智雲通CRM：如何判斷專案的價值？

客戶有選擇供應商的權利，相反，供應商也有選擇客戶的權力。當客戶認同你的產品價值，我們就可以合作。當客戶不認同你的產品價值，把價格作為評判供應商的唯一標準，我們也可以選擇不跟你合作。

我們的銷售人員更多的是被告知：“不經歷風雨怎麼能見彩虹，只要有 1%的希望，就要盡 100%的努力。”董明珠說過：“推薦好產品，不要低聲下氣，能成交就成交，不能成交就下一個。你若信我，三言兩語就能成交；你若不信，我就是把華夏五千年文明給你講一遍，你也會說考慮一下。”這難道不是我們做專案時應該具備的心態嗎？

因此，一個優秀的銷售人員應該擁有億萬富翁的心態：我是財務自由的，我有選擇專案的權利，如果條件對我不利，我不一定非得做這筆生意。除了心態，在與客戶溝通的過程中， 將專案分為六個方面來判斷專案是否值得投入。

第一， 怎麼找到我們的？ 對一些主動找上門的客戶可以詢問：是通過什麼途徑瞭解到我們公司產品的？如果一種回答是“從網上搜尋到的”，另一種回答是“通過客戶介紹的”，請問你更喜歡哪種？答案當然是後者。一般認為找上門的專案比你主動找的專案靠譜，其實很難說，對方可能是找你陪標的，也有可能是問價的、免費諮詢的、套方案的等等。

第二， 你的客戶是誰？ 瞭解他們的目標客戶。如果他的客戶是低端的，而你的產品是高階的，你覺得客戶會購買你的產品嗎？相反，如果他的客戶都是高階的，而你的產品是低端的，他購買你產品的可能性也很小。假如你是頂級櫥櫃的生產商，你的客戶會是誰？是為低收入群體提供經濟適用房的房地產商，還是做精裝修的綠城、做豪宅的星河灣呢？頂級櫥櫃的銷售人員告訴我，碰到後者他們的專案中標可能性更大。

第三， 本次採購預算？ 最直接的是問專案預算。如果客戶願意告訴你預算，就容易判斷出他是能夠買得起你產品的客戶。如果客戶不願意回答，說“不方便”，你換種方式：“我理解。不過，如果我對你的預算有一定的瞭解，我們就能夠為你量身定製方案，有些功能可以簡化，您說呢？”也可以在對方放鬆的時候問。敢不敢問是心態問題，如何問是技巧問題。

第四， 採購如何決策？ 瞭解專案的決策過程。可以這麼問：“我們裝置採購是如何決策的，都是通過投標的形式嗎？”客戶說，公開招標、網上投標、儀標或者說最低價中標，哪種採購方式對你有利，只有你自己清楚。另外，甲方自行採購、甲方定乙方採購或者乙方定乙方採購，總部集中採購還是總部定品牌分公司採購，客戶的哪種決策過程對你最有利呢？我最喜歡的是甲方自行採購，甲方定乙方採購次之，最惱火的是乙方定乙方採購。另外，政府專案一般採用公開招標形式，操作空間比較小，如果廠家的實力過硬，即使前期沒有做工作，成功的概率也是很高的。

第五， 專案檔次定位？ 專案本身的定位是確定的。當參與競爭的其他品牌明顯低幾個檔次，客戶仍然花很多時間跟你討論產品和技術方面的問題，也許是他們需要搞清楚某些技術細節問題，而你是他們最好的老師。

還有一種情況，所有對手的品牌定位高於你，客戶一般不會買你的產品，你只是客戶用來打壓其他供應商的武器。詢問有哪些商家參與競爭的時候，如果直接問：“這次有哪幾家單位參與競爭？”對方可能不願意回答，不妨這麼問：“您如何看待我們與其他供應商之間的區別呢？”

我在剛開始做 CRM產品銷售時，也經常碰到客戶花很多時間跟我討論產品細節問題，我一開始搞不定，還請公司資深技術人員協同拜訪，不過客戶最後還是選擇了低端的 CRM產品，因為價格低。後來我有經驗了，我都會了解客戶的規模，現在有沒有在用 CRM系統，如果已經在使用 CRM系統的，而且價格比較低，我可能會主動放棄這個客戶。

第六， 處於什麼階段？ 瞭解目前採購流程處於什麼階段，是立項階段、初步設計還是正式招標前。立項階段可以佔個先機；而初步設計是為了滿足編制施工招標檔案、主要裝置材料訂貨的需要。也就是說，需要已經確定，在初步設計以前還有機會，處於設計以後要改方案、改配置難度很大；如果到了正式招標前，陪標的可能性就很大了。

總結：

在與客戶溝通的過程中， 建議 從以下六個方面來判斷專案是否值得投入：怎麼找到我們的？你的客戶是誰？本次採購預算？採購如何決策？專案檔次定位？處於什麼階段？

（來源： ）

關鍵詞   智雲通 CRM  CRM系統    客戶管理   企業大資料   數字化轉型