智雲通CRM：如何解密客戶購買四大關注點？

客戶在購買大件商品時都會經歷不同的採購階段，每個階段客戶關注的點都會有所不同。開始是需求，接下來是關注產品和方案，最後是擔心風險、考慮成本。智雲通 CRM認為在做大型工程建設專案時，整個採購流程中對需求、價格、解決方案和風險等採購要素的關注程度是動態變化的。

在 開始階段 ，客戶把需求和準備花多少錢放在比較重要的位置，例如工程建設專案可行性研究的投資估算和初步設計的概算都屬於第一個階段，風險和方案曲線還很低，這意味著客戶並不太關注他們。

開始時，客戶會要求供應商有一個初步的報價，但絕對不是最終報價，供應商的報價一定要留有餘地。我們經常說：“在客戶沒有看到方案的價值前，任何價格都是高的。”在銷售界也有一句話：“關係不到，價格不報；價格報的高，客戶一開始就把你 Pass掉了；價格報低了，客戶認為便宜無好貨，所以最好不報價。”

但有讀者問：“客戶一定要報價怎麼辦？”給你第二招，你這麼說：“現在價格這麼透明，想高價也不行。請放心，到時候一定給你一個優惠價。”

如果還不行，再給你第三招，告訴客戶：“在需求配置沒有確定以前，只能報一個區間價。”這樣就留有餘地，或者變被動為主動：“你們公司一般的付款方式是怎麼樣的呢？”“你們預計首批訂單是多少呢？”和訂單量、付款週期、售後等捆綁來談，對方也說不清，這樣你不保價也就有了理由。注意，價格曲線到了最後又上揚，招投標或採購階段才是真正的價格談判階段。

第二個階段 ，客戶開始評估你的方案，看解決方案是不是合理，能否解決他的問題、滿足他的需求，這時客戶對價格的關注度開始降低。工程建設專案中一般由設計院負責產品選型，初步設計檔案是為了符合編制施工招標檔案的需求，這時客戶對價格的關注度開始降低。

大型的工程建設專案一般由設計院負責產品選型，初步設計檔案是為了符合編制施工招標檔案的要求，要定裝置清單、材料清單、技術說明，業主的技術部門也會參與評估標準的制定。這個階段，客戶的需求已經體現在招標檔案的技術標和商務標部分，客戶據此來評估你的產品和方案。你是不是客戶的備胎和 B計劃，應該能從中看出來。

第三個階段 ，客戶在招標和採購前，風險意識開始加強：這次採購對公司和個人有什麼風險？萬一出了質量問題或者供貨不及時，造成經濟損失怎麼辦？因此，這個階段供應商一般會利用成功案例和工廠參觀的方式來打消客戶的顧慮，而業主也會通過“封樣”來鎖定產品的質量和效果，避免未來的風險。價格一定是業主關心的重要因素之一，這時就到了專案採購流程的最後階段——招投標和價格談判階段。

大型工程建設專案的採購流程中，對需求、價格、解決方案和風險等採購要素的關注程度是動態變化的。專案由高層啟動，操作層收集資訊，管理層評估考察，高層做出購買決策，而建設專案的材料裝置供應商按照專案建設基本程式的節奏向前推進，在什麼階段就做什麼工作。

那種一見面就報價，專案初期就要求高層互訪的情況顯然是超前了；而到了招標階段，如果該做的商務交流和技術交流都沒有做，對客戶資訊也一無所知，這種情況下專案都能做成，只有兩個字——運氣，沒做成也是兩個字——正常，用四個字總結：靠天吃飯。

總結：

在大型工程建設專案採購流程的不同階段，客戶首先關注的是需求，接下來是產品和方案，最後是擔心風險、考慮成本，而且這四個因素是動態變化的。銷售人員應該順勢而為，不能逆勢而行。

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