智雲通CRM：客戶說“你便宜點我就買”，如何讓步才能實現雙贏？

在做 銷售的時候，經常有客戶嫌我們的 CRM 系統 貴，說讓我便宜點，便宜點就買了。但是很多時候我便宜了，他們還是不買，這是為什麼呢？他讓我便宜，我們就真要便宜嗎？為什麼每次我們讓價後，客戶還是沒有和我們簽單？ 教你三招解決這個問題。

其實，問出這個問題，錯不在客戶，而在於我們沒有把握好讓步的藝術。我們的讓步根本沒有價值感，從而讓客戶覺得我們背後還有很大的利潤空間，也就是常說的水分很多。而客戶又跟我們談不下來時，自然就會拋棄我們。所以我們怎樣才能讓客戶覺得我們背後已經沒有太大的利潤空間了，已經讓無可讓了呢？

要記住，如果讓步不要回報，對方就會步步緊逼讓我們妥協。讓步要回報，就會讓客戶覺得我們背後沒有那麼大的空間了，就會顯得我們這個讓步很有價值，讓對方也有成就感，讓他覺得他砍價談判的能力還是蠻厲害的。

所以，我們讓步的時候要跟對方談：“如果我能給你做出讓步，你能為我做什麼呢？你能答應我什麼樣的條件呢？”

我們為客戶做任何相應的讓步，都要跟客戶講條件，只有這樣他才不會步步緊逼，他才會覺得，再逼我們他反而要付出更大的代價。如此一來，他也就喪失了動力。

那怎麼樣的讓步才是巧妙的，並且是有效的、有價值的呢？ 有以下兩招建議。

第一招：在堅持原則之下，私人讓步。

我們要先拒絕後讓步。我們先堅持原則，這個原則就是我們公司統一的制度，統一的定價，統一的市場規範。我們的額老客戶也都是一樣的價格，我們的CRM 系統不允許亂定價，我們也不能隨便打折的。我們要堅持，在這種統一的原則下是不能讓步的。

這些提完了之後，我們把對方拉到一邊，在用統一的制度、統一的原則拒絕了對方之後，表示我們願意站在私人的角度幫助對方。

“我們也別說了，你也知道這個單子成了我是有提成的，提成我不要了，相當於免費給您服務，我是希望以後能幫我推薦新客戶。”

這就是我們先拒絕，再私人給對方做出讓步的一種方式。這會讓客戶覺得我們很有人情味，還欠我們一筆人情債。

這樣的話，客戶會感覺很有成就感，並且他因為這種人情債的壓力，有可能真的會給我們推薦新客戶，讓我們以後的交易變得更加容易。

第二招：堅持在申請爭取的前提下，做出讓步。

我們不要說自己有多大的權力，就說自己有權力，越會讓對方覺得我們還有更大的權力，還能做出更大的讓步。所以對方提出的任何條件，我們為了讓對方覺得這個讓步是我們給他爭取來的，挺不容易的，我們就要想辦法設定第三者：“哎呀，我得問問領導，我跟領導這方面還是能夠說得上話的，我再想辦法給你爭取爭取。”

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