智雲通CRM：如何做到正確地逼單？

今天我們來講講逼單環節，我們經常開玩笑說：“逼單不狠，地位不穩；逼單太慢，早晚要飯。”

逼單是銷售的最後一個環節，因為它和錢掛鉤。在銷售過程中，如果前面的環節都做得很好，但在逼單時手軟了一下，最後也會竹籃打水一場空。所以，我接下來要告訴大家怎麼正確地逼單，找客戶要到錢。

首先，我問大家一個問題：“你覺得逼單最核心、最關鍵的點是什麼？”

很多人說，逼單時要有氣勢，要努力，不要讓客戶跑掉。但我告訴你，逼單最重要就是要逼呀，你不去要這個錢，客戶是不會主動給你的。然而，很多銷售其實是不敢去這個錢的。明知有這樣一個問題，如果我們不去解決，最後痛苦的會是自己。

其實，客戶從來不是被逼死的，而是被“拖”死的。意向客戶是逼不死的，為什麼？這叫“牽對線，把對脈”，客戶也很害怕失去這樣一個非常好的供應商。

第一， 你缺客戶，其實客戶也缺靠譜的供應商。

第二， 客戶的痛點已經很清楚了，你千萬不能手軟。

第三， 敢這麼狠地逼單是因為自信，這一點很重要。

從本質上來說，大多數銷售其實對產品、對公司不自信，才不敢非常強勢地逼單。銷售對產品一定要有百分之百的自信，如果你不夠自信，就沒辦法把產品賣得很好，在逼單的時候就會手軟。

接下來， 講一下逼單的三個原則：

1、 一鼓作氣，趁熱打鐵

很多銷售尤其是小白會不好意思跟客戶談錢，因為他們的自尊感比較低，覺得談錢會傷感情。其實，我覺得不談錢才傷感情。你既然不好意思跟客戶要錢，又怎麼好意思跟公司要工資呢？從本質上來說，二者其實是一回事。所以，你一定要和客戶談錢。而且，你談到錢才是對客戶負責任。因為客戶喜歡一個產品，最後一定是要了解價格的。

通常情況下，客戶在做覺得時是比較衝動和感性的，此時不拿下他，放虎歸山，再次邀約的難度就大了。邀約客戶本來就很難，如果沒有什麼新的優惠或噱頭，二次邀約是難上加難。這次你不拿下他，下次就要付出更大成本，不划算。而且，你這次能講的都講得差不多了，客戶下次對你講的話就產生免疫了，你拿下他的把握就更小了。所以，你千萬不要輕易放走每一個客戶。我經常講“首戰即決戰”，第一次見客戶就要想方設法簽約。

2、 從客戶的角度出發

我每次跟銷售說“你來逼個單”時，銷售就跟客戶說：“再不買馬上就漲價了。”“再不買優惠就沒了。”“再不買活動就結束了。”“再不買就沒有贈品了。”“再不買就沒有名額了。”講來講去，其實就是在逼客戶，在威脅客戶。

威脅和逼客戶有用嗎？當然有用。但是，如果客戶因此買單，會有點不舒服。所以，銷售要學會委婉地“威脅”客戶，也就是從客戶的角度出發，幫助客戶挑選適合他的產品，告訴他三點：“第一，選我們最合適；第二，現在買最合適；第三，你值得更好。”

如果你不只是為了籤這個單子，而是想和客戶做一圈生意，籤一輩子單，那就要建立長期信任關係。而這種信任感一定是你從客戶的角度出發，真正為客戶著想才能培養出來的。

3、 理性出發，感性終結

我先問大家一個問題：“你覺得客戶最後做決定是處於理性還是處於感性？”

大家可以記住一句話：“所有的勝利都是熱情的勝利，所有的決定都是感性的決定。”

人們做決定時都是感性的，所以銷售要做的就是以理性打底，從理性出發，用感性收尾。如果客戶購買時已經考慮得比較清楚，就不容易產生退單的想法。如果你光用感性打動客戶，客戶確實能很快下決心購買，可他第二天醒來，會覺得被忽悠了，就會來找你退單，還會影響你的口碑。所以，你要用理性的內容去說服客戶，當還差點火候時，在用感性的方式去踢單。這個完整的路徑，你要記清楚。

那麼，什麼是理性的內容？比如，產品的成分、含量、使用壽命等。客戶聽完可能會產生疑問：“你說的是真的嗎？”“你說的那個客戶叫什麼？你能不能給我看下他的朋友圈？”“這些資料是從哪兒來的？”“你確定別人不會賣得比你們便宜嗎？我要去問一下。”

人類有兩個大腦，一個負責快速決策，一個負責慢慢思考。

我們會發現理性是讓人慢慢做決策，不支援立刻做決定。如果你要用理性的內容去說服客戶，至少要說服到七成左右，然後畫鋒一轉，轉到感性的層面。感性的內容，就是可以調動客戶情緒的東西，比如責任、榮譽、面子等。

複習一下

逼單三原則：第一，一鼓作氣，趁熱打鐵；第二，從客戶的角度出發；第三，理性出發，感性終結。

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