智雲通CRM：如何通過平等交換條件，實現雙贏？

對於銷售而言，會有大量的商務談判的工作，比如談價格、談交期、談售後服務等等。所謂談判，本質上是雙方博弈的過程。你和客戶都希望能夠儘可能地為自己一方爭取更多的利益，這一點無可厚非，因為這是雙方各自的職責所在。

凡是涉及利益的問題都不是小問題，面對這些商務談判，面對這些紛繁複雜的利益關係，我們怎麼去處理呢？介紹一個很有效的談判方式——條件交換。

在具體的商務談判工作中，我發現了兩種較為極端的情況，一種情況是一直在妥協，一種是一直很強硬。

很多銷售人員以“客戶是上帝”作為自己的座右銘，這種服務客戶的意識是非常好的，在各個方面都給予客戶充分的幫助，配合客戶完成大大小小的專案。但是在商務談判中，就要小心行事了，也許你會把這種思維方式帶入談判中。在談判的時候，考慮客戶的滿足度，儘量答應客戶提到的要求，一直在妥協，這並不是好的處理方式。

相反，有的銷售人員則一直很強硬，面對客戶提到的條件，直接不留情面地全部“懟”回去，客戶提降價，銷售不理睬；客戶問貨期，銷售讓其等著……這種強硬的銷售方式儘管最大化了公司的利益，但是沒有考慮客戶的利益，不利於長期的合作。

所以，從長期合作的角度考慮，我們應該走“折中路線”，既不輕易妥協，也不盲目強硬，要以合作的態度做“溫柔的談判”，通過條件交換的方式，使雙方的利益最大化。一般而言，在我們談判的時候，都會丟擲更有利於自己一方的條件，這是正常的談判心理和做法。

比如客戶丟擲了條件，這個時候，我們可以根據實際狀況去評估是否能夠接受，在可接受的情況下，我們順勢同時丟擲條件，告知客戶我們可以接受條件，但同時希望客戶接受我們的條件。如果客戶答應，那麼，一次條件換條件的過程就完成了。舉個簡單的例子。

一家汽車生產商，之前採購過你的產品，採購經理約你過去做一些談判：

客戶：“請問價格方面還能不能下調？”

銷售：“價格已經多次調整過，如果您每次的下單量在 30套以上，我可以跟老闆申請。”

客戶：“好啊，我這邊增加下單量，你幫忙調整價格。”

銷售：“好的。”（第一次條件交換：“數量”換“價格”）

客戶：“另外，你們的交期能不能縮短一些？”

銷售：“交期需要看客戶的付款狀況，現在雙方是月結 30天，如果能夠預付款，我們可以將其提前一週。”

客戶：“這個我需要和老闆商量一下。”

銷售：“好的。”（第二次條件交換：“預付款”換“貨期”）

客戶：“你們能夠提供更好的售後服務嗎？”

銷售：“可以的，不過售後對我們是有很多成本的。如果我們專門給貴司安排專人售後，您能否把相關專案交給我司來做。”

客戶：“售後做得好，我們可以考慮。”

銷售：“好的。”（第三次條件交換：“售後”換“專案”）

上面就是一個簡單的談判對話，簡短的聊天之中，不知不覺包含了三次條件交換。當然，實際的銷售談判要比這複雜很多，但是，思路是一樣的。客戶手中有些“條件資源”，我們手中也有些“條件資源”，我們可以做很多“一對一”的交換。

條件交換是雙方互利的過程，從上面的談話來看，雙方都得利：客戶得到了低廉的價格、快速的交期和售後服務，而公司得到了更多的銷售量、更短的付款週期和更大的專案。為了方便自己在實際的談判中能夠熟練使用“條件交換”的方法，我們可以先仔細思考一下，自己手中有哪些條件，可以換取客戶的哪些條件。通過大量的自由組合，也許你會發現一個充滿樂趣和神奇化學反應的世界。

簡單列舉如下，大家可以嘗試其中一個條件換取另外一個條件：

建議大家平時加強總結，只要能夠將各種“條件元素”爛熟於心，那麼，在和客戶談判的過程中，就能夠“兵來將擋，水來土掩”，潛移默化中丟擲更多的條件，換取更多的利益。

從博弈論的角度看，條件交換其實是典型的博弈過程，我們可以從數學的角度來形象地展示該過程。

參照下圖：橫軸代表客戶利益，縱軸代表公司利益，完美的狀態是大家的利益是對等的，“利益線”是一條傾角 45度的直線，上面的每一個點，公司利益 =客戶利益；然而實際的“利益線”則是一條彎曲的沒有規律的曲線，公司利益〉或〈客戶利益，雙方不斷談判的過程，就是不斷地將曲線“拉直”，讓利益對等的過程。

這是一個平等的時代，同樣，在談判的過程中，我們要保持平等的姿態對待客戶，只有真誠合作，才能雙贏！

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