智雲通CRM：堅持提問兩大原則，將銷售賦予“神韻”？

為什麼有些人做銷售如此簡單，閒聊中就成交了，而有的人求爺爺告奶奶也拿不到一單。這就是銷售的“神韻”，而提問銷售法就是將銷售賦予“神韻”的關鍵法門，必須遵循以下兩大原則：

第一，銷售的本質是為客戶提供幫助。

第二，人只會按自己的意願行事。

如果不理解、不記住這兩大原則，提問銷售法在實際中的運用就會停留在表面上，變成一種技巧，這樣一來，銷售額很難會有提升。

提問銷售法的“法”指的是方式，即以提問的方式進行銷售工作。

為什麼要採用提問的方式呢？因為這樣更利於我們為客戶“提供幫助”。由此我們可以明白，不利於我們為客戶“提供幫助”的提問，是不必要的。

有些銷售會特意騰出時間與客戶閒聊，這就是對提問銷售發有所誤解的表現。

要知道，閒聊是不能幫助我們建立與客戶之間的信任關係的。畢竟在現實當中，即使雙方聊得再多，只要將話峰轉到正事上，氣氛就會變得凝重起來。

提問，是為了讓客戶主動傾訴自己的事情，這些事情可以是家裡的事、公司的事、過去的事、現在的事、未來的事等等。

我一般會先和客戶聊聊天氣，例行問候之後轉意話題，引導客戶進入正題。

原則一：銷售的本質是為客戶提供幫助

提問銷售法會讓銷售越來越想要“為客戶提供幫助”。

銷售要一開始抱著“為客戶提供幫助”的心態和客戶會面，但由於最初雙方還不熟悉，銷售並沒有多少想要幫助客戶的想法。實際上，如果一開始銷售就表現得太熱情會嚇跑客戶。

在有來有往得問答中深入瞭解客戶厚，銷售會開始覺得“這個人不錯”。隨之，銷售會越來越想要為客戶出一份力，直至最後確信自己能夠以專業顧問的身份“幫助客戶解決問題”。以上就是銷售的“助人之心”不斷高漲的過程。

用專業知識為客戶解決問題是職場人士的驕傲。 相信只要有這樣的意識，沒有銷售拿不下的客戶。

原則二：人只會按自己的意願行事

想必大家都能理解“人只會按自己的意願行事”這一原則的含義。但不少銷售常常忘記這一原則，不顧客戶的心情和實際情況，變成說服性銷售。

說服性銷售在實際工作中還有更多、更具體地分類：費盡口舌型、謙卑型、懇求型等等。對這些型別進行分析之後，我發現無論哪類都是銷售渴望銷售額的投影。

客戶有自己的考慮和需求，他們都是經過深思熟慮周才決定購買產品的，也就是遵循“人只會按自己的意願行事”這一原則。銷售必須謹記這一點。

另外，客戶做決定還會遵循以下規律： 想法和感受→思考→行動

其實，人都是按這樣的規律行動的。

最初無意識的想法和感受在變得強烈後，人們會更深入地進行思考，由此得出結論並展開行動。在這一過程中，提問發揮了重要作用。

在銷售向客戶瞭解“現狀”的過程中，客戶會想起自己存在的問題。這樣的“想法”就會逐漸轉變為“需求”，於是客戶會開始思考“有什麼辦法能把問題解決了”。

最後，銷售提出自己的方案，推動客戶將想法轉化為行動。

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