智雲通CRM:客戶想以之前的優惠價購買,如何回應才是正確的?

智雲通CRM發表於2022-06-28

我們經常會遇到客戶在活動結束後,才提出購買需求,想以之前活動的優惠價購買,這樣的情況其實不佔少數,我們該如何回應才能讓他舒服地接受當前價格而步影響大局呢?

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先分析一下錯誤的應對方式。

一種回應是,有些沒有經過專業訓練的銷售員,可能直接回絕對方:“哎呦,這是之前的活動價,現在已經結束了,不好意思!”

這樣會傷害到對方。對方已經提出了自己的訴求,我們首先要表示一下理解與認同,多多少少要讓對方能夠得到些實惠,否則對方佔不到任何便宜,還被這樣直接拒絕,有可能就再也不買了。

另外一種回應也不恰當。就是直接說:“行,那就按以前活動優惠價吧!”這樣的回答會讓客戶覺得,我們得利潤空間很大,懷疑其中有貓膩,平常的促銷也不見得真的是促銷,隨時隨地都能夠按促銷價。所以也會讓別人覺得我們不靠譜。

那麼我們該如何正確地回應呢?下面 給您介紹兩招。

第一招:請示領導要求回報。

我們不能擅自做主給對方優惠價,要想辦法繞一下。不僅給對方更合理的感覺,同時也給對方更受重視的感覺。可以跟對方說:“這樣吧,我看得出來你也挺喜歡的,我請示下領導,爭取給你來個優惠,能按之前的,就儘量按之前的,我也想讓你更省錢。”

我們在請示領導之前,想辦法再要一個他的承諾:“我想確認一下,你確實喜歡嗎?確實想要嗎?你別在我請示完領導了之後又不想要了。”

他很有可能會說“我肯定想要,你幫我申請一下吧”。

只要對方給我們說這些話,我們就已經離成交不遠了。接下來我們可以“失蹤”幾分鐘,一會兒回來告訴他好訊息,跟他說,領導說了,並不是不可以按之前的優惠價賣,但是又一個前提條件,你得幫我們做一件事。

對方就很好奇了:“需要我做什麼呢?你說,只要我能辦到的。”

“幫我推薦三個客戶。把他們的聯絡方式給我們。我們當然不會騷擾你的朋友,我們只會把這種特惠資訊發給他們,或者是我們給你一個連結,讓你去發給他們,這樣的話,你也能有面子,你看行嗎?”

我們可以給對方按以前的活動優惠價,但是我們必須要條件。不要條件的讓步只會讓對方步步緊逼,也會讓對方的獲得感沒有那麼強烈。想辦法問對方要條件,才會讓對方覺得爭取得來不易,使他有一種贏的感覺。

第二招:於公堅定,於私人情。

我們要讓他知道公司在制度上、現行的價格體系上,誰也不能改價,把總經理叫過來都沒戲。然後再想辦法拉他去一邊兒,私底下賣他個人情,讓他覺得這個人夠意思,對他真好。

我們可以跟他說:“公司現在這種制度確實很嚴謹,整個公司都是統一價,如果誰亂了這個市場,都有可能受到很嚴厲的出發。你也別說了,你今天先訂完,我承諾到時候我把我的獎金給你。”

這樣跟對方說完之後,我們也有私下幫助他的合理性了,對方得到我們個人的恩惠,也就會幫我們推薦一些其他的客戶了。

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