智雲通CRM：如何100%掌控專案，不“跑單”？

一個專案，其實是一個“資訊要素”的大集合。如果我們把一個專案剖解開來看，裡面囊括了各種各樣的資訊，比如專案的技術要求，供應商的資質，專案完成時間等等。如果我們能夠將裡面的每一個要素都把握到，那我們就 100%掌握了專案，不會“跑單”。

但是，一個人的時間和精力畢竟是有限的，很多時候，我們無法掌握每個專案的全部資訊要素。這時，我們可以只掌握幾個較為關鍵的資訊要素。其中，最核心的要素就是要搞清楚專案的背景。

什麼是背景？簡單來講，就是客戶開展本次專案的動機是什麼，換句話說，客戶為什麼要開展這個專案。背景之所以重要，是因為了解清楚背景，我們就知道了客戶的真實動機，明確了客戶的根本需求。一旦我們滿足其需求，就有了拿訂單的把握。因此，每個專案都需要詳細地確認專案背景，確認的思路是從最貼近客戶的需求出發，一步一步挖掘出“核心點”，它是後面一切銷售行為的資訊基礎。

為了更加真切直觀地體會背景的重要性，在此，我們舉例幾個簡單的例子來說明下。

一天， 有家生產電機軸的公司找到了你，提出了檢測電機軸長度的需求。這個時候，不要匆匆忙忙地從技術角度去解決客戶問題，我們可以先多問一句“請問您為什麼要做這個檢測呢？”客戶告訴你，“公司的產品全部出口歐洲，歐洲客戶對於產品尺寸有著嚴格要求。之前的產品沒有做全部的檢測，被他們發現了不合格品，造成了客戶投訴和 50萬的罰款”。

客戶的回覆雖然不長，但是我們已經基本確認了專案的背景：客戶遇到了投訴，需要改善。而且客戶本次的改善意願一定很強烈，因為客戶投訴一旦解決不了，就沒有辦法拿到歐洲客戶的新訂單，這是很大的損失。

確認到專案背景，我們就瞭解到了客戶改善的真實動機。只要我們的產品在技術上滿足要求，價格上對應預算，客戶下單的可能性很大。確認背景要素並不困難，銷售人員在頭腦中藥始終有確認背景的意識，主動引導客戶說出專案的背景。

再比如，有家生產手機攝像頭的公司，提出了採購影像檢測系統的需求，他們需要檢測攝像頭的瑕疵。同樣，我們事先做一個背景確認：“您好，瑕疵的檢測技術難度很大的，請問您為什麼一定要做這次檢測呢》？”客戶回覆說：“本次和政府合作建立新廠，雙方共同出資，打造一個國內一流的示範產線，產線的品質要求很高，所以需要採購一些影像檢測系統，爭取做到 100%的合格率。”

怎麼樣，確認到專案背景了嗎？這個專案背景很明確：政府背景，高品質示範生產線。首先，這是雙方共同出資，又有政府背景，所以專案資金沒有問題。另外，產品的品質要求很高，如果沒有影像檢測系統，技術上做不到 100%的合格率。

所以客戶既有錢，又有很高的技術要求，購買意願很強烈。根據這些背景資訊，我們就可以制定我們的銷售思路：為客戶提供效能優越的高附加值的產品型號。從這個小例子可以看出，確認了背景，我們就能做到心中有數，提前制定好銷售策略。

我們再看一個例子。一個公司找到你，要做自動化改善，可能會大量使用到你的產品。聽到這個訊息，你感覺大單就要來了，連忙登門拜訪。詢問客戶背景後，客戶說：“現在國家提倡工業 4.0公司高層也有這方面的打算，希望先做一個前期的評估，看一下可行性如何。”

本次專案的背景也很簡單：響應國家號召，從長遠考慮，為後續自動化改善做準備。通過本次背景的確認，我們發現客戶並沒有十分明確的購買需求，只是提出了一個前期規劃，所以購買時間不太確定，起碼短期內該客戶不會有業績產生。根據已有的背景資訊，我們可以不用那麼著急地去跟進專案，前期和客戶建立好關係，經常發些產品資料，等到專案啟動時，客戶就會找到你。

通過上面三個簡單的例子，我們發現，通過確認背景，我們可以瞭解到專案開展的初衷，搞清楚專案的來龍去脈，進而挖掘出客戶最根本的需求。所以說，背景對於一個專案的判斷是很重要的。當我們在和客戶溝通時，頭腦中一定要建立確認背景的意識，多問一句“為什麼要開展本次專案”，這樣在跟進客戶時才會有方向感。最後，重要的事情說三遍：背景，背景，背景。

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