CRM系統中銷售漏斗的五步

為什麼成功的企業每年都能實現銷售業績的增長？實際上，任何銷售團隊都有可能在某個季度內獲得銷冠。但是，只有那些每個月都能完成銷售目標的團隊，才是冠軍銷售團隊。下面我們來說說 如何透過 CRM銷售管理系統 建立銷售漏斗 ，探尋銷售團隊成功的秘密。

1、獲取銷售線索

企業透過多種渠道吸引並獲取潛在客戶。比如透過網站上的表單收集想要建立聯絡的潛在客戶，透過社交媒體收集與您互動的潛在客戶，以及在展會上遇到的潛在客戶。你需要一個 Zoho CRM系統彙總來自多個渠道的潛在客戶，並根據來源對其進行標記。接下來則需要根據地理位置、公司規模、意向度評分等引數，將他們分配銷售人員。如果你的CRM系統可以自動分配或者進行區域管理，將極大地提高效率。

2、確定誰是合格的潛客

研判潛在客戶是否合格，是 銷售漏斗 中非常重要的階段，它會直接影響到銷售團隊的銷售成果。銷售人員時間寶貴，尋找潛在客戶就像在黑暗中投擲飛鏢。所以，具有潛在客戶評分功能的CRM系統可以提高銷售團隊商機研判的效率，讓銷售工作受益匪淺。

你可以總結積極互動的客戶具有哪些屬性，然後為其他潛客打分。比如：公司規模？所在行業？過去曾使用過哪些工具？有什麼樣的生態系統？如果你的CRM系統可以根據這些資訊自動打分，並將得分高的潛在客戶自動分配給銷售團隊跟進，將極大地 提高團隊效率與生產力 。

3、與潛客緊密互動

對潛在客戶標記、組織和評分後，下一個任務是與他們建立更為緊密的聯絡。與客戶保持聯絡是一項耗時的工作，尤其當你的銷售漏斗中有數百個潛在客戶都在等待聯絡。

吸引潛在客戶很簡單方法是使用自動潛客培育郵件。你可以在CRM中設定一個潛客培育流程。比如，當有人註冊你的產品時，立即傳送一封歡迎郵件。幾天後再傳送一封郵件，展示產品的優勢及核心功能。如果潛客在定價頁面徘徊了好幾個星期遲遲沒有采取下一步行動，您就可以再發一封郵件，描述清楚為什麼購買你的產品的N個理由。

如果你不喜歡郵件，可以嘗試CRM與呼叫中心整合。你可以監控銷售團隊是否在預定的時間與客戶聯絡，以及每次通話的結果。直接從CRM撥打和接聽電話會提高銷售人員的工作效率，衡量每通電話的結果，保留每條通話的記錄。

4、在銷售漏斗中推進商機

假如潛在客戶表現出購買興趣，這時應將潛在客戶轉化為聯絡人，並且建立商機。為了繼續推動成交，銷售人員需要幫助客戶打消疑慮，下定決心購買。此時的銷售動作可以是產品一對一演示、延長試用期，也可以是給折扣。在這個階段，銷售團隊及時更新跟進記錄至關重要。

在CRM中配置工作流，可以讓銷售跟進流程變得更加自動化。銷售人員通常手動調整商機階段。配置工作流之後，CRM系統將在客戶完成某些行動後，把商機階段自動向後推進，比如客戶參加了網路研討會或收到報價。因此，銷售人員可將更多關注點放在客戶身上，不必分出太多精力去維護CRM中的資料。

5、重新喚醒失去的潛客

客戶成交從來都不容易。無論銷售人員多努力，丟掉的客戶總是遠遠多於成交客戶。用力過猛的銷售人員，有時會嚇跑一部分潛在客戶。但是不做跟進，肯定無法獲得成交。好在有CRM來補救。銷售漏斗記錄了發生在銷售過程中的情況，沒有一個潛在客戶是絕對失去的，我們總有機會挽回。

這時需要做的就是後退一步，使用CRM仔細分析銷售漏斗，即便是已經失去的潛在客戶，也有可能找到新的銷售機會。

銷售漏斗和銷售管道的區別

銷售管道（Sales pipeline）和 銷售漏斗（Sales funnel）經常被混淆。它們都被用來描述潛在客戶從進入企業到成交的過程，但是它們是有區別的，並且各有各的作用。

銷售漏斗

銷售漏斗代表的是潛在客戶在透過銷售管道各個階段過程中的數量和轉化率。銷售漏斗對管理者特別重要，能夠幫助他們瞭解各階段的轉化率，預測銷售進展，並指導銷售團隊採取恰當的行動推動轉化。

銷售管道

銷售管道描述了客戶從進入企業到成交所經歷的每個階段。銷售管道關注銷售階段的推進，當完成一個階段後，需要被推動到下一個階段。銷售管道報表表示的是在統計的時間點，銷售管道內每個階段的商機數量和金額。

總的來說，銷售漏斗關注商機在不同階段的轉化率，銷售管道關注商機在不同階段的推進動作。這兩個指標分別發揮著不同的作用，共同輔助銷售團隊更好地推進，達成銷售目標。