智雲通CRM：銷售高手們是如何把產品賣出高價的？

在面對機械裝置行業客戶做 培訓時，客戶經常會提到自己所銷售的產品同質化嚴重，客戶採購時對價格非常敏感，貴 1分錢可能就與訂單失之交臂，面對這樣的客戶難免有些氣餒，客戶關係做起來也很累， 中這類客戶佔比也很大。

銷售實際上是一個推動客戶向我方的目標點移動的過程，每一個銷售環節猶如閉式鏈條。銷售的過程也是一個隨時在變化和博弈的過程，競爭對手、我方、客戶方是實時動態變化的，我們要對自己做得不好的關鍵節點進行修正和補足，直到在實現我們目標的過程中，每個節點都發揮承上啟下的作用。

銷售的過程僅僅是一個階段做得好是不夠的。某個節點發揮出色很可能是偶然，但要全域性都表現出色，就需要一定的閱歷、智慧和行動力，並配合好用的銷售工具。

價格是銷售鏈條上的重要一環，這是毋庸置疑的。因價格沒談攏而失掉客戶，是每個銷售每年都可能遇到的事情。向一個乞丐推銷寶馬車，即使是一個銷售高手，窮其一生也不可能完成的任務。

所以產品想賣高價，首先要記住一個 “ MAN法則”，即 顧客的人（ man ）是由金錢（ money ）、權力（ authority ）和需要（ need ） 這三個要素構成的。

任何產品的銷售， 第一點就是要找到一個能買得起產品的客戶群，這叫定位。 想要做高價的同行首先要記住“二八定律”，即那些沒有足夠條件購買或總想拿低價的客戶，叫作“非精準客戶”，他們都應該儘量被刪除。因為他們只能給你創造 20%的業績，卻往往耗費掉你 80%的時間和精力。

想做高價， 第二點要由 “我要賣”變成“客戶和我一起買”。

人性是趨利避害的，大多數人在面對問題時都是事不關己，高高掛起，能懶則懶，所以在銷售員眼中可能是天大的事，但因對客戶的重要性不足就可能被認為是微不足道。我們每個人都會按照事情對自己的重要性、危險性來規劃工作，所以做銷售一定要轉化思想，把你一個人的戰鬥轉化成我和客戶一起去做某件事情，把“我要向客戶賣什麼”，轉化為“我和客戶一起買什麼”。

第三點是把你的產品複雜化、重要化。

因為重要，所以重要。雪球是越滾越大的，如果事情足夠重要，客戶肯定會更加重視。重要性不同，客戶的採購模式也會不一樣。比如，我們餓了想要買一個麵包，因為是充飢，麵包的重要性也不夠，我們採購的模式就很簡單，價格不用過多考慮，隨手即買，味道不好扔掉也不可惜。

但假設我們請一個重要的領導吃飯，是應該選西餐還是中餐，飯店的星級口碑、菜品的價格都是我們需要關注的，這時候我們的採購模式就會變得嚴謹和小心。

當一個人面對很稀有、不熟悉的事情時會更加重視，也更加小心翼翼。比 如19世紀 80年代的臺式電腦，我們會專門為它修建一所房子，房子裡鋪設地毯，安裝空調，給它創造一個恆溫的、乾淨無塵的環境。但是現在我們每個年輕人都對電腦很瞭解的時候，我們對待電腦和對待襪子、皮鞋沒什麼兩樣，都是用的時候找來，不用的時候隨手一丟。

可見，對一件事物的認識度不夠，或認為它比較複雜、比較重要的時候，才能投入更多的注意力，也願意花費更多的時間和價格成本。

所以，要想將普通的產品做到高價，必須學會把你的產品複雜化、重要化。

明天我們繼續講如何把產品複雜化。

關注我，分享更多銷售技巧！

（來源： ）

關鍵詞  智雲通 CRM  CRM系統    客戶管理   企業大資料   數字化轉型