智雲通CRM：如何切“準”專案的跟進時間？

對於一個具體的專案而言，一般要經過反覆的驗證、評估、談判等過程。一名優秀的銷售人員，對於專案的推進時間要保持敏感性，準確抓住專案的時間點進行切入，然後推進專案的進行。

我們為什麼要強調跟進時間的重要性呢？因為機會總是轉瞬即逝的，只有在正確的時間做正確的事情，才能得到好的結果。對於一個專案來講，“正確的時間”就是專案切入的時間，而“正確的事情”就是推進專案進行的銷售策略。

如果把握不好跟進的時間，專案就容易“打水漂”。比如，當你跟進一個專案時，如果對於專案的進行階段不瞭解，天天盲目地打電話給客戶詢問專案的進展，會讓客戶產生反感的情緒，留下不好的印象，不利於後續順暢的合作。

反之，如果對於一個專案不管不問，就“守株待兔”等待客戶和你主動聯絡，自己不清楚專案的進展狀況，你就無法採取對應的銷售策略，也就無法保證專案順利到手。所以，頻繁地詢問與不管不問都不是跟進專案的好方法。

因此，要想妥善地切入一個專案，時間點是很重要的。切入時間太早、太晚或是不切入都是有問題的。對於切入的時間，我們有“一字祕訣”——“準”，意思就是，當我們跟進一個專案時，每次切入的時間都要準確。

只要切入專案的時間點準確，就能有效地推進專案的進展。舉個例子：

某耳機生產商有一個品質改善專案，專案初期，公司的品質工程師需要了解相關的改善方案。得知該專案後，你前去拜訪確認。面談後，你提供給工程師一套完整的解決方案，工程師告知會把該方案做對比評估並且上報。

注意：這個時候，是明確切入時間的好時機。你可以詢問一下工程師評估的時間和上報的時間，以便下一次切“準”跟進時間。工程師告知，評估應該會在一週內完成，確定好方案後就會上報。有了這個“時間資訊”，我們就可以在五六天之後再次聯絡工程師確認方案的進展狀況，確定是否需要改進方案或者搞清楚是否有競爭方案介入，如果有的話，當即採取有效的措施。在你的努力下，方案通過了。

根據之前得到的訊息，方案確定好後就會上報，這時，你再多問一句“專案的稽核時間要多久？”。工程師告知：“如果沒問題的話，會在兩週內完成稽核。”這樣，兩週之內，不用過於頻繁的聯絡客戶，以防客戶的反感。

我們可以在一週後打電話詢問稽核的進度。兩週時間一到，立馬聯絡工程師確認稽核情況。工程師告知專案已經稽核通過，開始進入實施階段， 3天以後公司採購會主動聯絡你。 3天之後，你可以等待採購的聯絡，或者主動聯絡採購人員。

取得聯絡後，確認到此傲骨的訂單審批流程需要 5個工作日，你就可以坐等訂單了。如果 5天后，訂單未到，就可以聯絡採購，詢問未按照時間給到訂單的原因，催促其趕緊過來。

在上述例子中，通過簡單詢問，我們掌握了專案的進展階段和時間，在不同時段準確切入進去，最終拿到了專案訂單。比如，我們瞭解到評估時間、上報時間、採購時間和訂單時間，我會將每個階段的跟進情況記錄在 中，我們採取了哪些行動，確保專案的順利進行。這樣的“踩點”推進，既不會讓客戶感到反感，又能高效推進專案進行，一切都在你的掌控之中。

有了上述的 ，可以有效地提醒我們需要在“什麼時間”做“什麼事情”了。隨著專案的進行，我們要根據專案的進展狀況更新上述表格的結果，做到實時有效。

切入時間準確，能夠推動專案的進行，但是，如果切入時間點不準，就很有可能丟掉專案。

比如，在上述案例中，當你把方案告知工程師後，就匆忙離去，沒有確認專案的評估時間。由於評估時間是一週以內，但是你並不知情，所以你在一週以後才去跟進。工程師告知專案方案存在缺陷，已經聯絡其他供應商提供解決方案，這時候已經有競爭對手介入了，你再想扳回專案就比較困難了。如果你早一點兒聯絡，得知專案方案存在缺陷後，馬上提出改善方案，客戶也許就不會找其他供應商，也就不會由後續一系列麻煩的事情了。

可以看出，切“準”專案的跟進時間對於確保專案的順利進行是很重要的。那麼，我們該如何去做才能確認到專案的切入時間呢？其實，方法很簡單，就是在實際的銷售過程中，每次和客戶電話溝通或者拜訪面談時，多問一句，詢問其專案下一步的開展時間。

比如，“請問方案需要多久評估完畢？”“老闆的審批速度大概多快？”“按照貴司的採購流程，下一步需要我什麼時候配合？”……問法不同，但異曲同工，目的都是要確認到下一步的切入時間。

在這個充滿不確定性因素的現實世界中，做到準確是難能可貴的。對於銷售人員，只有瞭解清楚專案的跟進時間並及時準確地切入，才能一步一步推進專案向前走。否則，像個無頭蒼蠅一樣找不到方向，摸不準時間，只會貽誤戰機，錯失訂單。

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