智雲通CRM：與高層交流時切不可過多渲染產品技術點？

今天看到一篇文章講“我們與高層或大人物交流時切不可過多渲染產品技術點，更不可對產品進行直接推銷！”不跟高層講產品推銷，那我們講什麼？

看完這篇文章後，我才意識到我們在做銷售時，犯了多麼大的一個錯誤，因為講到產品和技術時，高層一般會把下屬的部門主管叫進來，這樣也就失去了與對方高管直接交流的機會。

其實，在剛做 銷售時，我也犯過同樣的錯誤。

有一次，剛瞭解到杭州一家機械裝置企業對客戶跟進、商機管理有需求，好不容易在主管的引薦下，得到了與高層見面的機會。

我們進入了一間大會議室，左側坐著兩位領導，一位是董事長，一位是總經理。總經理一開始就要求我們介紹產品。於是，我也沒多想直接開啟了 進行了產品功能的講解，剛講了十分鐘，高管就叫相應的主管來對接，自己和董事長出去討論其他事宜，而我也失去了與高管深度交流的機會，丟單的結果是可想而知的。

那麼有人會問，不談技術、不談產品需求，我們談什麼呢？

可以尋找與客戶的共鳴點，交談中先寒暄，簡單告訴對方自己的來訪意圖，不要直接進入主題，要觀察大人物和大人物的房間擺設，迅速找出他的愛好，進行有針對性的試探，挖掘共鳴點，挖掘深度的需求。

但是，如果自己的積累少，很難找到共鳴點，怎麼辦？

那就和對方談投資回報率吧，作為高管他可能不關心技術和產品，但他一定關注投資回報比，關注他能獲得什麼，所以站在客戶的角度，幫他設計一個最有益的方案，這也是非常實用的一招。

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