智雲通CRM：顧客說“我過兩天再買吧”，如何讓其回心轉意？

有個朋友是賣傢俱的，說遇到客戶明明看好了傢俱，又說過兩天再買吧，過了兩天又沒來，這種情況，我們到底如何說、如何做才能夠留住對方呢？

有些沒有經驗的銷售，遇到這種情況會直接說：“過了這村沒這店了，過去兩天這傢俱就賣完了。”

其實我們越這樣說，越讓對方感覺我們沒有同理心。

對方說那句話一定有他背後的原因，如果我們能先表達一下對他背後原因的理解，那麼對方有可能更願意聽我們接下來的介紹。

有些人直接拿自己的主觀去影響對方的主觀：“反正早晚都得買，乾脆今天買算了。”

這些都是非常不合格的，但是，到底該怎樣去說呢？

我們要先了解對方說那句話的背後原因，才能夠做到對症下藥。

客戶說“過兩天再買”，一般背後可能有這幾種情況：

第一種情況：他沒有覺得你的產品超適合、超適配、超價值。

既然他想要一個有適配性、有價值感的東西，我們就去塑造價值，塑造利益，塑造適配性，讓對方覺得我們確實站在對方的需求、對方的個性、對方的風格上給對方做分析，那麼對方有可能最後還會接受我們的建議。

比如，對方剛剛聊天的時候談到，家裡有孩子，所以不希望甲醛超標；或者是無論甲醛達到什麼成都，他都不希望用那些材料的床墊；或者不希望用哪種材料的床。

我們瞭解到這個資訊的時候，不妨趁他剛才說“我想過兩天再買”的時候，就直接說：

“什麼時候買都行。再買的時候我也希望你能夠變得更專業一些。既然來了，我也給你分析幾個我們行業的專業情況。買這種低甲醛的產品，一定要注意這三點，即使未來你不在我這兒買，在別的地方買，也不容易被騙。因為有一些無良商家，我們不好說是哪家，但他們真的是滿嘴跑火車，直接跟你說他們是低甲醛，零甲醛的。但其實根本就做不到這種標準。你想想，價格那麼低，都不夠原材料成本。”

我們以這樣的角度分析，就是在對對方著想，是站在對方的訴求上，給對方一些相應的專業常識，是在為對方的適配性著想。

所以，塑造適配性也好，塑造價值感也好，都要讓對方覺得超值，或者讓對方覺得超適配，對方才有可能會回心轉意。

第二種情況：他們沒有意識到立刻要買的必要性。

有可能是因為他真的覺得“我過段時間再買，再看看，也許那時候再降價了呢”。

遇到這種情況，我們不妨給對方立下一些低風險的保證。

比如，今天在我們這兒定了，如果有任何後悔或者發現後期我們賣的價格比現在還低，我們會直接退差價並且進行補償。”

我們把這些保證給對方了，對方可能會說：

“哎呀，反正早晚都得買，既然你們能給我這樣保證，讓我能夠完全零風險，那我就決定買了。”

第三種情況：他沒有清楚地認識到跟你成交的必要性。

他有可能想貨比三家，再去其他家比一比。這種情況下我們如何讓他不再走出去和其他家比較呢？

我們要想辦法塑造自己的獨特性、唯一性，甚至是一站式服務所能體現出來的便捷性，讓對方既省時、省心又省錢，讓對方覺得再我們這兒做完決定之後，就可以一次性解決好多不必要的麻煩。

只要我們塑造好了其中任何一點，都足夠打動對方，讓對方印象深刻。即使對方貨比三家，別家可能比我們家便宜一點，但因為我們塑造好的那些點又可能深深打動了對方，對方也又可能會放下那個便宜的選擇來到我們家。因為對方那時候也會給自己做思想工作：“反正錢差的也不太多嘛。關鍵是我用上這樣一個更高科技的、更先進的東西，我可以用得更長久一些，或者我可以更徹底地解決什麼樣的問題，而這樣一種獨特性還蠻符合我個性的。”

你看，他會自我說服。所以我們的領先性、獨特性、唯一性一定要塑造得好，讓對方知道為什麼要跟你交易。

我們還可以去通過塑造一站式體驗，給對方很省心的感覺。

現在的人特別怕麻煩。只要你能夠降低對方的決策成本，讓對方覺得，自己選了這個產品後，能減少很多不必要的麻煩，那你就有可能因為這點抓住對方。

獨特性、唯一性、領先性、一站式，掌握這四點就可以解決別人為什麼向我們買產品的問題。當然別人說過兩天再買，也有可能是因為剛才我們講的第二個原因，就是他沒有發現自己立刻買的必要性，在這種情況下我們要解決的就是即時誘惑，以及通過保價政策提高保障性的問題。

當然也有可能別人說過兩天再買，是源於他沒有感覺到產品的適配性，也沒有感覺到產品的價值感，那麼我們要做的就是塑造價值、塑造利益、塑造適配性，甚至是站在專業的角度，幫對方分析問題、解決問題，讓對方覺得我們確實很有同理心，很為對方著想。

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