CRM中的銷售機會管理是什麼？三個步驟幫你建立銷售渠道

企業銷售業務中，有個名詞叫做“機會管理”，有效的機會管理可以幫助銷售人員準確地抓住潛在客戶群體，並將其轉化為真正的客戶、持續帶來收入。CRM客戶管理系統也是銷售機會管理的一個重要工具，幫助銷售人員與正確的人建立起關係，從而更有效地贏得銷售機會。下面說說， CRM中的銷售機會管理是什麼？

什麼是銷售機會

每個企業在業務開展的過程中，都會產生潛在客戶，但是，潛在客戶的狀態有很多，觀望、考察、溝通等等，共性就是不會給企業帶來收入，除非轉變潛在客戶的狀態為成交客戶。當他們表現出購買產品或服務的興趣時，銷售人員的任務就在於抓住他們，培育並把他們轉化為成交客戶。

最終，潛在客戶能否完成交易或流失的關鍵階段，就是銷售機會。在這一階段中，為了促成潛客向成交階段的轉化，企業可以做的工作有很多，例如讓銷售人員為潛客詳細介紹產品、讓利益相關者參與到專案中來、進行產品演示等等，簡單來說，就是集中力量來推動潛客轉為成交客戶。

什麼是銷售機會管理

銷售機會管理是管理所有可能轉化為付費客戶的銷售機會的過程。

有了這個流程，銷售團隊將會獲得關於如何快速完成交易，以及他們應該優先考慮哪些機會的明確指導。它還可以幫助企業控制銷售渠道的每個階段，讓每一個合格的潛在客戶都能被得到關注。

對於企業來說，開展銷售機會管理的理由也很簡單：

清楚地瞭解潛在買家及其需求；

制訂相關策略以加強與潛在客戶之間的關係；

當風險出現在銷售渠道中時，能夠快速識別並排除風險；

為每個潛在客戶、買家建立量身定製的商業方案。

如何開始銷售機會管理

開展銷售機會管理的基礎，是建立起完整的銷售流程和渠道。透過以下三個步驟，可以建立銷售機會 。

1.建立銷售渠道和流程

銷售渠道決定了企業可以服務的銷售機會的上限，以及充分挖掘銷售機會潛力的上限，這就是為什麼在開展銷售機會管理之前，要明確定義並建立銷售渠道。

一個銷售渠道代表的是一系列的操作步驟和流程，在這套流程中，潛在客戶有著不同的階段與之狀態進行對應，不同的階段也對應著不同的操作，銷售人員在跟進潛客時才能更加有條不紊，以循序漸進的方式將潛客推向最終的成交階段。

當然，不同的企業，銷售渠道和流程也是不同的。例如，一些公司可以將銷售流程中的階段劃分為初步瞭解、資格審查、提交方案、談判和完成交易。共性在於，詳細的階段劃分更有利於銷售跟進銷售機會，並向最終的成交階段邁進。

2.研究合格的潛在客戶

做任何事情之前，為了達到目標，最好的方式就是先找到一個標杆，進行銷售機會管理也同樣如此。企業的潛在客戶在很多方面都有不同——業務型別、員工數量、目標受眾、目標、預算等等，每一個因素都有可能影響後續流程的走向。

如果能找到一個成功的、合格的潛在客戶標杆，將成功的經驗進行復制運用，銷售機會管理的成功率會高許多。這就是為什麼要去了解潛客群體，他們想要什麼，以及如何幫助他們解決問題的重要原因，透過不斷的最佳化改進流程，才能最終確定有效的策略來實現與他們交換價值的目標。

3.定期跟蹤和改進銷售流程

影響銷售流程狀態的，不僅僅是潛在客戶本身，還有很多不確定的外部因素，例如外部市場環境、業務情況以及客戶行為等。因此，建立起銷售渠道和流程不代表可以高枕無憂，還需要定期對其績效進行分析，及時找出錯誤並修正。可以透過關注一段時間內的總銷售額、總銷售機會數量、轉化率、丟失率和銷售週期等指標，來改進銷售渠道和流程。

需要注意的是，真正的銷售渠道跟蹤應該包括考慮所有相關資料並將其轉化為具有可操作性的資料見解，這些直觀的內容更能幫助銷售人員來調整他們的銷售策略，從而提升轉化率和成功率。