智雲通CRM：如何每次拜訪都讓客戶樂於接見？

在剛做銷售的時候，我們可能都接受過這樣的培訓，培訓老師會告訴我們：“第一次拜訪要有目的、有理由。”在銷售過程中，最困擾我的就是多次拜訪客戶，在沒有熟悉之前的拜訪很不自然。沒借口見面，更沒方法接觸。

這是一個很真實的問題，細細品味這個問題，其實你會發現，這個問題只有新手級銷售員才會遇到，對於銷售老手來說，我想拜訪就去拜訪，要何理由？比如看望父母，需要理由嗎？

需要理由的，總是那些不熟悉的人。這個問題實際上問的是：如何在每次拜訪客戶時都有充分的理由？它有個很機械的、固定的模板可以解決，比如假設你公司的產品有兩種，每種有一本說明書，那麼你第一次拜訪的時候，只送一本說明書，第二次去拜訪的時候再送另一本。第三次拜訪的時候可以是送 U盤，第四次拜訪的理由可以是剛好路過，看到有賣新鮮句子的，就買了幾個專門來看您。

第五次的理由也可以是看到競爭對手鬼鬼祟祟來找你們好幾次，我來看看這個裝置計劃什麼時候採購。

只要你願意，其實你可以有無數充分的理由接近客戶。但是，如何讓客戶喜歡你的拜訪，和你商洽愉快，形成訂單，這才是真正的問題。所以“如何在每次拜訪客戶時都有充分的理由”這個簡單的小問題，其實牽涉到了銷售員“如何接近客戶”這個銷售流程。而如何有效地接近客戶這個流程又牽涉到開場白、引發客戶興趣、激發客戶和自己交談的慾望這些銷售心理和銷售技巧的應用。

在實際的銷售工作中，開場白非常重要，它一般都是我們精心設計的，擔負著“引發客戶對和我們交談產生興趣”的重責。而能不能引發客戶的興趣，除了開場白以外，你的個人形象和個人競爭力也很重要。

沒有思想的人是行屍走肉，同樣，沒有思想的拜訪是銷售員的一場夢遊！想做一個有魅力的銷售員，提高自己的競爭力，一般要從三個角度下手：客戶心目中的優秀銷售員形象、銷售員的銷售技巧、銷售員的吸引力。

蘿蔔青菜，各有所愛，我們銷售員首先要塑造一個客戶公認的優秀銷售員的形象，然後通過學習和實踐打磨自己的銷售技巧，塑造自己的吸引力，有了這三方面的修養，會慢慢形成自己獨特的個人魅力從而建立銷售員自己的競爭力。

很多銷售員把銷售僅僅理解成推銷，我們從上圖可以看出，競爭力三角形缺失了另外兩個角中的任何一個都是站不住的，在實際工作中也能驗證這點。僅僅靠銷售技巧是拿不到單子的，為什麼過去的“關係型銷售”慢慢被“顧問型銷售”所取代就是這個道理。關係型銷售僅僅是打磨自己的銷售技巧，卻忽略了個人形象的塑造，而現在這個社會，普通人只信任兩種人：親朋好友和專家權威。

變成專家權威，可以採取這些方式：

1、 積累豐富的產品知識，讓客戶覺得你是專家；

2、 利用客戶所信賴的人的觀點；

3、 利用自己的優勢：行業經驗、地位、身份；

4、 通過自己的穿著打扮、言談舉止，表現出自己是專家。

顧問型銷售的特點，就是通過學習專業知識，塑造自己行業專家的形象，從而擔當客戶的決策“顧問”。

銷售萬千種技巧說到底就是“推”“拉”二字。

顧問型銷售的本質是對銷售技巧“拉”的運用，是銷售員在吸引力上多下功夫，通過增強自己的吸引力，使銷售工作變得不那麼低端。但我在實際的銷售管理工作中同樣發現，顧問型銷售員的單兵作戰能力也很弱，原因是在追求吸引力、塑造個人銷售顧問形象的時候忽略了銷售技巧。

引起客戶的興趣和激發客戶的慾望都不難，只要你稍微動點心思，不過是雕蟲小技而已，但我們要的不是一時的新鮮，或客戶對你的一時興趣，我們要的是客戶對我們的 “忠誠”，而這個忠誠就意味著我們銷售員必須建立自己的個人品牌。

銷售員的個人品牌通過“推”“拉”銷售技巧的運用，會有一定的辨識度和知名度，但它要和客戶心目中“最優秀的供應商”吻合，從而使我們稱為客戶的第一優選品牌。

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