智雲通CRM:與高層交流時切不可過多渲染產品技術點?

智雲通CRM發表於2022-06-06

今天看到一篇文章講“我們與高層或大人物交流時切不可過多渲染產品技術點,更不可對產品進行直接推銷!”不跟高層講產品推銷,那我們講什麼?

看完這篇文章後,我才意識到我們在做銷售時,犯了多麼大的一個錯誤,因為講到產品和技術時,高層一般會把下屬的部門主管叫進來,這樣也就失去了與對方高管直接交流的機會。

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其實,在剛做 銷售時,我也犯過同樣的錯誤。

有一次,剛瞭解到杭州一家機械裝置企業對客戶跟進、商機管理有需求,好不容易在主管的引薦下,得到了與高層見面的機會。

我們進入了一間大會議室,左側坐著兩位領導,一位是董事長,一位是總經理。總經理一開始就要求我們介紹產品。於是,我也沒多想直接開啟了 進行了產品功能的講解,剛講了十分鐘,高管就叫相應的主管來對接,自己和董事長出去討論其他事宜,而我也失去了與高管深度交流的機會,丟單的結果是可想而知的。

那麼有人會問,不談技術、不談產品需求,我們談什麼呢?

可以尋找與客戶的共鳴點,交談中先寒暄,簡單告訴對方自己的來訪意圖,不要直接進入主題,要觀察大人物和大人物的房間擺設,迅速找出他的愛好,進行有針對性的試探,挖掘共鳴點,挖掘深度的需求。

但是,如果自己的積累少,很難找到共鳴點,怎麼辦?

那就和對方談投資回報率吧,作為高管他可能不關心技術和產品,但他一定關注投資回報比,關注他能獲得什麼,所以站在客戶的角度,幫他設計一個最有益的方案,這也是非常實用的一招。

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