智雲通CRM：當客戶上來就問價格，銷售該怎麼回答？

我在做 銷售時經常遇到這樣的情況，產品還沒怎麼介紹清楚，客戶就反覆問價格。這是處於什麼心理呢？大多數客戶是出於恐懼，害怕被宰、吃虧上當，於是一開始就像確認自己能不能付得起這筆錢，商家後面還有沒有套路。

從本質上講，這種客戶缺乏安全感。很多銷售就說：“那我就給他安全感。”

更厲害的銷售高手會利用客戶的不安全感，給客戶提供正確的答案。

銷售高手會引導客戶：“如果你真的想要一個比較低的價格，我可以給您一點建議。您先把您對產品的要求講清楚，找我要報價，然後再進行三方比價。您要跟人家講清楚，就按照這個規格、工藝、配置來做，然後讓他給個報價。您這樣對比一下，誰家便宜就心中有數了，最終的選擇權在您。”

很多銷售會有一個疑問：“我這不是為他人作嫁衣嗎？我還教他怎麼比價，萬一他真去了，跟別人簽了，怎麼辦？”

這時只是做對了一半，銷售還要利用客戶的不安全感，跟他說：“不過，您在比價的過程中一定要留意，有很多人會在配置上做手腳，或對引數做些調整，給您的產品與合同約定的有出入。如果您是個外行，根本看不出來。所以，您一定要找幾個靠譜的供應商進行比較。”

記住，你要利用客戶的不安全感，先點破他是個新手，然後教他怎麼選品，給他一個評價標準，然後將落腳點落到他接觸的供應商靠不靠譜上。最後，你就等客戶回過頭來找你磨價格，到時再稍表為難地降點價，這個單子基本上就能簽下來了。

那麼，這個問題就從比較變成了比較供應商，客戶就更不知道如何判斷了。通常情況下，誰輸出評價標準，客戶就會選擇誰。因為評價標準最早是你提出的，客戶比較一圈後，一般還會再到你這裡來磨一次價格，這時差不多就可以收尾了。

還有些客戶會問：“能不能便宜點”，客戶為什麼要求再便宜點？第一，想省錢。第二，害怕目前的報價有水分。

當客戶強調能不能再便宜點時，怎麼辦？這表明客戶已經心動了，這時你要強調的就不是價格本身了，而是給客戶一個購買的理由。

如果兩個產品一模一樣，是不是誰便宜，客戶就選誰？很多人會說是。假設你想買某大牌化妝品，到專櫃一看 1000，京東便宜 150，拼多多便宜 300，你會選擇哪家？

如果急用的話，很多人會選擇在專櫃購買。如果不著急的話，有人會選擇京東，或者圖便宜選擇拼多多。選哪一家的都有，意味著價格並不是客戶唯一的參考因素。

選專櫃的人可能處於兩個原因：一是時效性，所見即所得，馬上要用，時間排在第一位；二是專櫃品質保證，而網上的東西真假難辨，出於這種擔憂而不敢選擇價格最低的。所以，價格再什麼是會後起作用呢？當客戶確定商品是正品，能提供他所需的功能時，價格才是參考因素。在商品真假都不確定的情況下，價格其實毫無意義。

所以，當客戶說你們的價格高時，你就告訴他：“單純比價的話，太低我們做不下來，因為我們的要求和標準很高，我們對產品質量是負責人的。很多人報低價，是因為他們對質量不負責任，甚至真偽不負責任。在質量無法保證的情況下，比價其實是沒有意義的。”

我叫你以退為進，你可別真把客戶放走了，那我可不負責。你要察言觀色，講完後觀察一下客戶的表情，然後稍微停頓一下，等客戶表態，不要太著急。

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