CRM中的大客戶銷售是什麼？

對企業來說，大客戶可能貢獻了大部分的銷售業績。什麼樣的客戶可以被認定為是大客戶？大客戶銷售與普通銷售有何區別？針對大客戶又該採取什麼樣的銷售策略呢？從回答這幾個問題開始，我們來說說 CRM中的大客戶銷售是什麼？

當企業認定客戶潛在價值較高時，會給予這類高價值客戶更多關注。在一些行業裡，這類客戶通常被稱之為KA（Key Account）。KA客戶對企業極具價值，其成交難度大，成交週期長，CRM管理系統有助於促進大客戶貢獻增長並維繫長期合作關係。

什麼是大客戶銷售？

大客戶銷售的重點在於更好地管理大客戶生命週期，挖掘大客戶生命價值。通常情況下，大客戶銷售具有如下特點：

1、簽單金額大：簽約金額較其他客戶大，面談為主，電話、郵件等為輔完成簽單，需要為使用者提供完善的解決方案。

2、細分行業頭部：KA客戶通常位於細分行業頭部位置，拿下KA客戶意味著企業在某個細分行業將擁有更多機會。

3、銷售流程完整：銷售人員需要具備完整的流程管控能力，從客戶開發、建立關係、識別需求、產品介紹、意見反饋、銷售達成到新機會獲取，每個層面的能力缺一不可。

大客戶銷售的典型特徵

1、贏家通吃原則：勝利者將獲得徹底的成功，獲得客戶合作機會，失敗者往往被淘汰出局，在競爭中幾乎沒有達成和局的可能。

2、遵循80/20法則：大客戶佔客戶數量的20%，而獲得的收益佔企業營收的80%。

3、單位時間業績清零：銷售任務一年一清，目標金額逐年遞增，大客戶銷售人員普遍壓力山大。

4、付出和結果成正比：勤奮加思考是大客戶銷售人員成功的特質，他們需要在正確的方向上堅持做正確的事情，定期回顧，建立糾錯機制，讓自己走得更遠更穩。

大客戶銷售跟普通銷售的區別

1、銷售場景更豐富：大客戶銷售需要對不同行業的客戶建立深刻了解，瞭解客戶行業特徵，瞭解客戶自身獨特的狀態，才能消除資訊偏差，和客戶站在同一維度開展對話。

2、群體決策：參與決策至少兩人以上，正常情況下多人參與。客戶關注點維度較多，銷售需要關注一群人的想法；維度重要性的排序也比較複雜，有人關注價格，有人關注技術，還有的人關注服務。因為專案金額相對較大，決策風險相應變大，成交更難，而阻止成交卻變簡單了。

3、無法現場成交：成交建立在多次、多形式的溝通之上，銷售人員需要制定完整的計劃，應對銷售過程中的複雜性，跟單週期長，更加考驗銷售人員的謀略和耐心。

大客戶銷售重在“耕種”

大客戶銷售在工作方法上更像農夫耕種，而不是漁人撒網。銷售人員為了贏得大客戶，需要跟農夫學習一分耕耘一分收穫的心態，精耕細作，形成有計劃的銷售策略，培育銷售、復購、向上銷售、交叉銷售等機會。

大客戶營銷的週期一般較長，經常貫通企業客戶整個財政年度。暗合了農夫按農時安排耕作的工作方法，每個週期從計劃開始，期間給予精細化管控，最終會取得收穫。下一個週期開始，週而復始，年復一年，與大客戶建立穩定的客戶關係，充分挖掘大客戶生命週期價值。