在能順利找到並輸出關鍵銷售活動之前，我們需要搞清楚銷售模式和銷售流程。

一、銷售模式

不同的企業型別、不同的業務型別，其銷售模式和流程都會存在一定差異。就銷售模式方面來說，如果從訂單大小、客戶新老和客戶大小三個維度出發，可將其分為四類：

1、小訂單模式

最為常見的C端產品銷售，特點最為顯著：市場潛客數量多、以開拓新客為主、訂單金額較小等等。在這種模式下，想要快速提升銷售業績，就需要從商機數量入手，是開展關鍵銷售活動的主要參照點。

2、小客戶模式

其特點與小訂單模式基本相同， 明顯 差別為客戶一般為老客戶，可以理解為小訂單模式成長後即為小客戶模式，很多物流企業就是這種模式。想要增長業績，就需要從商機和縮短銷售週期入手。

3、大訂單模式

這類銷售模式的典型特徵可以概括為“大新少”，即訂單大、客戶新、數量少。

例如裝飾公司就是這類典型企業。如果池子裡的商機數量本身就不多，那提升轉換率就是需要被重點關注的地方。

4、大客戶模式

相較於大訂單模式，此模式的差異也體現在客戶上，其客戶一般為老客戶。通常而言，工業品銷售最可能是這種模式，比如發動機、輪胎等銷售通常都屬於大客戶模式。客單價是這種模式下的關鍵。

一個企業可能以某種銷售模式為主，也可能四種模式兼而有之，重要的是不同模式意味著不同的業績增長點。那麼分解到關鍵銷售活動上，不同模式下又該如何去找關鍵銷售活動呢？答案是去銷售活動流程裡找。

二、銷售流程

絕大多數銷售流程，都離不開以下這5種：

1、拜訪客戶

客戶拜訪是銷售使用很頻繁的流程，主要包括製作拜訪計劃、設計承諾目標、建立信任關係、獲取資訊、建立優勢、獲取承諾等。其中，獲取資訊、（客戶）給予資訊和獲得承諾最關鍵。

2、策略銷售

策略銷售主要適用於大訂單模式，是指在大訂單銷售中，結構化制定銷售策略的方法。大訂單的特點是金額大、決策人多、週期長、變化多，此時就需要制定完整的策略來指導銷售活動。如果說客戶拜訪講究的是如何把事情做對，那麼策略銷售就是如何做對的事情。

3、客戶經營

客戶經營主要針對大客戶而言，成功的大客戶經營是自發地、系統地、主動地向客戶多位聯絡人遞交戰略性解決方案，以期在一定時期內獲得顯著市場份額的活動，其本質上是對未來的管理，需要實現目標、機會與資源的平衡。

4、客戶發展

客戶發展主要是針對小訂單模式而言的，主要是解決如何把銷售人員的時間分配到不同的客戶身上，主要目的是提升組織效率而不是追求最終結果，因而組織效率是客戶發展的核心。客戶發展主要活動包括：細分總體市場、設定接觸路徑、發現潛線上索、客戶分級、設計拜訪、異議處理、機會管理等。

5、客戶成功

客戶成功主要活動包括客戶聯絡、發現機會、確保承諾、客戶分級、流失排查、客戶挽留等，其主要目的是保證重要的客戶被關注，提升組織的整體效率，保證長期的合作，讓客戶持續成功。

三、找到關鍵活動，定義衡量目標

當明確了企業的銷售模式之後，就可以從銷售流程來入手，從而找到關鍵銷售活動了。正如我們在銷售模式中所提到的，不同的模式，其關鍵活動也會有所不同，因此，在實際的銷售過程中，要結合工作流程角度，分析哪些環節對現實目標最為關鍵；其次，可以對照標杆，把成功的銷售經驗複製出來。

最後，也要在突破障礙上尋求方法，比如，和客戶的演示環節每次都失敗，或者產品一報價便沒有了下文，這些都是障礙，此時我們應該及時找到原因並制定改進措施。

有了關鍵活動候選清單後，從中選擇對實現關鍵目標能帶來很大影響的行動，最後對指標的數量標準、質量標準及跟蹤指標的頻度進行合理設定，即可輸出關鍵活動。