智雲通CRM：客戶說“你家東西太貴了”，如何讓客戶覺得物超所值？

銷售經常遇到的問題是客戶挺喜歡你的產品，來來回回看了幾次，但是到買單的時候，客戶卻說：“你家東西太貴了！”遇到這種情況，我們該怎麼辦？我們該如何回應才能讓他覺得超值，迫不及待地買單呢？ 介紹三招解決客戶嫌貴不買單的難題。

第一招：認同，引導法。

我們先要認同對方覺得貴的合理性，才能引導對方認識到貴有貴的道理。客戶未必真的覺得貴，而是覺得不值。只要客戶覺得值，他自然就不覺得貴，要創造一個讓他覺得產品有價值的機會。

但是我們想創造這個機會，首先要認同對方，讓對方想聽我們的話。

如果對方說 CRM 太貴了，我一般這樣回應：“你說的太對了，一開始我也覺得這系統挺貴的，市面上的 ，您應該也瞭解了不少，這方面您還是比較有話語權的。”

先講些這樣的話，認同對方了，再模擬對方的心情：“當時我第一次接觸 CRM 系統 的時候，我也覺得貴，對它也挺沒信心的，看不見摸不著的，包括我很多客戶反應，他們也覺得貴，但後來我時間做長了之後，很多老客戶向他的朋友推薦，專門向我採購，通過他們的口口相傳， CRM 產品的好口碑就建立了。也因為他們經常幫我宣傳，以至於我多次在公司裡成為銷售冠軍！”

我們說完了這些，就直接問：“你想知道為什麼大家都幫我們宣傳嗎？”

我們留了這樣一個疑問，對方就肯定很好奇：那到底是什麼原因讓這個產品有這麼好的口碑呢？到底為什麼原來覺得貴的付費購買 呢？

他想了解這個產品背後的邏輯和價值，他有好奇心，你就有了證明這個產品價值的機會。這個時候，你就可以做更詳細的介紹了。

我們通過證明，客戶才能認識到產品的價值所在，自然不會覺得貴。客戶認識到產品的多功能、價效比、耐用性之後，才有可能採納你的主張。

第二招：情景制約法。

我們要善於講故事。

在對方說我們產品貴之前或者說我們產品貴之後，可以舉一個跟他相似的例子，用來說明用了我們家產品，會給他帶來非常明顯的變化。也可以講一個他比較尊敬、比較崇拜的偶像的故事，因為他最容易受這類人的影響。

沒有故事的話，你說得再好，對方也可能聽不進去。但如果能給他舉出例子，這些例子彷彿就是他身邊的例子，他往往就容易相信。尤其是那些跟他相似的人，或者是原來不如他，但試用我們的 後發生了翻天覆地變化的人，通過這些人的例子，會讓客戶覺得用上之後自己也會變得更好。

第三招：數學計演算法。

我們要善用數學計算塑造價值的方法，讓對方認識到我們產品的價值。

比如，我們可以說：“我們的 ，可以幫助您降低客戶流失，提高銷售額。假設每個月離職1 人，導致1 一個有效的線索丟失，每個線索價值2w 元，暫不考慮客戶的後續續約或者轉介紹，如果我們降低離職人員在客戶交接時的線索流失，每年公司可增加 24W 的業績。”

我們也可以這樣說：“如果一年多賺24W ， CRM 系統 用五年的話，相當於多賺100 多萬。”

這就叫塑造價值，用數學計演算法塑造他的獲得感，讓客戶認識到不做決定他可能會有的損失。

這就是我們遇到客戶說產品太貴時，可以讓對方覺得不太貴、更容易接受的三招。

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