智雲通CRM：如何定量地衡量客戶關係？

剛進入銷售行業時，總是憑感覺來判斷客戶關係的好壞，錯誤的判斷讓我活在自我感覺良好的狀態中，往往什麼時候丟單了都不知道。那麼，很多朋友會問，有什麼標準來衡量客戶關係的好壞呢？今天 跟大家分享一個客戶關係的打分標準，就可以分析你與客戶的關係究竟到了什麼程度：

第一， 看你與客戶互動的活動空間，是在工作空間、社交空間還是私人空間。

工作空間（ 0分）。客戶只說官話場面話，與客戶只在工作時間和工作場所溝通，工作時間意外不接電話、不回資訊，客戶關係只能給 0分。

社交空間（ 1分）。客戶願意給你私人聯絡方式或互加微信；與客戶在非工作時間和非工作場所互動，願意接受禮品，客戶關係給 1分。

私人空間（ 2分）。進入客戶的朋友圈和家人圈，雙方無話不說，坦誠表達深層次個人需求，客戶關係最好，給 2分。

第二， 取決於客戶提供資訊的質量，是公開資訊、有效資訊還是私密資訊。

提供公開資訊（ 0分）。包括專案情況介紹、招標檔案和客戶願意公開的資訊，至少沒有提供虛假的資訊，客戶關係只能給 0分。

提供有效資訊（ 1分）。包括立項背景、裝置與材料清單、設計方案、技術說明等等。資訊質量和獲取難度都有所增加，客戶關係給 1分。

被動提供私密資訊（ 2分）。包括決策流程和規則、決策人、預算、競爭對手報價、採購成員個人資訊等等。請注意，被動提供說明客戶還有顧慮和想法，客戶關係給 2分。

主動提供私密資訊（ 3分）。包括決策流程和規則、決策人、預算、競爭對手報價、採購成員個人資訊等等。客戶與你無話不說、主動提供私密資訊，客戶關係最好，給 3分。

第三， 教練作用層次是提供資訊、指導行動、行動承諾還是強力推薦。

提供資訊（ 1分）。願意主動提供專案關鍵資訊；當情況異常時，能第一時間通知我們，客戶關係給 1分。

指導行動（ 2分）。不但提供私密資訊，還經常與我們討論專案運作的對策，指導我們下一步行動，客戶關係給 2分。

行動承諾（ 3分）。願意給承諾並有幫助我們的具體行動，客戶關係給 3分。

強力推薦（ 4分）。願意引薦客戶中的關鍵人物，並旗幟鮮明地支援我方，影響決策者做出有利於我方的決策。一般敢於拋頭露面強勢支援的教練或者支持者很少，除了性格原因，還可能是在公司內部有一定的話語權和威望，客戶關係最好，給 4分。

第四， 價格是否是客戶選擇你的主要因素。

一個天天和你談價格，拿著競爭對手的報價給你壓力的客戶，客戶關係也好不到那裡，得 0分，否則給 1分。

第五， 判斷與設計師的關係。

品牌唯一指定給 3分，引數、型號指定給 2分，多品牌推薦給 1分。

建立客戶關係，首先要從個人對個人開始，然後不斷迭代、不斷擴大，從一對一發展到一對多，與客戶更多人、更多部門建立關係，最後再到多對多，企業與企業建立戰略聯盟關係。與客戶建立關係既要避免沒有重點地天女散花，也要避免攻其一點，忽略其他人的感受，導致將其推向競爭對手的局面。

總結

客戶關係等於客戶利益與客戶信任之和。因此，要提升與客戶的關係，一是讓客戶信任，二是為客戶帶來利益。但這兩者的權重不同，客戶為價值買單的可能性大於為信任買單的可能性。客戶關係不能憑感覺，要定量地衡量。

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