智雲通CRM：提問銷售法的兩大目的，快速拉近關係？

為什麼透過提問可以在短時間內加深關係呢？這又是如何做到的呢？

在此， 為大家一一解密。

我提問時，抱有兩個主要目的：

第一，  瞭解客戶的“生活方式”和“思維模式”。

第二，  瞭解客戶的“現狀”和“煩惱與需求”。

這兩個目的並不是互相孤立的，而是有著千絲萬縷的關係。它們最終不僅利於我們激發客戶的購買慾，還能提高銷售員幫助客戶的熱情。

幫助的客戶越多，向自己表示感謝的客戶也越多。在這種良性互動下，工作也變得越來越開心了。

為什麼提問能夠讓客戶和銷售的心境都發生變化呢？下面 智雲通 CRM 為大家解釋一二。

目的 1 ：瞭解客戶的“生活方式”和“思維模式”，創造簽單氛圍

瞭解客戶的“生活方式”和“思維模式”會帶來什麼樣的變化？答案是：銷售和客戶的心境都會發生改變。

假設我問客戶：“您從事這份工作的契機是什麼？”於是客戶談起了過去的經歷，但這對客戶來說並不是跟什麼人都會暢談的話題。

可以說，客戶聊起過去的經歷，相當於是在向自己吐露秘密了。這說明客戶開始對銷售產生親近感了。換句話說，客戶在傾訴秘密時，實際上已經把銷售當作摯友一般的存在了。

銷售人員在傾聽客戶心聲的同時，心境上也會發生變化：一是感動，被對方的經歷打動；二是感謝，感謝對方向自己袒露心聲。此時銷售人員會越發想要加深對客戶的瞭解，進行更深入的提問。

銷售對客戶的關注會在交談中轉換成好感，對客戶心生敬意。於是，銷售想要幫助客戶的心情也會變得越來越強烈。

在提問中瞭解客戶的“生活方式”和“思維模式”，不但能夠加深客戶對自己的信任，還能激發銷售盡心盡力為客戶服務的熱情。

目的 2 ：瞭解客戶的“現狀”和“煩惱與需求”，增強簽單信念

瞭解客戶的“現狀”和“需求”會帶來什麼樣的變化？

客戶的需求感會變得更強烈，銷售則更加堅定為客戶解決問題的信念。最後，銷售從客戶那得到的積極評價越多，對工作就越投入。

也許多人覺得我又在誇誇其談了，但事實確實如此——因為你處於一個被肯定的環境裡。

為什麼會變得如此神奇呢？ 來解釋一下原理吧。

產品再優秀也好，銷售再優秀也罷，都不是吸引客戶的關鍵。客戶沒有主動購買的意願，產品就賣不出去。也就是說，沒有需求就沒有市場。

這種“需求”不可小覷，因為客戶的需求是隱藏在內心深處的，別人是看不到的。說白了，其實大多數客戶自己都不清楚自己需要什麼。

為了讓客戶在這樣一種混沌的狀態下清楚地認識到自己的需求，必須要採用提問的手段。在銷售與客戶的對答中，客戶會慢慢察覺自己想要什麼。也就是說，提問可以挖掘出客戶內心的潛在需求。

客戶的潛在需求可以透過詢問“現狀”得到系統地整理。就好比你是裝修公司的銷售，如果直接詢問客戶有沒有裝修的需求，客戶是不可能馬上就給你回覆的。但是如果從現狀開始提問，是可以讓客戶慢慢回想起房子的實際情況的。這一類的提問可以是“您現狀住的是什麼房型？”“房間佈置時什麼樣的？”“房齡多少年了？”等等。

在此基礎上進一步詢問：“您有沒有不滿意或者想翻修的地方呢？”客戶就會順著話題去回想待解決的問題。他們回覆可能是“外側牆壁的油漆脫落了”“廚房的地板損壞得很嚴重”等等。回答的同時，客戶就會認識到自己“必須翻修”或者“想要翻修”的需求。這是他們之前沒有察覺到的。

我想大家都有這樣的體驗：一旦發現自己需要什麼，這種需求感就會變得越來越強烈。

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