智雲通CRM：掌握信任公式：如何讓客戶願意聽你說話？

建立信任的一大障礙叫做“不想聽”。說服的前提是對方願意聽，但是很多人都忽略了這點，總是認為只要我在說，對方就一定在聽，這是非常大的誤區。

在跟客戶聊天的時候，對方是消費者的身份，我們是銷售人員的身份。面對消費者的時候，銷售人員的大腦中會自動浮現出關於產品的介紹，這個產品有什麼功能，能給消費者提供什麼樣的服務。但是請想一想，除了推薦產品以外，我們還有什麼話題能跟客戶交流？當你跟客戶介紹說產品功能的時候，你能否提前確定這是客戶真的願意聽的呢？如果他不想聽，那麼你跟他說的所有的產品推薦就是沒有效果的。還有很多銷售人員和客戶說很多公司的情況、背景等，這些內容跟客戶沒有直接關係，也不會和客戶產生直接的利益關聯，所以客戶不想聽很正常。

“不想聽”的很大原因就是信任度不夠。你要知道，陌生人第一次交流的時候，很難馬上形成相互吸引和信任的關係。我們能消除一部分防備心理就已經很了不起了，更不要說一瞬間建立信任了。 認為解決信任度不夠的一種有效方法是：善意動機 +擁有能力 +持續穩定

第一個環節是“善意動機”。 “善意動機”是指我做這件事情出於善意。舉個例子，一個女孩如何判斷一個男孩值不值得託付終身？她可以用“善意動機”來衡量，判斷這個男孩是不是真心對她好，是不是奔著結婚去的，不只是隨便玩玩而已。如果她判斷這個人希望能夠永遠和她在一起，那麼這就說明動機是善意的。

第二個環節是“擁有能力” 。“擁有能力”是指我擁有獲得這份信任或者讓對方對我這個人產生好感的能力。舉個例子，如果女孩願意和男孩在一起，男孩是否有才能、有錢、身體強壯，或者非常有上進心？他是否具備這些能力，讓她相信未來和他在一起，自己會有幸福的生活？他對她的好是不是嘴上說說，是不是真的有實力和有能力對她好？

第三個環節是“持續穩定”。 “持續穩定”是指我不只是一次兩次地對你好，而是會長時間地對你好。比如，男孩過去這兩個月對女孩很好，又過了兩年依然對她很好，那麼她就可以相信未來這幾年他會一直對她好，這就是“持續穩定”。

拿出我們的善意、能力、持久力就可以跟客戶建立信任，打動客戶。

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