趨利避害的,大多數人在面對問題時都是事不關己,高高掛起,能懶則懶,所以在銷售員眼中可能是天大的事,但因對客戶的重要性不足就可能被認為是微不足道。我們每個人都會按照事情對自己的重要性、危險性來規劃工作,所以做銷售一定要轉化思想,把你一個人的戰鬥轉化成我和客戶一起去做某件事情,把“我要向客戶賣什麼”,轉化為“我和客戶一起買什麼”。
第三點是把你的產品複雜化、重要化。
因為重要,所以重要。雪球是越滾越大的,如果事情足夠重要,客戶肯定會更加重視。重要性不同,客戶的採購模式也會不一樣。比如,我們餓了想要買一個麵包,因為是充飢,麵包的重要性也不夠,我們採購的模式就很簡單,價格不用過多考慮,隨手即買,味道不好扔掉也不可惜。
但假設我們請一個重要的領導吃飯,是應該選西餐還是中餐,飯店的星級口碑、菜品的價格都是我們需要關注的,這時候我們的採購模式就會變得嚴謹和小心。
當一個人面對很稀有、不熟悉的事情時會更加重視,也更加小心翼翼。比 如19世紀 80年代的臺式電腦,我們會專門為它修建一所房子,房子裡鋪設地毯,安裝空調,給它創造一個恆溫的、乾淨無塵的環境。但是現在我們每個年輕人都對電腦很瞭解的時候,我們對待電腦和對待襪子、皮鞋沒什麼兩樣,都是用的時候找來,不用的時候隨手一丟。
可見,對一件事物的認識度不夠,或認為它比較複雜、比較重要的時候,才能投入更多的注意力,也願意花費更多的時間和價格成本。
所以,要想將普通的產品做到高價,必須學會把你的產品複雜化、重要化。
明天我們繼續講如何把產品複雜化。
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關鍵詞 智雲通 CRM CRM系統 客戶管理 企業大資料 數字化轉型
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