智雲通CRM：客戶說“我不考慮了”，銷售該怎麼應對？

我在做 銷售時，經常遇到客戶說“我暫時不考慮了”，這是銷售經常會遇到的一類問題。這時候該怎麼回答？很多銷售會問：“您為什麼不考慮了？”

其實，會問好的問題很重要。當你問客戶為什麼不考慮你們的產品時，客戶就會絞盡腦汁想出一個答案，比如產品不合適、型號不匹配、價格太高了，反正就是不在你這兒買了，你用腳指頭都能想到客戶會羅列哪些答案。

被客戶放鴿子的情況有沒有？客戶臨場反悔的情況有沒有？有的話，該怎麼回答？很多銷售會問：“我們之前都談好了，您為什麼不要了？”

可是你有沒有想過，銷售問這個問題會得到什麼答案呢？客戶會說因為沒空，因為太貴了……反正客戶給出的答案一定是支援他不買的理由的，你說破天也沒辦法扭轉這種局面。

教你一個公式， 意料之中 + 風險預警 + 價值對比 + 強化核心訴求 。

第一步，你要講客戶的行為在你意料之中。 你可以跟客戶說：“我早就猜到您今天會告訴我您不來了。”這聽起來是不是很厲害？

第二步，你要給出風險預警。 你可以跟客戶說：“有一些人報價確實比我們低，但這行的水有多深，沒人比我更清楚。他們確實賣得很便宜，但貨不對板，所以有很多客戶在外面受了一圈傷後又回來找我們。在一個我擅長的領域，我真的不想讓您經歷這些。”

第三步，你要進行價值對比。 你可以跟客戶說：“我們提供給您的不光是一本書、一次課，還教您實戰技巧和客戶心理，最終交付給您一個有結果的產品。有很多學員在外面上完課，又跑來接受我們的輔導。”

第四步，你要強調客戶的主要訴求。 你可以跟客戶說：“價格不是問題，關鍵是我們給您的產品能不能解決您的核心訴求，能不能提高您的銷售能力。”

如果這是客戶一直堅持要的，你也打算讓步，那你還要有一個步驟，就是先排他。

經歷了以上四步後，到了簽單前的最後一刻，客戶又提出異議：“再便宜點。”“這個贈品就送給我吧。”這時你可不可以答應客戶呢？很多銷售會說：“好吧，就按您說的辦吧。”

我要提醒你：如果這是客戶一直堅持要的，你也打算讓步，那你還要有一個步驟，就是先排他。你要問客戶：“我跟您確認一下，是不是我幫您把這個優惠價申請下來，您今天就能定下來了，沒有其他問題了？”“是不是我把這個贈品送給您，您就可以下單了？”

大家要將異議處理標準化，逐字逐句地把方法記下來。

你要向客戶提一個交換條件，否則會出現特別尷尬的情況：給客戶降價後，客戶有跟你要贈品。這時你就騎虎難下，因為你投入了過多的沉沒成本，最後發現價格守不住，贈品也保不住。

所以，你一定要做最後一個動作，即想客戶確認是不是就剩下這個問題了，然後再去解決這個異議，順理成章地把單子簽下來。這個動作一定不能少。

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